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第十六章 商谈战略全接触（第1页）

第十六章商谈战略全接触

直销成绩与访问次数成正比

俗话说：“远亲不如近邻。”对于直销工作，与顾客保持“近邻”般关系是十分重要的。所以，要加深与顾客间的关系，除了多多接触之外别无他法。正如一位老直销员的忠告：“通常只需一次访问便可明了是否有再度来访的必要，而想努力达成签订契约，一般情况下则需要拜访三四次，甚至七八次。”而且，根据资料统计，越是高级的商品，越是需要多次的访问。

有一位直销员，因工作之需经常去外地出差，而且时间常常达一个月之久，为了防止因疏远而使老顾客“见异思迁”，他每次出差都在旅行包中装着明信片、贺卡、信封、信纸、邮票等，并在旅馆、车上、飞机上写信，以便在初次访问或再次访问时的前几天将信函寄给要拜访的顾客。那么，这些信函便是这位直销员的本身或叫身影，代替他继续不断地访问，密切了他与顾客的关系，增进了他与顾客的情谊。

总之，直销成绩与访问次数成正比，这是直销的基本法则。

利剑斩“情丝”

一些娱乐场所经营者总是要求服务员：“结账时要敏捷地把钱收下来，数钱动作要极其迅速，不要让顾客多看几眼钞票。”

那么其理由何在呢?我们知道，人的通性是享受时快乐、花钱时痛心。虽然明知住人家房子、盖人家被子、吃人家的饭菜、喝人家的饮料便应该付出代价，但当要掏腰包时便实在舍不得，虽不近情理，却是人之常情。所以老板要求服务员收钱时动作敏捷，是避免让顾客眼睁睁看着自己的钱装进别人口袋而于心不忍。

现在市场上，商品的标价以“9”字结尾的很多，明明是100元的东西却卖99元，300元的卖299元，这也是为切断顾客付钱时的依依情丝。因为付完钱还可找回些零钱，虽是大钱换小钱，但出后有进，毕竟达成心理上的平衡。

买高级商品，如房地产、汽车等就有“预约金”，这“预约金”也是斩断情丝的利剑。小额的预约金并不仅只是表示顾客愿意买下商品，售主不得再将商品售予他人，而且预约金可以减缓顾客“付款的心痛”。

预约金交后紧接着便签订契约，然后是分期付款，由于预约金和契约金的数额只占总额的极小部分，便可以在顾客心理上造成错觉：“花这么点钱买这么大的房子，很合算!”于是便加强了决定购买的勇气。

直销秘诀之一便是：不要让顾客察觉花钱的心痛，也就是提高购买欲，缓减花钱的心痛，让顾客觉得：“太喜欢了，花钱值得。”

有一家电动玩具商店的老板，当顾客一进门，便极力让顾客把玩具抱在手中玩，然后一面鼓励如簧之舌，制造气氛，使顾客感觉玩具已归己拥有；一面察其颜、观其色。当顾客表露出喜爱之情，便把玩具塞进顾客的口袋；如玩具体积大，便说：“我马上给您送去”。而且他还竭力避免让顾客提及价钱的问题。如果对方要购买，他便立刻说：“价钱您放心，这是最低标价，您先拿回去，如有人比我便宜，随时可以退货。”

这就是制造已经成交的幻象。

近来很流行的“科幻商法”，也是斩断顾客付款情丝的利剑。即把店里弄得很暗，商品用聚光灯照射，照得这顾客眼花缭乱，同时伴放着迷人的音乐，即使当时判断不清商品优劣，许多人还是迷迷糊糊买下了，等回家才发现商品质量问题，而且还不明白当时如何买下的。

当然利用“科幻商法”销售劣质商品是不正当的，但这却说明了制造气氛的重要，它是麻醉剂、止痛药，让顾客感觉不到付款的心痛，也好比利剑斩断了顾客对自己钱的依依情丝。

掌握签约时机

钓鱼有一大秘诀就是把握提竿的时机，就是当有浮标开始浮动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，却不能把钓竿提上来，必须等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉到水面下时才可提起竿来，不能太早，也不能太迟，否则鱼就逃掉了。

谈生意也是一样，犹如钓鱼把握提竿时机，谈生意一定要把握签约时机，错过时机，生意就很可能泡汤，所以一定要慎重。

那么如何把握签约成交的时机，各行各业不尽相同，但大体上有如下几个要点：

（1）频频询问的时候——当顾客频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。

（2）请你坐下来谈的时候——如果顾客把你从门厅请进客厅便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。

（3）开始谈到价钱的时候——一对情侣交往一段时间觉得互相爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，这便是结婚的前奏。同样，如果顾客跟你谈到价钱、付款方式等问题，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。

（4）顾客的表情、态度开始变化的时候——比如顾客忽而陷入沉思，忽而表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明他已在认真仔细全面地考虑购买问题了。

（5）问到售后服务的时候——这便是可以尝试签约的时候。

英国戏剧家莎士比亚在其名剧《凯撒大帝》中说：“人生的行动要依时机而进退。当涨潮时进出港口一定来去自如，如果错过时机便有搁浅的危险。”

生意谈到上述最后一阶段，便是潮水来了，可以趁势把话题转到成交签约的问题上去。

就是在这个时机也要善用技巧，即让对方感觉“我已经买下了”。比如“我想我们已经没什么问题了，对吧?好，这是购买契约，请您在这儿签字盖章吧”。而如果对方说：“不，等一下。”那么你应该说：“哦，是不是我的说明还有不清楚的地方?”总之，要始终把顾客诱导到决定购买的方向上去。不管对方如何反应，你都要准备妥善的应付言词，而且言词一定要得体、巧妙。如果你说出“难道你不买吗?”之类的话，那你可是愚不可及了。

成交前后的注意事项