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第八章 口才决定成败（第1页）

第八章口才决定成败

现在社会，一个人的口才占了很大的作用，拥有好的口才也可以事半功倍。口才不仅是雄辩，更是你通向财富的桥梁。通过好的口才，可以使你获得好的工作，好的谈判效果。是你通向财富顶峰的翅膀。

口才——神奇的魔法师

谈判的重要性已经明了，但谈判的成败很大程度上与你的口才有关。“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”

世间的交流无不通过语言，拥有好的口才将成为你在通往财富的路上一个得力的助手。古往今来，有多少人仅凭自己的三寸不烂之舌，从而一言兴邦，一言衰邦。孔子、孟子、惠子、张仪等，都是杰出的游说家。张仪原本家里很穷，可就是他不断努力，苦练口才，最终在秦国成为丞相，一人之下，万人之上。可谓是“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”。

在西方国家，口才更受到重视。商界、政界有多少脍炙人口的演讲词。有时你的失败只因为说错了那么一句话。

口才的重要性也许并没有很多人了解。其实一句好话有时可以达到事半功倍的效果。史记中就有毛遂自荐的故事：秦军围赵，平原君带二十人去楚国，决定说服楚王，发兵救赵。平原君在找了十九个人后，找不到合适的人选。于是毛遂就挺身而出。在楚国，谈了几天都毫无进展，最终毛遂走上大殿，用一番慷慨激昂的话打动了楚王，使楚王发兵救赵。平原君十分高兴就说到，“毛先生的三寸之舌，强于百万之师。”

还有一个关于明太祖朱元璋的故事。

朱元璋做了皇帝，他童年的玩伴都去找他，希望他可以顾念旧情。给自己封个官做做。于是他的一个老乡去找他。他这个人比较会说话，所以他见了朱元璋就说：“我主万岁，你可记得我们当年曾并肩作战，大战百草坡，攻打芦苇城，火烧豆家军，碰到红孩儿，多亏菜将军。”朱元璋隐隐想起了一点旧事，于是就封他做了大官。

这时又有一个人也去找他，他见面就说：“你这个家伙，什么时候就做了皇帝了？想我们当年一起在草地上玩，去芦苇地。有一次，我们偷人家的豆子，然后偷偷烤着吃。那时侯刚把豆子烤熟，你什么也不管，抓起来就朝嘴里塞。我们叫你你也不理。谁知道你不小心把一个红色的苦果子给吞下去了，结果是咽也咽不下，吐也吐不出。当时你呀，难受的只想哭。还是我聪明找片菜叶子，在手里一拍，让你吞下去。这你才缓过来。还有……”他还没说完就见朱元璋脸色越来越黑，他一拍桌子，“哪里来的刁民，在此胡言乱语，来人那，给我拉出去，斩了！”

为什么同样的话有人说好听，而有人说难听呢?可见说话是有技巧的，在工作和生活中掌握了说话技巧，就等于找到了成功的钥匙。

在现代社会中，人与人之间的交往空前频繁，每时每刻都需要口才，工作中的交谈，政治舞台上的辩论，学术园地里的争鸣，外交活动的斡旋，经济领域的谈判，哪一样离得开口才呢?一个人的才干要被人认识，要被人了解，如果不借助口才，那结果是很难想象的。

有一位青年为谋取职业，成天徘徊在大街上，幻想有哪位商人能发现他的存在，然而，不管他做出怎样引入注目的举动，都毫无结果。有一天，他突然记起一句话：“在这个无味的面团中加入一些谈话的葡萄干吧。”于是，他突然闯进一位经理的办公室，请求总经理能有时间哪怕仅仅一分钟来见见他，并容许他讲一两句。起初，吉勃斯只想与他讲一两句，然后将他打发了事，没想到两人越谈越投机，一直谈了一个小时。结果，那个经理替这个穷困潦倒的年轻人很快找到了一份工作。

但口才不是耍耍嘴皮子，它实际上是一个人综合能力的体现。一个具有敏锐观察力的人，说出来的话才能既生动准确，又能反映出事物的本质。此外，还要有渊博的知识，具有自信心，对人诚恳等，只有这样，说出的话才有分量。

有一个孩童凭借三寸之舌说服盛气凌人的西楚霸王项羽的故事。

西楚霸王项羽是个杀魔，每攻占一城必将全城百姓屠杀干净。魏相彭越联汉抗楚，连夺楚国十七城，恼得项羽眼冒火星，亲率大军围攻彭越占据的外黄城。彭越难支，半夜逃走，外黄城开门投降。

项羽人城后，首先下了一道命令，城里凡15岁以上男子集结城东，准备全部活埋。号令一出，全城哭天号地。一小儿竟去楚营求见项王。

项羽听说小儿求见，倒也惊异，问他：“看你小小年纪也敢来见我吗?”

小儿说：“大王是人民的父母，小臣就是大王的赤子，儿子见父母，有什么不敢呢?”

项羽本来爱听夸奖，儿童开口就能感动人，项羽喜欢得不得了，忙问他有什么意见。小儿从从容容，不慌不忙地说：“外黄百姓，久仰大王恩德，只因彭越突然攻来，无奈暂时投降，但仍然整天盼望大王来救。今天大王驾临，赶走了彭越，百姓非常感激。但大王宫中有一种谣言，说要把15岁以上男子全都活埋了，我认为大王德同尧舜，威过汤武，不会这样做的。况且屠杀后，对大王有害无益。所以请大王颁布明令，稳定人心。”项羽听了，觉得合情合理，但又威胁道：“如果我坑死人民，即便无益，也不见得有害。你要能说出有害的理由，我就下令安民；要说不出，连你也要活埋。”

儿童受到威吓，并不慌张，反而严肃地说：“彭越守城，部兵恃多，听说大王来攻，怕百姓作内应才紧闭城门，他见人心不向他，才夜里逃走。如果百姓甘心助战，同心坚守，大王恐怕至少十天半月才能人城，今天彭越一走，百姓立即开城迎驾，可见人民拥戴大王。如果大王不察民情，反要坑死丁壮，外黄以东还有十几城，听说了谁还敢迎降，降也死，不降也死，抗拒倒还有一线希望。试想，彭越必向汉求援兵来攻，大王处处受攻，就算是处处打胜，也得把心力费尽。照此看来，这就叫做有害无益。”

当时项羽本来就和大司马曹无伤约定好了半月回去，至时已过了几天，如果前面十几城遇阻，就会耽误时间坏了大事。他反复考虑利弊后，终于答应了儿童的要求，还取了几两银子送给儿童。

一个小孩竟凭三寸不烂之舌，说服了杀人不眨眼的西楚霸王，而挽救了黄城百万人的生命，我们不能不佩服这个小孩的胆量，但我们更佩服的是他的合情合理的分析，从这里我们的确可以体会到“三寸之舌，强于百万之兵”的道理。

有些人并不看重语言的力量，认为多说话是自找麻烦，没必要。事实上，在人的一生中，时刻都面临着谈话的需要。微软公司也许一直是官司不断，

微软公司开发了众多的产品，但并非所有的产品都是由其独立开发的。其中就有一部分是他以低价购买其它产品，然后在其基础上加以改进。曾有许多公司要求微软赔偿。可微软的强硬态度使他们气愤。那些小公司便向法院起诉微软公司，告其侵犯他们的专利权。这些纠纷一直不断。微软虽未大败，但确实是有了不少损失。不仅如此，微软公司因此与许多的公司结怨。现在微软难逃官司，有太多的公司告他违反美国的反垄断法。试想，如果微软公司在那些小公司提出抗议时，主动邀请对方坐下来谈判，做出适当的让步，不仅可以免吃官司，也可以拥有更多的买主。

另一件事是美国某航空公司在一次劳资纠纷中，对职工造成语言失误，而酿出不该发生的失策。

该航空公司的一家分公司的工人不满公司给予的待遇，工会成员便与该航空公司的分公司负责人进行争论。该公司负责人认为工人的薪水及待遇由公司决定，没必要妥协。工会成员便号召工人举行罢工，后来，尽管工人迫于生计接受公司开出的条件复工了，公司却因停工而造成严重的经济损失，同时，公司也因拒绝与工人协调而失去了信誉。可谓得不偿失。

拒绝与人交流是一种不明智的行为，作为资方，当然有权力拒绝工人提出的要求，甚至开除雇工，但是这种做法并不能解决劳资间存在的矛盾和冲突，反而会使矛盾激化，最终也损害了自己的利益。所以我们必须重视说话的技巧。

口才——生存的关键

像现代这种富饶的社会，受教育的程度普遍提高。人与人之间，强弱的差别并没有以前那么明显。势均力敌的人中，相对贫穷的你又该如何在众人之中脱颖而出？是的，你可以依靠的是你的口才。“茶壶煮饺子，有口倒不出”的话，不论你多有才华，没有说话的能力，你将无法在这个社会上生存。正如一粒未经琢磨的钻石，有才华却缺乏口才能力，你就永远无法闪耀出璀璨夺目的光芒。

曾看过一部片子，《我，机器人》。上面所有的工作都由机器人来完成。就算那是科幻，现如今工厂纷纷引进机器人，办公室陆续采用电脑，这总该是事实了吧！办公自动化的革命业已展开。但当机器逐渐取代人的工作时，有一项工作确实任何机器无法取代的。那就是言谈。机器纵有再多的功能，他也只是机器。没有生命，没有思考，再智能的机器人也不会像人一样，会自己思考。在这惊涛骇浪般的自动化革命潮流之中，依然能够屹立不动摇的便是与外界进行交流的部门。语言也成为生意人最后的砝码。一个人是否具备了谈话能力，就会成为他生存的一项重要资格。

可有太多的人喜欢封闭自己，这也许和家庭有关。在学校的学习测验，答案也只有对与错两种分别。但是在不久的将来在社会之中，就必须面临和上司或长辈之间意见不同的考验，他既无口才能力，又无任何其他本钱，早已经失去了在当代社会生存的能力，势必与周遭的社会严重脱节，甚至惨遭淘汰。口才能力是生存于混乱时代的关键所在。这时，你就要培养谈话能力，设法和意见不同的人相处融洽。

事实上，我们每天都在不停地和社会练习口才。在日常生活中，上农贸市场讨价还价，说服别人听你的意见，教导自己的子女好好学习，和上司及部属交涉，和同阶层的同事交涉……现实世界中不管你愿意与否，你都有难免要用口舌与别人进行争论，表达自己的意愿。在不知不觉之中，你已卷入各式各样的口才的争辩之中。而且你也不能逃避，无可逃避。因为想完成一件工作，需要许多人的合作、帮助与支持。这些人或许或者说是根本不会在你需要之前就帮你做好一切，你需要口才的技巧来获得他们的帮助与支持。

一个幸福稳定的家庭必定有位口才高手。曾有一个家庭，那个女士有着愉快的婚姻生活。她每次都会主动问丈夫，该怎么做。也经常说，好吧！你决定！其实，她非常肯定自己该做什么，却将机会留给丈夫。她这么说的意思是给了丈夫一些尊重，丈夫会在其他方面给予补偿。她还说：“我和我先生协调过，大事由他决定，比如说美国是不是应该停止介入外国的纠纷，到太空旅行是否该经过安全调查之类的事。我只是决定一些琐碎小事，如家里的收支如何处理，到哪里去渡假之类。”

在商场上，我们更需要口才。商家要发展，就必须有资金，这是就必须到银行等金融机构，与他们进行谈判；企业要扩大，就必须招聘人才，就要与人才们进行交流；商场为了售出商品，就要进行促销，和消费者进行沟通；他为了自身的生存和发展，就必须用好的蜜糖来吸引市场；需要采购就得同供应商商议；需要扩大产品知名度，提高企业的声誉，就得同广告公司谈判；需要引进投资，需要引进技术，都得通过谈判……可见在商场上的确是锻炼口才之地。一个好的企业家，也必定是一个好的谈判家。

风起云涌的商场之上，商战轰轰烈烈。刚创出一片小小天地的你想要在商场上扩展一块立足之地，就不能不重视谈判，重视口才。你所要的可能是为了更多的资金预算、更大的工作空间、更高的决策权、更多的休息时间、迁调至其他地区，或任何你认为是需要的事而面对很多人。你面对的对象可能是客户、经纪人、银行家、买主、卖主、厂家、甚至财税局或保险公司所委托的机构。