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四战胜对手的十一种方法（第3页）

这些简单的问话是不能引起可能买主的兴趣的。而且有人发现，可能买主对自己的生意感到特别满意的并不多。他们往往会以你的恭维话产生反感给你脸色看，叫苦说没钱买你的东西，甚至发誓讲你的产品经过全面试验，发现无法启动或不管用。显然，询问可能买主生意如何只能招来麻烦。

还有一些用来接近可能买主的话也是无效的。比如说：“自从我上次见到您以来，您这里有什么新变化吗?”人家无非回答：“没有，伙计，我看没有。”若说：“您已有四个月没定我的货了。现在还不该开个定单吗?”对方听了此话就会定你的货吗?很难。有人说：“我正巧路过这里，便进来瞧瞧您今天是否需要我们的货。”这种方法太缺乏力量，就像对方在你的心目中的地位很低下。所以怎么能取得推销上的成功呢?这种话形不成心理攻势，只能使买主觉得你是随随便便来访的，推销员非常容易因此而碰壁。如果你能给买主留下另一种印象那将有利得多，这种印象就是：你已对买主的问题进行了极为深入的分析，这次是特意来访，要专门针对他的情况提些建议。于是你可以说：“我昨天一整夜都在考虑您的事情。”可能买主听了此话绝不会叫嚷“我不感兴趣!”

销售铲车的推销员在见一可能买主时可以开口就问：“您想不想在来年搬运仓库货物时节省6300美元?”任何一个仓库经理都会对这个问题做出肯定的回答。当然，这里提到的数字推销员在前期准备时必须搞准确。

作为一个电子元件厂的推销员，为了吸引采购员的注意力可以这样问：“在您现在购入的电子元件中哪一种元件最让您头痛?”他所以这样问是因为他事先已经发现绝大部分采购员都有令人头痛的问题需要找到“良药”来根治。他这样开场不但可以引起可能买主最感严重的问题，而且可以让买主觉得他有充分的实力帮忙。他可以这样问：“在你们现在购入的电子设备中，有不少是定价过高的，您认为哪一种定价最高?”提出这一额外问题的关键是要确定一个价格范围，既保证推销员在报价时不会受到太大的压力，又能让他的报价具有最大的竞争性。

怎样才能把问题提得恰如其分，那需要做出很大的努力，如果提问获得成功，就能达到以下三种目的。

第一，迫使可能买主按照你选定的话题进行交谈。

第二，诱使买主讲出极有价值的信息，进一步充实你前期准备的内容。

第三，将可能买主的注意力集中在他们最急于解决的问题上，推销员因此可以采用间接的方式做成买卖。

你会发现，为了组织这些“恰当”的问题，多花几个小时的时间也是值得的。注意，若想提出一个措词恰如其分的问题，没有一定时间的考虑是不行的。

为了准备好这些问题，有几条基本原则必须遵守。

其一，问题越具体越好。试比较以下两个问题：“您愿意节省几千美元的劳务费吗?”和“您愿意在来年的产品加工中节省5000美元的费用吗?”显而易见是后者的问话更能引起可能买主的兴趣。

其二，只要有可能就应当经过认真的前期准备首先取得必要的资料，然后根据可能买主的实际情况量体裁衣提出问题。

其三，问题应当针对可能买主感兴趣的消费利益提出。对准他的基本购买动机而不是次要购买动机。如果你已搞清楚可能买主首先考虑的盈利多少的问题，那你的问题就应当暗示出你的产品能帮助他获得多少利润。

其四，有些方面的问题能否提出，你需倍加小心，三思而后行。有的事情即使你问起人家也不会讨厌。一般地讲，人们都不愿意对陌生人吐露自己的财政状况。要想获得这种信息你必须首先让可能买主确实感到你要知道这些资料是为他着想，并能为他保密。所有的这一切，都必须在较短的时间内完成。有的时候，你可以使用你认为比较接近他实际情况的假设资料进行试探，即使对方继续保密不吐真情也没关系。

对可能买主大有好处的话题，不妨在一开始见面时，就开门见山的提出来。有时，你可以讲明你办的事已给其他人带来利益，有时，你可以简单明了地介绍你的产品和性能。说完之后往往需要提一个问题以试探可能买主的反应。

一个集装箱推销员见到可能买主后就直截了当地说：“马丁公司采用了我们刚出品的一种新箱型，结果使他们每月海运费节约450美元。您是否有兴趣推算一下我能不能为你们省点钱?”

一个邮具推销员的开场白是：“罗克芒特图书公司的吉尔·安德森说，我们的新邮袋不但使他们每月节省300多美元，而且使他们的发送量提高了至少五倍。”当然，这些话也不能毫无根据。

电子公司的推销员在推销某些印刷电路板时往往需要开门见山地说：“我们是美国空军正式批准的和平印刷电路的新公司之一。”这一点很重要，因为绝大部分军工承包商都不会把印刷电路的生产任务二次承包给未经空军批准的公司。

所有这些直言相告的话都是一个出发点：用自己产品的突出优点迅速打动可能买主的心，这样做时也可以配合使用“点明买主利益”的方法。

在一些特殊的情况下，推销员可以用一些小礼品来收买可能买主，以换取他们短时间的注意力。有名的富勒刷子公司的推销员总喜欢沿途给人留下点小礼品。一个电冰箱推销员买了几千只小型温度计，在头次拜访可能买主时送给他们，让他们把温度计放入正使用的冰箱里。下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，他做一番自我介绍，就拉入买新冰箱的话题。如果主人觉得没有必要更换，他就马上离开去拜访另一家。

电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个雕刻着可能买主姓名的小铜牌。可能买主拿到这种礼物之后往往都会认真听取推销员的介绍。

如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等，都成为推销员发送的广告品了。这种方法之所以能使我们取得成功，是因为它抓住了人们心中存在的“不要白不要”的心理，它可以调节可能买主的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

也有一部分推销员爱装扮成市场调查人员，他们一直在很不道德地滥用着这种方法。这些人声称他们在做有关金属冶炼炉、办公器具或其他与他们推销产品等问题的社会调查。但进门之后他们的真正目的就变成利用所谓的调查题目来寻找可能买主了，如果被访者被确认为可能买主，这些“调查人员”马上脱去伪装立刻与人家谈起生意，或者将所获得的线索迅速通知另外的推销员。

在许多工业部门，推销员必须首先征得可能买主的同意才能去调查了解自己的产品是否适用于那里。

实际上，这时推销员所获准进行工作还只是在可能买主的管辖范围内搜集信息作前期准备，以备洽谈之需。因此，这种方法还不能完全打开洽谈的门，但是，只要你完成了这一调查，你就比较容易约到高级经理并顺利地接近他，因为这时你可以说：

“您还记得吧，一个月前您曾批准我对您的外来客户作一项调查，以确定使用我们的电子代码加工系统能否让贵公司盈利，我现已完成这次调查，准备接受您的验核。”

这种方法在工业用品交易中十分有效，因为高级经理们清楚，只有那些进行深入调查研究的推销员才会知道他们公司的特殊问题和特殊需要。他们不但喜欢推销员提出有针对性的见解，而且欢迎推销员对他们尚未完全解决的技术问题提出懂行的建议。