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选择询问法（第1页）

选择询问法

这种方法又称两者择一法。切忌一见面即要求顾客决定是否要购买，而应以轻松的态度展开话题，逐渐取得对方同意，然后朝着商谈缔结的方向继续迈进，最后由对方从两者中选择其一。此时，顾客会忘记其他事情，而把注意力集中在这两个条件（或三个条件）上，以便从中决定一个。至于询问内容，包括商品的尺寸、规格、种类、颜色、数量、交货日期及付款方式等，由推销人员反复提出问题，要求顾客决定。然而，使用此方法时应慎重，切忌流于牵强。

案例：

Which——“您喜欢什么颜色?——红色或白色”

where——“货送到哪里?”——办公室或仓库?

When——“何时送货?——星期六或星期日?”

What——“您要多大尺寸?——M号或L号?”

Who——“谁使用?——您太太或女儿?”

Way——“为什么要延期决定?——明天或今天?”

How——“要如何处理?——自己带回家或为您送达?”

Howmuch——“预算多少?——1万元或2万元?”

Howmany——“要送多少?——1箱或2箱?”