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CHAPTER22 2乘数效应和扩展因子2（第1页）

CHAPTER22。2乘数效应和扩展因子（2）

“数字电视”是近几年广电部门和政府重点推广的项目。但是由于目前模拟的有线电视频道已经够多、选择已经足够丰富，“数字电视”在推广之时遇到的巨大障碍是难以做到比“好”更好，要想一下子提供比现有的模拟电视更丰富的节目太困难了。于是“数字电视”在各地推广都遇到了“两万户现象”——只要推广到两万户，就非常难以再进展，用户往往不增反降。这很简单，对于用户来讲，“数字电视”没有什么实质性的改进，又要付出额外的成本。一旦被用户中勇于尝试的“先锋者”认为是不好的东西，跟进者的市场就难以形成。

唯一的例外要算是青岛市广电。它利用当地政府支持，以小区为单位向原有的有线电视用户免费赠送一台数字电视机顶盒，同时停止原有的模拟信号有线电视节目输送，强行把模拟电视用户升级到数字电视。在青岛，赠送机顶盒的成本由数字电视频道中的分类广告客户承担，青岛数字电视收费价格则从原来的有线电视12元月上升到22元月。仅仅在去年一年，青岛就全面完成了60万用户向数字电视的转化，同时保持每天新增2000户的速度。

青岛模式的关键点是利用广电的垄断地位和政府支持。强制停止模拟信号的供应，用户没有了选择，只好选择数字电视。

如果是青岛模式是一个极端，小肥羊模式则是发现了涮羊肉的一种符合大众口味的吃法，并通过“连锁”使这种模式得到迅速扩张。

纵观那些迅速膨胀的公司，它们的共同特点都是发现了一种可赢利的方式、一种节实可行的做法，然后在这个点上，迅速拷贝、扩大战果。

IT系统集成行业向来是一个分散型的行业。在各行各业，聚集着众多的公司。起初用户需求非常分散，混乱不堪，真假需求掺和在一起，大家都可以通过各自的“关系”拿到一些项目。几年以后，有的公司从这些混乱的需求中，发现了真正的需求。它们在这个需求上准备了较好的产品和解决方案，于是分散的局面迅速被集中，采用了这种模式的公司迅速发展。

公司意志

“商者无域，相融共生”是国美的战略，也是迅速崛起的公司的真实写照。多年以前的时代，一个成功的公司，多半会守住自己的一亩三分地耕耘。而现代企业的普遍意识是，既然我在一个地方能够成功，就没有理由不把这种模式扩展到另一个地方；既然在一个地方能够获得利润，就没有理由不迅速增加相关产品的花色品种。

关于企业成长，有两种过于简单的理论一直在推动公司的发展或者衰亡。一种理论认为“大”才是真理，毕竟现实中发大财的都是大企业；另外一种理论是所谓“快鱼吃慢鱼”，而不是“大鱼吃小鱼”。

实际上，“大”和“快”都是有条件的，这并不是企业成长的根本原因，只是在一个发展中形成的结果。“大”和“快”靠的是强有力的、健康的发展模式，一旦一种健康的模式在一定的地理或者物理范围内可以被成功地复制，“大”和“快”就是很自然的事情了。

企业的赢利和亏损大体上遵循这样的规律：

模式×扩张因子＝企业的赢利或者亏损

一旦一个企业发现了赢利的模式，扩展因子的寻找成了一件简单的事情。如一个做点心的零售店，他们一旦发现这是一个可赢利的项目，在这个点心店里有几种产品特别受顾客欢迎，连锁这种扩张方式就很容易被引入。一个零售商在一个商店经营一种品牌服装获利时，他很容易想到在其他百货商店里面增设零售店。

利润=利润模式×乘数因子

扩张因子的简单性在早期没有受到广泛的重视。一个经营红火的火锅店，多年以来可能一直在位于重庆朝天门的老店里经营。一家感冒药品的制造厂，并没有迅速把它的产品线扩展到保健品行业。

现在的情况则是扩张因子被广泛采用，产业的格局产生了变化，这加快了产业发展的节奏，迅速崛起和迅速失败成为商业的常态。

早期的三九药业依靠其名牌产品“三九胃泰”经营得非常成功，“三九胃泰”在胃药领域的市场占有率也很高。由于市场的细分，其他企业迅速利用乘数因子把自己的产品也扩展到胃药领域。人们的胃病没有变，“三九胃泰”也没有变，但它的市场占有率却大大下降，因为胃药的品种增加了，各种胃病被无限细分种类的胃药占领。

当选择乘数因子扩张成为一种普遍方式时，不选择乘数因子的企业成为了牺牲品。毫无疑问，朝天门火锅扩张到沙坪坝，就会影响附近火锅的生意。所以在乘数因子的作用下，企业的兴衰更迭变得更加迅速。商业呈现出一种“人家这样玩，我也得这样玩；人家这样玩，所以我不能这样玩”的一种对立统一的辩证关系。当大多数企业全部选择乘数因子扩张时，总市场扩大的速度往往跟不上企业扩张的速度，“撇脂”成为一种常见的商业现象，因为新的平衡很快又在无利润点上建立了。