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第二节一个价格（第1页）

第二节、一个价格

松下的定价原则是其产品定价的最高准则，他以此来决定适当的批发和零售价格，以确保制造商、代理商和零售商的合理利润。但事实上，松下所定出的价格很少有人遵守。市场上经常出现这样的情形：同是松下电器的同种产品，不同的店家价格不一样。

这种做法，既损害了松下电器的信誉，影响零售商店的生意，又违背松下产品定价的原则，更使顾客无所适从。

为了杜绝这种现象，1934年7月，松下电器开始实施“正价不二销售运动”，所谓“正价”，就是“合理价格”的意思，是为了要和“定价”有所区别，而采用的说法。“正价不二”就是统一全国的销售价格。这一举措，既开创了商界先例，又给顾客以实在可靠的感觉。

松下说，讨价还价的时代应该结束。“我觉得，现代的商人必须依照自己的经营观念，确保适当的利润。因此，不应该借巧妙的讨价还价赚钱，必须一开始就订出合理的价格。”

松下接着说：“即使对方要求减价也不同意，而且相反地，去说服顾客接受这个价格。依我的看法，采取这个办法最成功。”

一点不错，松下的成功与他的特殊定价密不可分。“不二价销售运动”

开展以后，顾客对购买松下电器马上产生了真实感、安全感、信任感，在他们的心中，担心上当吃亏的心理丝毫无存，一种从未有过的放心蓦然升起。

“不二价销售运动”首先在收音机、干电池这两种产品上推行。运动开展之初，松下在致所有零售商的谢函中说：“正价运动，可以使消费者安心购买，并确保各位的利益，我深信这是达成共存共荣，提升社会生活的大道。”

为确保“不二价销售运动”的发展，松下推出了连锁店制度。既然是连锁店，就必须实施所有零售商统一价格的做法。连锁店的利润由松下电器支付，每隔半年，松下公司按营业额，给各地零售商固定比率的“感谢金”——合理利润。这样既减轻了代理商的负担，又能杜绝零售商为生存而偷卖高价，更重要的是确保了零售商的合理利润。在全国销售商的有力配合下，“正价不二”运动一举成功，松下电器名声大振。

松下不愧是“经营之神”，做得这么出色！

松下的定价原则是奇特的，但他的定价方针却无惊人之处——“质优价廉”，这个方针，自古有之，现今尚存。不过，松下赋予了它丰富得多的意义。

传统的“质优观”仅指实惠耐用而已，松下的“质优观”，其内涵则十分丰富。功能增加，使用方便、美观舒适，如此等等，均属“质优”范畴。

还在松下创业之初，他的“质优观”就显示了与众不同的内涵。在他推出多功能两用灯插座不久，松下又推出了使用方便的炮弹型电池车灯，不久又推出比炮弹型车灯更方便、更实惠，不仅适宜配在脚踏车上，更适宜于携带照明的二用方型车灯。这种可贵的不断追求完美的品质，是松下事业日后不断兴旺发达的主观因素。

杜绝劣质产品进入市场是保证“质优”的关键。松下要求工厂保证绝对不生产不合格的产品。在一次厂长会议上他说：“无论从事任何经营，都要严格要求产品质量，“凡是松下电器公司的产品，都是最优良的’，这是我们一贯的经营观念。”松下接着说：“对我们所有的产品，要站在客户的立场，来重新检查性能、品质。工厂方面及营业部门也要这样做，稍有不满意，立即退回工厂再检查。”后来，松下对这种思想，又作了进一步的发展。松下说：“退货是消极的作法，因为退货并不能使瑕疵品绝迹。何况处理这些退货，也得花费一些时间和功夫。”因此，松下要求各部门要“一心一意地为提供100％的优良产品而努力”。

松下对质量问题的重视可见一斑。回顾松下电器成长的历程，不难发现，以质取胜是松下电器公司经营的一贯方针。

在电器世界，松下产品绝大多数属于后起之秀。松下常对研究人员说：“我们开发产品比别人落后，但我们的产品质量一定要领先别人。”

松下制造收音机，起步比别人晚得多，但乐声牌收音机一问世，超群的品质令人赞叹不已。在松下电器发展史上，类似的事例俯拾即得。难怪松下敢说，松下电器都是最优秀的。

谁都想制造优质的产品，但事实上，能够保护产品一贯优良的公司屈指可数。在日本，最初的电器厂家成千上万，到最后，优胜劣汰，所剩寥寥无几。以100日元起家、三人开创的松下电器竟然长盛不衰，勇居电器行业榜首，原因十分简单：质优价廉才能永保不衰。

然而，创造优良的产品决非易事，除了具备优秀的研究人才，必要的研究设备，还要冒投资风险。一着不慎，可能血本无归。松下电器公司曾投入巨资改良真空管收音机，正值该产品畅销之际，比真空管更省电、更经济的晶体管问世，转眼之间，真空管收音机就被淘汰了。松下在回顾这件事情时，不无痛心地告诫员工：要保持24小时的危机感！

研制优质产品要冒风险，推出优质产品也要冒风险。对此松下深有感触。

当年，松下为了推出比炮弹型车灯更优秀的方型车灯，几乎冒了倾家**产的风险。若换他人，决不干这种傻事。那时，炮弹型车灯推出不久，而且很受顾客青睐，经销商山本信心十足的时候，松下断然停止生产该灯，推出前途未卜的方型车灯，遭到山本经销商的坚决反对。最后松下因违约而赔偿山本1万日元，这在当时可是一笔巨款。为使顾客了解方型车灯的优良品质，打开销售局面，松下又决定免费投放1万只方型车灯，此举倘若失败，松下破产无疑！后来的事实自然是成功的，否则就没有今天的松下电器。从这里我们可以看出松下幸之助的自信和魄力。

然而，质优并不是价廉的前提。从经济学的角度来看，质优与价廉恰恰是矛盾的。优质优价才符合经济规律。因为道理很简单，生产优质的产品比生产劣质的同类产品所花的成本要多，粗制滥造永远不能与精雕细琢等量齐观。

人人都知道：“质优价廉”是经营取胜的法宝，但很少有人能够自始至终地做到这一点。在常人看来，质优价廉是难以兼顾的，但松下却把它们结合得非常完美。