502书库

莉莲弗农（第1页）

莉莲·弗农

根据1992年出版的《掌权的女人》对美国政界25位杰出女性的调查。女政治家富有威力及独立性。此书分析了这些妇人成功的因素后发现：这些女性通过从父母及其他早年榜样中吸取的"有用信息"变得强大，作者的结论是：女权腕人物和领袖是通过"自身能力加上创造进攻性加上妇女威力"来发挥功效的；换言之，强有力的女领袖并非与生俱来的，而是通过内在化的能力（自尊）注入于创造进攻性，来使她们取得极大成功的。葡莲·弗农是这一品格的典型。

玛格丽特是另一个典型，她也是凭借独立个性来获取巨大力量的女性。4岁时她抱着娃娃，反叛性地宣布要脱离家庭，这种独立不屈的态度得到了父母的鼓励，他们为塑造出世界上这位最独立的女性作出了贡献。作为人类学家的米德写道："那些显示父母否定性品格的孩子，其生活是有缺陷的"，反映出她相信个人必须不顾父母的信仰体系来决定自身的命运，按照这种哲学观，米德在三次婚姻中保留了自己的姓氏，这是她保持自己个性特征的方法，而在她那个年代，这无异于异端邪说。

莉莲·弗农是当代妇女中具有强烈独立性的代表，她凭借高度自信和独立改变了世界邮递零售业，每当形成一个新产品和新概念，她总是充满自信地凭借自己的"黄金内脏"来作出决策；当市场研究得出相反结论时，她总有勇气不理会计算机的意见，她像个"超级女人"运用自己个人力量来作出商业中的重大决策，也就是说，她有极度的自信在商业经营中听从自己内在的本能感觉。当西尔斯公司宣布停止目录册经营时，这位有力量而自信的女人表现得极其出色。

力量和独立性也是书中其他女性的特征，这一品质尤其在撒切尔、梅、麦当娜、兰达、芳达、沃切纳、劳达和阿什的生活中表现突出。凯瑟琳大帝曾对法国大使说："没有比我更大胆的女人，我的胆大妄为无以复加"。所有这些女性都具有力量和独立品格，能凭借力量达到杰出地位。个人力量和独立性两者具备，这对于决心达到至高点的人尤为重要。

叛逆性女神：格洛丽亚·斯坦内姆历史上美丽漂亮的女性都得承认凭借女性魅力打开通往成功之门的传统。凯瑟琳大帝利用她情人推翻丈夫的政治统治，自己取而代之；玛丽·凯·阿什承认，她总要一进门先用女性魅力迷住男人的心，直到自己能对他们的弱点了如指掌。然而利用美丽外表和才能来创造社会产品者廖廖无几，而格洛丽亚·斯坦内姆便是这种女性。在60年代早期女权主义者运动中，格洛丽亚·斯坦内姆是个有吸引力的女领袖，尽管她的美丽动人使许多更狂热的姐妹们敬而远之，对一些更具火药味的女权主义者来说，美丽与女权主义运动应有的价值相抵触。她的许多姐妹、选民、同盟和追随者对她在运动中的作用迷惑不解，因为她与她们认为是敌人的人约会和共同抛头露面。《先生》杂志称她是："神秘的女神"，她的前领导说："她的许多成功都与她对男人的影响作用有关。"格洛丽亚第一篇新闻文章发表在《花花公子俱乐部》上的"兔子的神话"，便是在套上兔子外衣后发表的，证实了上述证论。格洛丽亚经常有意无意地利用女性魅力来敲开大门，与剥夺妇女平等权益的家长制体制斗争。她与充满火药味的女权主义典型形象代表的对照，主要反映在她的声音话语中，不具备运动中那些战斗味女人的态势。这种微妙之处正是她的女权主义运动毁损者所不具备的，她们觉得她不是她们"同一类人"。事实上正是她的女性魅力帮助赢得了这一运动的可信度，因为它为她敲开了进行不平等信条宣传的一扇扇大门。

麦当娜，艾斯蒂·劳达，玛丽·凯·阿什和哥达·梅在利用女性魅力推进事业方面的名声之坏，比起斯坦内姆是有过之而无不及，想想艾恩·兰达吧；她与其学生、出版代理和主观主义出版商内森尼尔·布兰登保持了长达15年的关系；艾斯蒂·劳达也凭此打开美国各大商场大门，使她的化妆品和护肤品畅行无阻，根据传记作家李·伊斯内尔（1985）的说法，她早期目的明确地与好莱玛巨头们有染，以推动艾斯蒂·劳达财富的增加。哥达·梅是以色列迷人的年轻狂热者，高层人物中的女神人物，她的传记作家莱夫·马丁（1988）称她是"从不化妆，衣眼从不超过两件的女神"。哥达·梅从没否认她是利用个人魅力谋取高位的，她认为罗曼史关系是生活中的自然组成部分，冲动和**是面临死亡绝境生活中的必需部分。简·芳达也长期与指导和上司关系暧昧，其中罗杰·维迪姆已为她第一任丈夫。麦当娜在利用男人帮助自己成名方面是臭名昭著，在她令人眼花了乱地从底层旋升到顶层选中，她不断地利用并抛弃音乐主持人、导演、经理人员（两种性别都有）和制片人。

许多有争议而富魅力的妇女在事业生涯中，都有一段离不开性魅力的困难时期，如何保持魅力而不致成为致命弱点，这并非件容易做到的事情。少女们已从榜样和新闻媒介中学会凭自己的**能力来博得承认，进行约会，谋到职位，这种伎俩对成人而言就成为棘手的难题。甚至像约翰·F．肯尼迪这样的男人也利用自身魅力赢得选举，最著名的是他1960年与理查德·尼克松的电视辩论战。自从克里奥佩特拉用美貌迷惑马克·安东尼后，魅力女性的信用问题一直引起争议，我相信每个人都应为获得成功责无旁贷地挖掘自己所有资本，只要他不致滥用过度，或采取不公平或不适当的方式。格洛丽亚·斯坦内姆以恰如其分的方式，凭借魅力打通门户，然而，因为她楚楚动人的女性天性，使她能够在女权主义运动中取得比长得平庸情况下更大的成就。斯坦内姆还有许多其他重要品格，她聪明，善辩，独立而说服力强，工作刻苦。她将以一个使世界变得更美好的迷人的女权主义运动者的形象载人历史。

急躁的超级女英雄：艾斯蒂·劳达耐心在许多社会和文化中是种美德，但在创造革新世界里并非如此。心理学家阿尔弗雷德·阿德勒提出的理论是所有人都努力变得完美和优秀，阿伯拉汉·莫斯洛在这一理论基础上建立了成为出色者的自我现实化的概念。对出色、完美和优秀的追求通常是通过急躁、固执来达到的。事实上，大多数有才能的孩子常常容忍不了学校无用的规矩。固执和急躁使许多这些幻想家成为坏学生，包括艾斯蒂·劳达，是个急躁的卓越成就者典型，这种急躁品格使她成为创建艾斯蒂·劳达帝国的女中豪杰。

"A型"个性的艾斯蒂·劳达快人快语，她说："我凭本能果断行事，不考虑可能的灾难，不沉湎于深刻的反思"。她以所做的一切实现了自己美容事业之梦。当问及她何以成功，她答道："我果断而富动力"。玛格丽特·米德也有急躁和驱动力的坏名声，哥达·梅，麦当娜，琳达·沃切纳和玛丽亚·卡拉斯也不例外。艾恩·兰达的传记作家兼情人内森尼尔·希兰登描绘她："急躁、傲慢、专制和幻想"。沃切纳也因急躁臭名昭著，将"马上做"方法用于商业，尽管她在经营的纽约眼装分公司中，以雷厉风行和过于急躁的风格臭名昭著，但仍被看作非同寻常，沃切纳要求公司每位经理都备有"马上做"字样记事本，记下需要立刻采取行动的所有问题。沃切纳和劳达是两位被看作急躁、高昂、卓越成就的纽约幻想家。

成功的革新并非智力所及，而是意志的力量。

——约瑟夫·努姆彼特

莉莲·弗农成为世界女企业家巨头，是由于她直觉地感知人们所需要购买的产品特点，她称自己这一才能是"我的黄金内脏"。她不是运用传统的市场研究技巧或主顾群体来作出新产品的决策；相反地，她完全依赖自己的"黄金内脏"方法作出产品抉择。由于自己也是个"普通妇女"，弗农觉得自己有非凡的能力感知"普通妇女"的购买动机，弗农的策略一直奏效。她感到自己的直觉力成为她区别于其他人的重要因素。尽管在所有伟大创业革新者身上都能发现敏锐的直觉力，大多数人并没意识到自己的非凡能力，弗农却觉察到这一重要品格，使莉莲·弗农公司在竞争激烈的商界独树一帜。

弗农是一个有力量而独立的女性，她发明的商品推销术震惊了传统经营管理者。她推销方法中别出心裁之处，是从她商品目录册中购买的任何产品，如果不能让顾客完全满意，她将在10年内将钱全部如数退回给顾客，要注意的是，弗农商品目录册中销售的产品都是标有姓名的商品。上面印有直接生产厂家的名字，因此消除了产品转手倒卖的因素。这种别具一格的营销方法使公司跻身于《幸福》杂志500家公司之列，功效显而易见的。弗农别出心裁的营销术，显示出她对自己的产品及决策具有充分信心，她的胆魄和信心明显得益于她与广大顾客的沟通，她把顾客服务放在首位，这便是莉莲·弗农公司大获成功的原因。

弗农的幻想家天才和"黄金内脏"，使她1951年在餐桌开创出生意，经过多年努力发展，她已将其变为举世闻名的公司。每年邮售1．4亿本商品目录册。在1993年赢利达1．7亿美元。约有400万顾客每年从她册子中购买有个性化的礼品，其中最著名的有希拉里·克林顿、蒂普·格雷、弗兰克·辛娜特拉、斯蒂文·斯皮尔伯格、劳雷特·丽妮和阿诺德·斯瓦辛格。弗农的成功使她在工商界获得"商品目录册皇后"的美称。

弗农是个具有内在力量的独立女性，她通过运用简单的原理解决动态社会中复杂的问题，达到了事业的顶峰——这是所有创造努力的典型方法。这种简单的方法不断为繁复的问题创造出绝妙的答案，使弗农成为美国杰出企业家。弗农始终恪守自己的经商哲学："我从不销售连自己家中也不想要的产品"，另一句格言是"尽量抓住每个机遇"。弗农经营成功主要是执着地让巨大的自信来显示威力，弗农说："我从不被自己的错误或缺点所击败或改变，我从中吸取教训，变不利因素为有利的推动因素"。她固守关注"生活中可能性"的原则，而不是像其他企业家纠缠于难于回避的难题。质量而非数量，才是她的力量所在。这种经营风格推动着莉莲弗·农公司成为美国头号礼品商品目录册公司。

1987年莉莲·弗农公司发行股票，由此成为美国证券交易所中最大的一家由妇女创建的公司。1993年公司销售额达1。73亿美元，使它在礼品目录册行业中独占鳖头。弗农自己是个感召力强的演说家，她讲演过的许多商业学校中，有六家授予她名誉博士头衔，她还是许多非赢利机构的董事，如纽约大学、希朗恩特学院、儿童艺术博物馆等等。由于多年来努力致力于力求出色，这位成功的企业家已是个家产雄厚的妇女。像几乎所有的成功企业家一样，弗农从来没有只为钱财而努力，她创业之初是为了贴补家庭收入，而从此之后便是一种劳动的乐趣；对弗农来说，这从来不是工作，而是她热情和生活所在。然而一旦人们努力勤奋、倾注热情成为出色者，她们往往会是胜利者。弗农现在经济实力雄厚，她是200人委员会的成员（全国最著名女企业家组织），妇女论坛已将她列为全美杰出人士。她们是那些企望成为开拓型企业家和妇女事业家，并希望有所突破的年轻妇女们的良好榜样。

生活经历

莉莲·梅那斯切·弗农于1928年3月18日出生于德国莱布切格，是一位中上阶层实业家的第一个女儿，她有个哥哥弗雷德，在她少年时去世。5岁时在德国反犹太人运动中，她的全家逃到荷兰，莉莲10岁时，全家又于1937年被迫逃到美国。这些迁居在当时看来是伤心的经历，但反过来看对于使弗农成为成功的企业家是种良好的性格培养因素，突如其来面对陌生环境，使她练就应付未知世界的非凡能力，并有利于培养一种刚毅的自信心，她不得不适应新文化、新语言和新朋友。作为文化先锋来处置陌生环境，是所有企业家相同的遭遇经历。

海曼·梅那斯切是个爱孩子的父亲，父亲成为弗农的第一位榜样，他的执着，顽强给年幼的莉莲留下了深刻的印象。她印象很深，他能适应并非自己所专长的难题，并将之变为积极的推力。在德国时，由于道德信仰，他被迫卖掉生意兴隆的厂家，但他从没被这可怕的现实所击垮，然后在中年时，他先在荷兰，后来又到美国开创新生活。弗农说他的执着成为自己后来开拓型的经商妇女生涯中极好的榜样："我想我父亲是我的榜样，他的适应能力给我留下了深刻而久远的印象。这是一种我所欣赏的现代人的品格——在狭小地域内回旋自如的本领，以及去做必须完成的事情。"弗农认为她父亲的执着坚毅，成为她自己攀上顶峰的指导方向。她说："我很欣赏他，一旦发现拉链不好销了，他会另找东西先卖一段时间，然后再销拉链。"在八年级前，小莉莲上过三个不同的学校，分别使用的是德语、荷兰语和英语，她在德国开始上学，然后迁居荷兰，她大部分学校生涯是在纽约市度过的。莉莲喜欢读书，在一个宽容的家庭中长大，她能自由探索和试错，这对她日后的成功是关键的。

少年时代莉莲·弗农的榜样是好莱坞黄金时代画报上的女明星。在上大学时，她也迷恋纽约市的女企业家，当时艾斯蒂·劳达刚在零售业崭露锋芒，弗农以她为榜样，模仿她的许多做法。劳达是纽约化妆品界令人炫目的企业家，和劳达一样，弗农少年时幻想成为美丽的名人，因为她对自己的移民身份极度敏感，而又极其羡慕好莱坞女影后，她拼命想成为美国式的人，这是她与劳达和艾恩·兰达的共同之处。有趣的是，这三个妇女都是移民，都在纽约市安家，最后都成为创造天才。

弗农继承了父亲欧洲式工作狂精神，少年时便开始工作。她做过许多不同的工作，第一个职位是在电影院当领票员，当时只有14岁，每小时能赚10美分。她随后又到贝顿糖果店当营业员，她说这一经历对自己以后企业家生活极有益处："这些工作都要与公众交往，所以我学会如何对付各种各样的人，能应付各种个性的人；这也让我克服怕羞心理，我不得不外向化。"1946年弗农从米丽亚·理查曼德高中华业，她进纽约大学攻读心理学，她三年级退学与山姆·赫奇伯格结婚安居的郊区的曼特弗农，弗农的曼特弗农餐桌成为她历史的一部分。

工作经历

当1951年弗农开始在餐桌上组建邮订购物公司时，她当时是一个23岁怀孕的家庭主妇，试图为增添人了的家庭赚取额外的收入。她用2000美元的嫁妆钱投资于购买最初的一批钱夹和腰带，并花了495美元在《十七》杂志上登广告。弗农以典型的普罗米修斯风格行事，准备开拓别人未曾问津的新领域。你可曾想过西尔斯凭借雄厚的经济实力也在销售标有人名的腰带，而且西尔斯是最大的商品目录册零售商，弗农最强劲的对手；再考虑一下其他公司在没有成功经济的情况下，如果要将新产品推向新市场，会有怎样的情况发生。只有具有创业精神的人才能操纵陌生的环境。西尔斯、曼特戈麦利·沃德和斯贝戈尔绝没想到过如此大胆的举动。

弗农太勇敢，也许是太天真，敢于做没人愿做的事精。但她直觉地了解像她这样的妇女想买什么产品，正是这种"内脏"知识给她以内在信心追求自己的道路。她的策略她自己看得最明白，因此她能弃别人的想法于不顾。弗农的创举是提供顾客需要的别致的产品。她的策略是传统竞争者不敢采取的：提供印有人名的、仅此一家的、没有大众市场的产品。弗农愿意冒大男人们不敢冒的风险，这成为她的威力所在。尽管她从没听说过相应的概念，她却找到了市场定位。"踏上别人不敢问津之地"是大多数伟大企业家的共同呼声，弗农正是这么做的。她利用了商品目录册行业巨大的弱点（无力提供小批量、小范围的产品），将这转变为自己的优势。她的基本策略也成为形成公司的保护性障碍，这种做法在形成之初极有可能让她破产。弗农的洞悉力使她一举成功。

弗农最初的两样产品腰带和钱夹，包括个人化的特色，她首次邮购广告在最初的12周内收到价值32000美元的订货额。弗农对未曾料到的成功欣喜若狂，她又刊登标有人名的书签看看自己能否像第一回合这般幸运，这一新产品销售额较前一次翻番，于是弗农频频推出新产品，走上了顺道。她不仅取得了经济上的成功，而且每种新产品都获得了良好的声誉，随着她不断找出吸引自己的新产品，一次次地推向市场，她的成功也随之增大。弗农下一轮产品是大手提包和黄铜门环，她所能想到的每件东西都是"别致而价格适宜"，并具个性化的特色。弗农看重的是"像我这样妇女"需要的产品，她承认她一直最喜欢的是铅笔，但它们从来未被人列她获得巨大成功的多米诺连锁效应系列。弗农最富有想像力的产品之一，是欢庆圣彼特里克节所需要的三叶苜蓿花型的女式连裤袜。

弗农对产品的直觉感一直帮助着她，她凭借这一方法打入了竞争激烈的邮购商品册行业。她准备与大公司决一雌雄，于是在1954年自己出版了16页的黑白商品目录册，把它寄给125000位已有的和潜在的顾客，这一策略使她在1955年时的年赢利增加到15万美元，而公司仍称为弗农专营店（根据她纽约的家乡名字命名）。弗农在经营中仍身兼数职，她是目录编辑、采购员，白天是邮购部经理，晚上充当财务主管。像所有伟大企业家一样，弗农常认为要在公司"了解各方面的经营情况"，现在也如此。到了1965年企业规模已足够大，能组建公司了，于是她成立了莉莲·弗农公司，到1970年公司年赢利已达100万美元。这种非同寻常的增长，是由于莉莲事必躬亲的经营风格的作用。她把这归因于下述经济哲学：

1．经常考虑到别人。

2．不厌其烦。

3．花时间轻松一下。

4．凭感觉决策。

5．运用第六感觉和头脑。

弗农最讨厌的东西是委员会，她称委员会是一种捡着芝麻，丢了西瓜类型群体。她同样坚定地关切顾客，因而公司的座右铭是："必须了解顾客"。弗农仍然依靠自己的"黄金内脏"来作出大部分决策，并说自己对新产品的决策有90％的正确率。弗农的哲学观是："你不能让气像员告诉你刮什么风，你必须自己收集信息，依靠自己良好的判断行事，承认并纠正所犯的错误"。对这一观点最好的证明是，弗农自己完全依靠自己1200万商品册顾客，让他们投纸币选票决策产品是否有价值，弗农坚持认为开发出一种新产品更便宜，即使它失败、也比开发前先作市场研究的传统方法要好。大多数企业家会赞成这种说法，因为他们的公理是："你不能对从未做过的事进行市场研究"，或者"你不能根据过去产品的经营业绩来推测未来产品的成功性"。弗农相信这种简单的"内脏"方法来经营。她的归纳是："我尽量凭感觉来作决策——可能感觉才是企业家的核心素质"。

弗农的第一任丈夫塞姆·赫奇伯格在他俩1969年离婚前一直与她一起干，但由她说了算。弗农一直作为公司主要采购员走遍世界——每年约10万英里——去寻找像她这样的妇女想买的独特而实用的礼品。弗农的创举就在她能随着完全非个性化的商品林立和电视采购销售网扩展的同时，让公司立足于个性化的产品，弗农凭直觉认识到，自己能凭借与那些以适宜价格获得服务和质量的妇女顾客达到的"共识"，在获得越来越少的眼务提供的同时，弗农变得越趋于个人化，竞争策略也越趋明显。这果然奏效。弗农将最缺乏个性化的购买形式——邮购变得个性化，方法之一便是运用自己"内脏"来吸引需要服务、质量和别致的个人化产品的顾客。这种"个人性"策略的重要一环，是以自己和家乡的名字命名公司和商品册，这给她那些厌倦大公司和首字母缩略词的顾客，带来一种商品册和公司别具一格的感觉。

弗农仍然对每本新册子逐字审查，自己亲自把关后才让册子推出。她著名的资金偿还保证推销法，还辅助以提供90种顾客服务方法，可以通过电话、传真填单订购，或者是一年365天，每周7天和一天24小时的全天候邮购服务。1987年莉莲·弗农公司发行股票，莉莲以2800万美元售出公司31％产权。她将这笔钱的一部分用于弗吉尼亚州的弗吉尼亚海滩开设一家占地48．6万平方英尺的全国销售中心。1990年，莉莲·弗农公司被商品册交易协会命名为"年度商品册"。1991年弗农在华盛顿特区的郊区开设首家批发商店，销售各批产品，这一方法极其成功，她现在已沿着东海岸开设了六家这种商店。到1993年，公司已发行了18个版本的商品册，其中包括针对儿童的新种类"莉丽小孩"。自一开始起，个性化便是她的长处，在公司全国个性化商品销售中占据主导地位，1993年，公司推出300万种个性化产品。盖洛普调查表明莉莲·弗农已成为全美最著名的商品目录册公司，其品牌赢得3000多万成年顾客。

莉莲每年仍然为公司四处旅行，推出1100种新产品，从1988年到1993年，公司邮售4．72亿本目录册，包括6500万宗产品。莉连非凡的推销方法最好的例子是自1968年推出伊始，已售出6500万种个性化的圣诞装饰物。这位竞争性女企业家，在男子占据的经营领域取得了巨大的成功，她将以邮购女巨头戴人史册，能与理查德·西尔斯和A．曼特格马利、沃德平分秋色。这位内在力量型企业家以一个梦想起家，以一个圆满结局。她巨大的成功是她女性直觉能力的证明，它不断为需要个性化服务的顾客带来别致的产品，商品册业已充斥市场，每月都有新册子上市，但是没有人能将弗农从行业顶峰的主导位置逐走。

特有的气质

莉莲·弗农是独立的普罗米修斯精神者，典型的女企业家代表。她是个内在力量型（驱动型）妇女；有着强烈的确信感和独立自主的精神，她一生中都凭直觉作出重要决策。莉莲自一开始起，就坚决凭借自己的"黄金内脏"作出公司的最重要决策，这是年轻的商业学校毕业生所不屑一顾的方法，而她现在已能雇用他们当自己的中层管理人员。起初她相信"运气"是她持续成功的因素，后来她认为统计概率度不包括在她的"好运气"之内，更重要的直觉作用，以及专门产品选择的个人因素，选购眼光和明晰的推销计划。她认为自己的成功是由于"坚持不懈的努力"和"进取"（像是引自艾恩·兰达的话），这实际上是凭借自己的经商感觉和追求质量出众的愿望。弗农坚持认为自己的成功是凭本能，而不是依靠市场研究，我还认为自信和创业冒险才能是弗农成功的重要因素。她的警句"我从不销售连自己家中都不想要的产品"，便是这种自信和自尊的证明。

作为头领和老板，弗农强硬果断又公正合理，她是个观点鲜明、直言不讳的经理，总是表达自己的真实感觉；她是个伟大的大人物，以自己的外向个性，来与每个愿意听她陈述产品选择意见的人开诚布公地交谈。弗农的急躁和坚持原则，帮助她立足于不断变化的商品册行业。弗农是典型的普罗米修斯气质，在迈尔斯-布里格斯个性分类表中属外向一直觉型一思维一判断者，她很符合这一类型，能追求生活中的机会，并具有极大的冒风险倾向。这种类型是改变世界的设计师。弗农凭自己的眼光看见森林而不是只见树木，不断关注可能性而不纠缠于困难，她是个宏观视野的妇女，能看见有利因素，而藐视不利因素。更重要的她是一个内在力量型独立女性，自己总是清楚前进的航线，并凭借自己的动量源——一而不是别人的——一来实现梦想。