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第7章 自我雇佣的几个方法（第1页）

第7章自我雇佣的几个方法

第一节无形销售的窍门

既然我在1960年代后期做过那么多生意，我想可以参加拉特兰郡的商务协会。在我入会第一年，他们打算评出表彰签订会员最多的一个项奖。我既想得这个奖，还想拿最佳销售奖。我怀着极大的热情做了。当然，我赢了。

第二年，主席任命我为组长，带领一个由6个成员组成的团

队继续发展新队员。当然，那个突出贡献奖不会再颁发给我个人了。我整个团队加起来的销售量还没有我去年的个人销售高。这种事经常会发生在公司---业绩最好的推销员被提升为销售经理后，销售额就会下降。销售员通常把握不好向销售经理转变的那个过渡期而后失败，这个就像很多创业家在做经理时失败的现象一样。

写一本关于销售方面的书

在1969年，我开了6家店，分别散布在不同的四个州。那时我经常要花很多的时间开车四处跑，突然出现在每个店的雇员面前，检查一下他们是否真的诚实，因为仪器出租生意只有现金没有订单可查，这比开酒吧还危险。

我给每个店的经理都定了一个不可违背的规则：每个仪器的

租金都是属于商店的，一定要将它按合同上的条目如数放在商店，如有丝毫的不轨，就开除。

为了杀鸡给猴看，我必须开除一位经理。有个星期五，我突然开车到格林斯店来个突袭检查。虽然每一项账目都明白无误，但我感觉那个经理怪怪的。星期六是租借生意最火的时候，因为我昨天才刚检查过那个经理，而且我还告诉他周末要和家人出去野餐，所以确信他肯定不会料到我还会去突击检查。

星期六下午我回到商店发现有一大笔现金没有了。很显然他在拿着我的仪器给自己做出租生意。我解雇了他以后才知道，原来他一直都是在星期六的时候做假账。

我一直没有去野餐，而是亲自管理理格林斯，一直到找到合适的经理。

产生在汽车里的创意

开车去商店的路上，在没有电话打扰的情况下，给了我一个绝好的环境来想一些有创意的点子。我想的最多的就是如何提高生意额。

有一天，我决定到书市上看看有没有教人做出租器材生意广告和市场策划的书。翻遍了所有的书目，除了教人如何开小公司的书外，根本就没有我想找的书。

我的第一个想法是：如果我想看一本出租器材广告和市场策划的书，那其他仪器出租公司的经理肯定也想看这方面的书。那我为什么不出一本这样的书呢。后来就诞生了一本名叫《泰利。艾

伦掌管的大众出租店》。

第二节在产品还不存在时就出售它

首先，我必须测试市场。拿到了1000个出租公司经理人的地址，然后给他们每人寄了一封信，上面有新书简介，还有条消息告诉他们提前订购这本即将出版的书，如果他们在30天内把钱寄来的话还可以打折。我偷偷地笑“即将出版”那几个字，因为我的书一个字都还没开始写。

市场测试的目的就是想了解一下有多少人想要这本书，而且愿意出多少钱。后来，各有三分之一的人出7。50美元，9。95美元，12。95美元。

收到的回信太令人兴奋了，有100多个人寄来了钱，总共多于1000美元的现金。在1969年，一个最贵的邮票是6分，而1000美元超过了我一个月内所能拿的最高工资。在美国有17000家出租仪器的商店，那么如果邮相同的书单过去我至少可以赚到17000美元（后来我的书定价9。95美元）。

当地的出版社同意发行2000册，那本书有115页，纸张费2000美元，邮寄费2000美元，运费1000美元，这么算来写这本书我

可以净赚12000美元。

大胆的许诺产生销售