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第十八章 职业形象决定直销成绩（第3页）

在直销过程中，直销员之间、直销员和顾客之间经常会握手。所以，直销员要掌握握手时的礼节。握手的基本态度是热情大方，基本要求是时机、力度、眼神以及问候语配合得恰到好处。

握手时的力量要恰到好处，太大的力气会让对方有压迫感，而太轻则又会让对方觉得你没有诚意。

对女性直销员来说，在握手时应当注意不要太主动。当对方伸出手时，女直销员不应拒绝，应大方地与对方握手。而当对方没有要握手的意思时，女直销员也不要太过于主动，一非要和对方握手不可。

4．用餐时需注意的问题

由于直销这个行业比较特殊，直销员之间甚至直销员在顾客家推销产品时，经常会相约吃饭。所以，吃相也很重要。直销员一定要注意养成良好的吃相。如果直销员在吃饭时发出声音，或者时常碰响餐具，随口吐残渣，这些不雅的习惯都会有损于自己的形象。另外，传统的一些不健康的饮食习惯也有必要改进，例如夹菜应该用公筷，不要用自己的筷子夹菜给别人等。

这些行为举止虽然都是很小的方面，但却很能影响一个人的形象。所以，直销员一定要注意这些细节。

一笑千金

俗谚云：“伸手不打笑脸人。”这句话点出了“人前一笑皆知己”的奥妙。

向人微笑，如同伸出友谊之手，令人感到有难以拒绝的魅力。

微笑可以作为直销员的有力武器，来化解别人的恐惧和陌生。做直销是为顾客服务的，而服务又需要热情，热情的人不可能一脸冰霜。另一方面，直销员如能见人就点头，人缘必佳，而点头也不可能没有笑容配合，否则表情必定很僵硬。

直销员在与潜在顾客接洽的过程中，不论对方接不接纳你的人或产品，有了微笑，双方的距离就会立刻拉近。

直销员要想打好微笑这张王牌，就要对微笑进行研究，然后加以练习。

一味地傻笑、苦笑、无可奈何地笑，不但不能博得对方的好感，相反，可能还会造成不好的效果。傻傻的或是不真诚、不自然的笑会让人觉得虚伪，让人觉得恶心。因此，直销员要把微笑作为一个重要的训练项目。经过一定的训练，人的笑容都是可以变得温和、美丽的。

直销员一定要牢记，最自然的笑才是最美的笑。自然的笑容有如童稚般灿烂纯真，是很有感染力的。甜美的笑容会让你周围的人都感到愉快。

总之，笑口常开的直销员推销时能够谈笑风生，顾客自会跟着笑逐颜开，很快就做成生意，达到“一笑千金”的效果。只有这样，直销员才能够更好地提高自己的业绩。

善用眼神的魅力

俗话说：“眼睛是心灵的窗口。”直销员要记住，眼神也是会说话的，很多时候眼睛比嘴巴更会说话。人们可以从你的眼神中判断出你现在的心理状态，也可以从你的眼神活动中测知你这个人是精明还是愚笨。

精明的人常被文学家描写为“眼睛滴溜溜、骨碌碌地转”，显出一种聪明劲。而在描写愚笨的人时则说这个人“目光无神，两眼呆滞”。

虽然人们的主观判断不见得百分之百的正确，但是眼睛的确扮演着给人好感的主要角色。

在直销这个行业中，直销员要经常与顾客打交道和交谈。所以，在交谈过程当中，眼神也会帮助直销员赢得顾客的好感。

直销员在和顾客交谈时，眼神不能太锐利、太冰冷、太混浊，最好用温暖、柔和的目光直视对方。当你注视着对方时，会让对方感觉到自己受到了重视。如果直销员的眼神闪闪烁烁、游离不定，则会让对方觉得你这个人太浮浅，不诚恳。所以，对于直销员来说，要很好地运用自己的眼神，让自己的眼睛炯炯有神。

直销员为了让自己的眼睛有神采，就要保持充足的睡眠。除此之外还要加强营养，以使你的身体具有更高的活力，从而也使你的眼睛更有神韵。

直销员要时时刻刻给人一种很有精神的感觉，而这种感觉首先便来自于眼神。有神采的眼神才会让人觉得真诚，才能有助于直销员的业绩发展。

交谈中的礼节不能少

在直销工作中，交谈是非常重要的。直销员就是要凭着交谈去说服顾客购买他所推销的产品，所以，直销员更是应该注意交谈中的礼节。在现实中，直销员在交谈过程中存在着的种种失礼行为主要表现在以下几方面：

①听人说话时心不在焉，或者只是说自己有兴趣的话，却对听别人说话没兴趣。

②过分地表现自己，总是独占话题。只想自己讲话，不给别人说话的机会。

③贸然打岔，随意抢话，不尊重谈话者。

④讲是论非，说长道短，议论他人的是非或隐私。

很显然，这些谈话失礼行为都是只顾自己，不顾对方，不尊重别人。由此可见，应有的谈话礼节首先要建立在尊重别人的基础上。

在交谈过程中，直销员一定要掌握好谈话的尺度，不要全凭自己的兴趣去选择话题。毕竟，直销员的主要目的是推销出去产品。如果你和顾客话不投机，又怎么能让他购买你的产品呢!另外，直销员不要以为直销全凭口才，在直销过程中，聆听也是相当重要的。用心地聆听是对别人最好的尊重。尤其是聆听可以让你知道对方的真正需要。

当然，聆听并不是被动的。如果你想听到有价值的话或引起对方的谈话兴趣，可以适当穿插一些请教式的发问；在聆听对方谈话时，可以有一些简单的呼应动作，如点头或不时穿插一些附加语等。在聆听对方谈话时，要尽量避免对对方的谈话内容做评判。总之，要保持一种中立的态度，避免卷入是非之中。

直销员在终止与顾客交谈时的礼节也是要注意的。如果直销员在和顾客交谈后已经达到了自己的目的，推销了产品，在结束谈话时就不要太喜形于色，那会让人觉得你只是为了赚他的钱。因此，直销员在结束交谈时要注意控制自己的情绪，既要保持不卑不亢的态度，向顾客表示感谢，也要表示出顾客是这种产品或服务的受益者。

当然，如果直销员与顾客交谈得不顺利，在交谈过程中发觉目的无法达到，就应礼貌地终止。那么，哪些情况应该终止谈话呢?

①涉及无法解决的问题。

②对对方缺少足够的把握。

③有可能影响双方的友谊。

以上三种状况不论碰到哪一种，都应礼貌友善地结束谈话，并表示希望下次再有谈话的机会。不要过于激动，对方不买你的产品就大怒，这样也会给对方留下极差的印象，要衷心地感谢对方抽出时间接待你。