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第1章 怎样迈开创业的第一步（第1页）

第1章怎样迈开创业的第一步？

第一节如何创办一个不需要钱的公司

我清楚地记得我的第一次商业交易。1976年，那时我七岁。

祖母给了我一个美元用来买明信片。我紧张地进入了熙熙攘攘的一个位于纽约名叫红色小溪的邮局，心想：这个美元是否足够支付我买明信片和邮票的钱。

当邮递员小姐给我明信片和4分零钱时，我说：“它只需要那么多吗?”她温和地向我解释这个叫做一便士一张的明信片----它只需要花一个便士。“如果在这个世界上你有能够依靠的东西，”她假设道，“那么就是这张永远都会值一个便士的明信片。它永远都存在，永远。”今天，便士明信片比那时的要贵25倍，而且邮局还抱怨不能补偿他们的支出。

我从我的第一次商业交易里学到的知识就是生意场是变化无常的，无论它在何时都是这样，那知识呢?知识是常数或他们还会继续变更？就像其他东西一样变化无常吗?我认为生活之所以有趣就是因为它不知何故变成一种常备的学问经验。我们有一种经验，从一件事中积攒一点知识，然后将它融到与我们所学的很多有矛盾的东西中去。。

我九岁的时候，在佛蒙特州的普林湖上有个露营地---每个孩子心目中最完美的暑假圣地，我的父亲是北方联盟队中一个小型联盟棒球队的运动员和教练。我真的以父亲为骄傲。会有多少小孩看过自己的父亲参加一个职业棒球比赛时打了一个本垒打?我看他打过很多本垒打，然后绕着围场慢跑，尽情享受主场队狂热者的鼓掌（多年之后，我知道父亲不喜欢快跑，而打本垒打只是为了去享受那种绕着围场跑的乐趣）。

然而，最令九岁的我感到骄傲的是父亲可以捕捉到大蚯蚓。半夜时，在雨中飞车，没有人是他的对手（至少，在那时没有）。他快到可以一次抓起两条虫。直到我中学时，在做了一个关于蚯蚓科学实验后我才明白为什么“一只会变成两只”——这些可怜的小虫在极力挣脱纠缠时还在不停地努力。

寻找生意机会

抓到大蚯蚓的真正秘诀是要知道把手电筒的光照射在哪里。大蚯蚓从不完全地离开他们的洞，只是把自己的下半身安全地埋在洞穴之内。如果你直接将光照射在毫无准备的虫子身上，它很快就会撤回到它的洞。为了成功，你必须把强光从你希望抓到的虫子身上挪开，然后在阴影中找它。

就我而言，抓大蚯蚓满足了我的三个目的。首先，它使我父亲的狂热得到了满足，他真的很喜欢那个过程（难道我们不都喜欢去做我们最擅长做的事吗？）。其次，我们为我们时常进行的钓鱼远征得到了鱼饵。。第三，父亲允许卖掉多余的虫子，这样还省去了父母给我的零花钱。

卖蚯蚓成了我最喜欢的事情。我到各处去粘贴告示并且招呼我所看见的每个带钓鱼杆的人。。当一个低音的渔夫告诉我他真正需要的是一些小青蛙时，我便使我提供的产品多元化，而且花好几个小时穿过黝暗的沼泽寻找这些跳得飞快的小东西。

如何提升价格及增加利润

我记得我考虑过应该怎么给我抓来的这些东西的定价的事。我不知道哪个价格才是合适的。为什么邮局在一个纸板上印上邮票，然后把它分发到村里的每个角落，只要一个便士？那是卖一只大蚯蚓所得到的钱。

我也不明白为什么每个青蛙只能卖5分，虽然捉到一只青蛙要比捉到一只虫子花10倍的工夫，因为那是其他小孩定的价。我不知道该为青蛙定多少钱的价，因为此前没有人卖青蛙。我的第一个客户告诉我，一只青蛙最公道的价格是5分，所以我就定了5分一只的价格。

价格继续使我迷惑不解。当我9岁时给一只青蛙定价5分的那次暑假过后的四十年，我以每条30分的价格卖了我的数据编辑公司，等我把公司卖出之后，公司的新接手人提高了400%的价格---每条记录1。20美元。令我绝对感到震惊的是，仍然有很多客户能够接受这个荒唐的价格。再想一想，我觉得那时我可以以每只青蛙10分的价格出售。

半个暑期快过去了，我已经靠捕捉和卖出1000条虫和40

只青蛙积攒了一笔12美元的小财富，这对一个9岁的孩子来说是一次难能可贵的胜利。

第二节为什么合伙生意不能做？

这是发生在有人第一次向我提出创业建议的时候---我与二个和我们一起住在鲍伯怀特家的青年女子合伙。这些女孩有脚踏车，而且他们答应我，无论他们到哪儿都会为我兜售虫和青蛙。在测知了将有新的市场和更多的财富之后（即使我们将三人平摊），我同意合伙。在星期日夜晚的一个有冷牛奶和饼干的特别款待后，我们在父母面前正式达成了协议。

一两个星期后，我们的合伙生意兴隆。我们按定单发完了虫子，而且我发现已经抓不到那么多的虫子去供给那些打算去钓鱼的人了。我的二个年轻的合伙人也在他们的行销旅行中发现了一些男孩，随后，我认为她们不再觉得骑着脚踏车到处兜售虫子很酷了。

每星期日的晚上，精疲力竭之后，鲍伯怀特会拿下咖啡罐，把存在里面的钱倒到桌子中央。看见我的合伙人将分走我三分之二的钱，我就禁不住要掉眼泪。四十年之后，我回想起往事，忽然意识到我从没有遇到过任何一个可以长期合作的人。通常发生的情况就是，一段时间之后，合伙人的需求发生变化，那么，另一个合伙人就不可避免地要承担更多最初的协议。这一个合伙人就会结束比别人更长时间地工作，然后对另一个散漫的合伙人发火。

另外一个第三等级公司也许是我的整个事业中经营最短的一个。较早的冷饮店总是会让人等到冰块化了，才会把他们要卖的东西弄好。然而，这个生意，在比一个冰块融化还短的时间内就结束了。

我已经注意到有许多衣着讲究的人经常在星期日前往教堂途中路过我家。不知何故，教堂使我想到了慈善，我灵机一动，计上心来。我从垃圾箱里捡出一个大的锡罐子，剥落外面的包装，又找来了我母亲不小心遗忘在外面的红指甲油。我在罐子上画了一个又大又红的十字，然后摆放到我们家门前。父母还在**睡觉，就听到我在房前的悲哀哭声:“捐赠到红十字!捐赠到红十字!”

在我还没有收集到一美元时，妈妈终止了我的行动，但我的创业热情没有被终止却是事实。

第三节机会只光顾有准备的人

在我10岁上四年级的一个圣诞节，收到了一件令我惊喜的礼物，那是一台制作防烫坐垫的织布机，完全是一袋有柔性的布料环，同时我也得到了一个手电筒（可以用来捕捉大蚯蚓，我想）。这是个很糟糕的组合，因为我不得不在大人命令我上床睡觉之后打着手电通宵达旦地织我的防烫坐垫。我熬了一宿来完成我的第一个防烫坐垫。。

我幻想着让邻居家所有的小孩都用这台神奇的织布机做出防烫坐垫，而我就去挨家挨户地推销这个手工产品。相信我会赚很多钱的。

但这生意也是短命的。我发现同伴花费很多，而且根本赚不到多少钱，很快我便没有足够的资金去做这件事了。但我至今记得自己曾多次梦想着即将创办的公司，幻想着可以赚到数不尽的钱。

机会是无穷尽的

蛇用来吓唬女孩和在学校里捣乱都很管用。我在一次自然课上放了我最喜欢的蛇（我还满怀爱慕地给他取了个名字---黑科特）。这令很多老师很头疼。由于她（蛇），我被拘留了。

其实我很喜欢被留下来。其实，这并不是第一次，记得有一次我被罚写50次“我不会在自然课上放蛇”。我告诉她拘留给了我一个做真正科学实验的机会，而令我感到吃惊的是，她同意了我的观点。我还记得老师曾给了我这样一个题目：请列举20个原因，说明为什么水在被冻结时膨胀会比较好。我觉得那很有趣，而拘留则是我可以进行创造的唯一机会。

我会继续无理取闹，而且赢得类似被拘留的处罚。然而，放学后被拘留，意味着我将错过校车，所以我不得不搭乘公共汽车，但这会花掉我辛苦赚到的钱。因此，我最后还是让黑科特和它那些吓人的朋友呆在家中。

怎么把销售变的简单化