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第四章如何做好玫琳凯的销售工作（第1页）

第四章、如何做好玫琳凯的销售工作

刚开始做销售的时候，总会遇到重重困难，为了推销，我们不得不仔细思考自己打算说的话，了解自己应该说什么，别人想听什么。也就是要表现出正确的言行，这是很重要的一步。

我们在本章里列出了经过专家们讨论过的、经过实践证明的玫琳凯产品的销售技巧，只要你认真领会，坚持不懈，一定会成为一名优秀的销售专家。

玫琳凯的营销技巧

一、电话营销

1．打电话之前决定你想从中得到什么，目的要明确；

2．为你的电话做准备，你准备讲什么问题，每个问题讲几点，把它一一列出来；接听电话时，在电话旁边准备一些纸和笔，以便记录来电内容；

3．打电话时要保持微笑，注意自己在电话里的说话音调及表达技巧，体现良好风度；

4．充满**，因为**具有感染力；

5．站起来打电话，更有决断性，不会拖延时间；在与顾客的沟通中永远保持主动，不要期待着顾客会主动给你打电话，而是说：“我会主动打电话，给你再次确认的！”

二、仔细观察你的顾客

美容顾问在销售过程中一定要学会观察顾客，从服饰打扮上判断顾客的职业，购买能力；从语言交谈中了解顾客购买动机和性格特征；从顾客的亲属关系和神态变化上推测顾客的心理，从而达到销售目的。

比如衣服，顾客会根据自己的爱好、经济因素决定穿什么样的衣服，从而表现出她的情趣、个性、经济水平；衣着华丽者自我显示欲强，爱出风头，应多赞美；对衣着朴素者你也应宽容大度。

在与不同年龄的女**谈时，要注意其年龄特征，比如与中年女**谈时，她们的话题多是她们自己，因为她们觉得自己才是她们最大的关心对象。对于这样的中年女性，你要作为一个倾听者的形象出现，赞美她们的贤惠和伟大。

三、如何在美容课上营销

玫琳凯女士说：“要做好这份事业很简单，就是成功的预约加上成功的美容课。”美容课不仅是收入来源，更是事业基础。

1．课前预约

每个女性都需要被重视、被喜欢，这是美容课成功的重要因素，所以，除非是公开美容课，你的美容课最好是一对一的。因为良好的沟通、完美的销售，通常都是非常个人化的。

预约时如果客人有犹豫，可向客人作如下的说明：

“不是一定要购买产品的。”

“这节课主要就是希望你注意保养皮肤的方法。”

“买产品不是主要的，我希望这节课能和你交上朋友。”

“这节课你能有所收获，才是我最关心的。”

“通过这节美容课能使你的皮肤得到改善，是我的主要目的。”

2．课前准备

（1）专业的形象和仪表，到镜子前看看自己的装束是否值得信赖，是否是一个美容顾问的仪表，脸部是否面带微笑，是否充满热情。

（2）美容包里的东西是否齐全，用来展示和销售的产品是否准备好。

你一定要和顾客一起填皮肤分析卡，每个项目向顾客解释，引导顾客把它填好，消除顾客的陌生感；不要把皮肤分析卡交给顾客自己填，而自己去忙其他的。

3．课前咨询

顾客的需求是通过事先的咨询来完成的，每个环节都非常重要，这是美容课的基础。另外，了解顾客是我们进行沟通、提供个性化服务的前提。因此，可对顾客作如下的一些询问：

“在今天的护肤课里你最想了解什么？”

“你认为自己皮肤的主要问题是什么？”

“你认为造成皮肤现在状况的原因是什么？”

“用过什么样的化妆品？”

“皮肤有过过敏吗？当时是什么状况？”

然后，对顾客的皮肤知识、产品知识、过敏史有一个彻底的了解，分析出顾客皮肤状况的内因和外因。决定美容课的重点和产品的配方，以及顾客服务的侧重点，形成个性化的完全解决方案。

4．公司简介

用几句话给顾客一个玫琳凯公司的印象，这几句话应包括玫琳凯的历史、现在、未来。具体的细节可以在做面膜时补充。

5．基本五步