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第8章 别让利益从你的身边溜走（第1页）

第8章别让利益从你的身边溜走

在写到市场策划那部分时，为了兑现在第六章中对大家的承诺，我必须想点特别的点子出来。这10个点子中的其中一个，是去和新房入住者联系。那是他们最需要租用仪器的时候---他们需要填平地板、剐墙纸、刷油漆等，这些活都需要仪器。

那么我怎么跟他们联系呢?唯一现有的实例就是邮运公司，1。50美元一次用户调查，它会帮你打电话给每一户新房入住者并向他们派送你的小礼物或赠券。然而，我觉得邮运公司还有一些缺点：

1、我们联系的一半住户都是住公寓的，他们当然不需要填什么地板；

2、他们在新户入住3到6个月后才开始联系，这时已经太晚了；

3、每联系一次1。50美元的费用实在有点贵。

第一节谁给了你机会

我决定自己来做这个调查工作。我到城市办公室那儿抄写所有的新入住居民的地址和姓名。不幸的是，在我们那个州，这些数据是按县而不是按城市来记录的，所以我想知道具体地址的话还得跑到每个县里去才行。

我给这些住户邮寄了价值10美元的礼券和仪器出租的单子，并且申明如果他们能从单子上找出两项重复服务的话，我可以给他们免费租价值25美元的仪器，这使得这些用户比以往更加留心单子上的服务款项，这时他们可能会发现上面一些自己想都没想过的服务。

计划很成功，几乎有一半收到我礼券的客户到我们商店租了仪器。因为我们觉得这种做法有点慢，所以改用打电话的方式邀请他们来我们的商店，这回来的人几乎是上回的两倍。我们可以平均在这些人身上赚到300美元，而给他们打电话只消我在一个

人身上花1美元。我的下一个想法就是跟其他商人分享这种做法。如果这种做法对我有作用，那当然也会对别人管用。只要那些人不跟我竞争，便把他们的打折券和我的一起邮寄出去，没什么大不了的。

我先跟9个商人商量了以10分的价格帮他们邮寄。我想可能是我开的价格太低了，他们显得有点犹豫不定，因为邮运公司几乎是收了比这个要高15倍的价格在做同样的事，所以他们觉得我可能有点靠不住。我跟他们说其实我这个比他们要快，而且我联系的通常都是那些高收入的家庭，他们都有可能变为长期稳定的顾客。

第二次把价格升到20分，使我感到惊奇的是，一下子又有10个商人要跟我合作。现在我把大家的钱加起来，大约为每个邮件2。70美元，而实际上邮寄一个邮件只消花12分。接着，我还是嫌这个价格太便宜就把他涨到30分，有人开始拒绝跟我合作了。最后，我把价格定在了25分上，又有几个商人找我合作了。

不要在你朋友身上测试新的生意方案

我把这项帮我的出租商店做了广告同时又得到利润市场营销计划跟我的朋友们说了，他们全都不以为然地说我只是因为在认识的人当中做推销才能得到这么好的收益，如果换了城市可能就没什么效果了。

他们的话使我发了狂似的要向他们证明我的方法在哪儿都管用。我选了另一家在纽约的出租公司格林斯做实验。在那儿他们是按县级水平来记录人们的住房情况。而且我发现当地的信用社每年发布价值50美元的抵押贷款和400个留置权的纪录，所以我只用花12分的钱给他们邮寄东西就可以了。

我想最好给我的项目取个名字。依着我的奇思妙想，给它取名叫“欢迎参加打折日或HOWDY”，并且自己在上面画了个微笑的嘴唇做标识。

我雇佣了一个肉食推销员帮我卖折扣券，但因为他要在星期六给客户送货，所以星期五得去做准备。我答应给他卖券得到现金的25%作为报酬。

大约六个星期之后，他已经以25分联系每一个新住宅者的价格跟36个商人签定了协议，除了餐馆类，他每种生意只接到了一个愿意合作的商人。

第二节伟大梦想的力量

因为在美国6000万的人口中，每年就有20%的人要搬迁，意思就是说每年有1200万的新房住户。我算了一下，我那个HOWDY的计划哪怕只能在这个市场的10%上实行，我都能成为大富豪。我所担心的只是，如果有人看见这个能这么赚钱他会跟风，抢先一步把这个计划实施了。

我那一向都很悲观的会计员一反常态地鼓励我赶紧趁机迅速地扩大市场“你的销售成本只有7分”他（错误地）计算道，“这就象卖白开水一样。你还在找投资商吗？”

前景的确是相当的光明，而且我得多弄点钱来加大对这个项目的资金投入，这样总比靠现有的微薄之力更能快速地把它发展壮大起来。

一开始我去跟城里的银行贷款。他们计算了我出租店的流动资金之后说我根本无法偿还贷款所以拒绝了我。以前我总是听别人说银行是天使投资人，其实并不是这样。天使投资人应该是那些能资助新公司的人，他们是那种自己有着成功公司的企业家，可以给你提供资金，也会给你提供管理建议。

我想在距离这3小时车程的波士顿肯定会有这样的天使投资人。首先，我要向他们介绍这个营销计划，就说它如何会在3年之内席卷其他15个州。我坐上车出发了，并且发誓如果筹不到50000美元就不回来。实际上，启程时我压根就不知道谁可能成为天使投资人。

在开车去波士顿的路上我盘算着到底谁会对这个HOWDY折扣券进入大城市感兴趣。我当时想到了两种人：印刷公司和计算机服务局。每个月我们在给新房入住户寄送折扣券之前，先要在计算机服务局统计。

我把车停在波士顿外128路的电话亭旁，在电话簿上查到计算机服务局最近的地址，离我现在站的地方只有3里远---在波士顿大学，我打电话给他们，说我是一个100000美元的潜在客户，想找他们主席谈谈，他们让我直接过去。

我们谈了将近两个小时。我将对HOWDY计划的**传染给了他，他喜欢这个想法。“为什么每年只在新入住人口的10%中发展呢”他说，“为什么不做20%，那样每年都可以赚1000多万美元。”我完全赞成他的提议，只是，我解释道，还需要点资金投入。

“我不知道那些家伙会不会感兴趣”他说，“但是他们都在我公司做投资，也是我们公司董事的成员。如果你开始做的话，他们也会监督你的。”他潦草地在一张皱巴巴的纸上写下四个名字和电话号码递给了我。

这张纸的价值对我来说就象纯黄金一样。我现在已经有了4个天使投资人，顿时觉得天堂之门正向我敞开。

我跑回到那个幸运电话亭给他们打了电话，有三个人亲自接了电话。第一个“天使”到希腊去做为期三周的旅行了，但是他邀请我等他一个月回来后到再去见他。

第二位天使邀请我第二天早晨在他的办公室见面，第三位天使——路德。布莱克——叫我马上过去，因为他的办公室离电话亭只有300码。事情进展得比我预料中的要快得多，原以为至少得花一个星期来寻找一个天使投资人，没想到我才刚到波士顿几个小时就要和其中一个天使谈判了，我还没做好准备呢。我提供不了足够的东西，而且并没有实际的公司，没有雇员，甚至连电话号码都没有。

我带着企业计划书和极大的**，想着即将能得到50000美元中的一部分，走进布莱克的办公室。那可能会比我以往一次性赚过的最多的钱还要多。而且我认为这个HOWDY计划明年马上就能得到数以百万元的利润。

布莱克曾经继承了一份专做邮寄荷兰的郁金香球茎生意的公司。最近他以500万美元的价格把公司转让后，正忙于搞天使投资。他说先前的三个天使投资，其中一个已经倒闭了，剩下两个也快行将就木。我开始有点怀疑他的商业智能或者是说他对其他

投资的信心。

经过两小时的愉快谈判，最后，他问我到这儿来的原因，我跟他全盘托出。“我看得到这个邮寄生意中的商机”他说，“你可以把成吨的货物卖给那些新住户，同时公司的名字随之也就响亮了。”他说：“我把25000美元借给你两年，利息按每个季度营业额的10%来支付。两年后我就可以把钱转向投资股票市场，而且我将拥有你们公司10%的股权。”他微笑着朝我伸出手说：“成交吗？”我简直有点不敢相信，他真的给我提供我甚至可以拿来做两次半生意的钱，而且还一眼都没看我的企业计划书。

我记得做销售时一条很重要的规则：当客户说是的时候就闭嘴马上签合同。我没跟他说企业计划而直接跟他握了手。像很多天使投资人一样，布莱克对HOWDY感兴趣是因为他了解这个行业，这样他也可以督促我并为公司提建议，当然也做财政资助。到他这个年龄已经不想被管理上的小细节搅扰了，但是，他仍然喜欢别人向他做点咨询，他乐意把积累下来的经验传导给你。