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第十九章 创建直销网络（第1页）

第十九章创建直销网络

大多数有所建树的直销员，每人都有自己的一套寻找可能购买者的方法，但若要他们总结出一种在任何情况下都行之有效的方法，往往也是不可能的。现在就向你介绍几种寻找可能买主的有效方法。

中心辐射方法

这种方法或许是大多数从事直销业务的人所选择的方法。其基本思路是，以直销员自身为中心，首先辐射自己所熟悉的朋友、同事、亲属、邻居等，把自己从事的工作正确地介绍给他们，同时引起他们对你的工作的兴趣。这种兴趣也会促使他向他的朋友们介绍，或许可以把他的朋友直接介绍给你。一般情况下，你的朋友向你介绍的一些人会对你的工作表现出更大的兴趣，同时又向你介绍更新的朋友。这样发展下去，你的信息网络就逐步建立起来了。朋友介绍是一种很见成效的方法，这是因为大多数人都不会对一个陌生人显示自己的消费偏好。如果你是他的一个朋友介绍而来的，情况就大不相同，甚至会出现意想不到的效果。双方的谈话内容完全可以从各自都认识的朋友那里找到共同点，而彼此陌生的双方设想在很短的交谈中很快找到共同点是很困难的。这是非常简单的道理，可能成为购买者的人会这样考虑问题：如果他的朋友对你持不信任态度，他是决不会把他介绍给你的。

让人推荐和介绍新的可能买主也是有技巧的。

当你朋友为你介绍的可能买主因其他原因不能马上做出购买决定时，你可以这样说：“我清楚您不能马上购买的原因，但我肯定，您能想出二、三个您的熟人，他们使用我的产品比较合适。”可能买主有时也会反对：“我不想让你打扰我的朋友。”这时，你应面带微笑地回答：“那好吧，请您告诉我几个您不大喜欢的人如何?”

美国有一个直销百科全书的直销员，经常使用奉承的手法取得可能买主的名字，他说：“我希望您推荐的不是某一个具体的人，而是希望您介绍一下像您这样有学问的知识分子群。”他在介绍寻找可能买主经验时讲，他的买卖有三分之一以上是与这些被提及推荐的人做成的。

当然，建立中心辐射网络，并不能表明你的销售获得了成功，能否最终成交取决于直销员能否发现可能购买者的一些实际问题和解决这些问题的能力。

建立核心信息网络

古语有“尺有所短，寸有所长”的说法，运用到经济领域便可以理解为：即便是很优秀的直销员，它的信息网络也不可能面面俱到，总有一些部门由于各种原因无法渗透，这就给另一些直销员留下了机会。核心信息是指在一个地区、一个部门、一种行业或一个企业有一定影响力的人物，争取和他们交上朋友。交朋友不一定开始便带着直销商品的目的，否则会给他们造成反感。一个企业的经理所接触的人大多也是其他企业的经理或主要负责人，他们的谈话往往多是经济发展形势或商品供求信息方面的问题。特别是经营销售业务的企业经理，有时他们会很清楚谁的汽车还没有装空调、谁的办公室准备安装传真机、谁在考虑装饰办公室、哪个企业在近期内准备开办子公司等等。这些信息对直销员是相当重要的。只要同他们建立了友好的关系，你不必担心他们似乎是无意中流露出这些信息，因为他们这样做会使自己更显得有能力，朋友多、渠道广、信息灵，他是想在朋友聚会中成为核心人物，同时也在直销员面前树立起自己的形象。有些企业的经理并不像人们想像的那样，一天八个小时忙得不亦乐乎，但他们也不愿被部下发现他们坐在写字桌后面看杂志，他们总是希望让部下感到他们确实很忙。如果经理有一天没到单位上班，第二天听到经理办公室主任讲，昨天有经理很多电话，尽管他不为电话内容所动，但也感到很满足，或者正好赶上主管上级来检查工作，他会不在意地抱怨几句，让领导也来体谅他工作的辛勤。其实，在为数不太多的电话里，或许有你打给他的电话，这也是建立友情不可缺少的组成部分。

大多数企业经理也想从直销员身上获得对他有价值的信息。所以，同他们保持联系，利用他们的影响力和号召力，你会认识更多的朋友，而你寻找可能购买者的机会就会越多。

使用建立核心信息网络方法的直销员，通常都要对他们的核心人物的服务做些回报。以节日礼物，新年贺卡等定期表示谢意，经常打电话对近期受到的善意帮助亲自致谢，向其介绍可能再次引起双方共同兴趣的新的服务项目和手头正在直销的产品的特点。

直销员只有以实际行动证明自己是个爽快和有用的朋友时，别人才会想到他和帮助他。

另外，我们还可以这样考虑问题：每一个人都是一个影响核心，都是自己有限世界的核心，并能对某些人施加一定的影响，都是一个相对独立又相互联系的核心信息网络。所以，你的朋友越多，你可以用来寻找可能买主的网络就越多。

灵敏的嗅觉和细心的观察

大多数直销员在许多情况下都使用个人观察法来寻找可能的买主。不论你在何处或与什么工作类型的人交谈都应当把收集信息放在第一位，并把这些信息作为寻找可能买主的线索。各种报刊资料同样是信息来源的主要渠道。如果你从报刊上看到这样一条新闻：某企业由于加强企业管理，实施了适应市场经济发展的新措施，使销售额在原基础上成倍上升，而你对这个企业的基本情况也有所了解，你便可以推断出这个企业有可能会在不远的将来开设分公司。某企业由于各种因素的制约，现在承租的高档写字间需支付昂贵的租金，他们的负责人或许正着手考虑搬到一个比较便宜的写字间等，如果你是直销办公用品的，你便可以联系直销写字桌椅，有可能你的买卖会获得成功。

时刻注意地方政府新的方针政策何时生效也是大有文章可做的。比如说，随着城市建设的不断改善，特别是一些大中城市现代化设施越来越多，给一些非本地的司机同志带来不少麻烦。常听一些非本地的司机报怨：你们这儿好是好，就是这车没法开，说不定什么地方就不允许左转弯。几天前还走过的路，今天走就被警察给扣住了，你说这车还有法开吗?如果我们向他们直销一种带有特殊标记的地图，上面除正规交通路线之外，详细标明什么地方禁止某种车行驶、什么地方不允许机动车左转弯、什么地方有限高桥梁、什么地方有重量限制桥梁等等，我想肯定会大受欢迎的。

要想让灵敏的嗅觉和细心的观察方法收到较好地效果，直销员要注意收集各方面的信息，并对收集到的信息进行分析，探索其内涵深层的东西。只要你认真地分析，勤奋地思考，大胆地实践，你就会从大量的观察中寻找到可能购买者。因为可能买主到处都有，只要你睁大眼睛，竖起耳朵，你就能学会如何发现他们。

经常参加各类展示会

近年来，各地纷纷利用当地的独特资源优势开办各种形式的商品展示活动，如“风筝节”、“西瓜节”、“红果节”等等。为了广泛收集各方面的信息，直销员不妨利用可选择的机会到各展销会去走一趟，一方面通过亲自参加展示会，对商品的销售趋势和走向可以做出规律性预测，针对自己所从事的商品销售做出方向性修正；另一方面，展示会除参展单位外，多数是为着寻找技术合作伙伴和购买商品而来的，这些人不同程度上都有可能成为你的主顾。或者你可以通过每位购物者的订货量，购买商品种类及成交价格等分析出该企业的经济实力，通过有选择地对采购员进一步了解，便会从中发现不少有价值的信息，并可以首先同他们建立起正常联系。企业的多数采购员也希望能有几个信息灵通的朋友。他们不愿意为几包复印纸或几张办公桌去奔波，只要价格被主管负责人或采购员本人所接受，他们是乐意接受这种直销服务的，因为他们并没有因为改变采购方式而多支付费用。

尽可能多地被人认识

有些直销员并不重视发现潜在可能购买者的重要性。他们到一个企业办公室去直销办公用品，当得知目前该企业尚不准备购买办公用品时，没留下任何东西便告辞了。我认为这样做是十分不妥的，最起码应把自己介绍给接待者，可能的话把自己的名片郑重地交给对方，希望今后如有需要来找你。否则，办公室每天不知接待多少位来访者，其中也许包括很多位直销员，你又怎么可能引起人家的注意呢?有效的办法自然是很多的，比如赠送给接待者一个小纪念品，上面最好附带着与你联系的电话。这个小纪念品由于设计精美也许被他放在办公桌上，他的阿事们在欣赏这个小玩意时，也会询问他是干什么的，也许某一天公司准备购买些办公文具，又临时抽不出人手，即便是接待你的人不在，其他人也会想到你，你的买卖不就有头绪了吗。

一个优秀的直销员，必要的涵养是相当重要的。你的目的是直销商品，为了达到成交的目的必须学会豁达的胸怀。也许你到办公室直销商品的时候，不凑巧正赶上办公室主任在批评某位职员，气氛较紧张，可能由于外人的来访把紧张的气氛冲淡了。当然这样谈起话来可能不会特别顺利，也可能由于气氛不对，接待员会草草地打发你离开办公室，但你也不要忘记把联系电话留给他们，然后很有礼貌地告别。千万不要受情绪的感染把消沉的表情带到下一个拜访地的办公室里。

积极开辟各种信息渠道

有些人看上去并不精通买卖，因而使大多数直销员忽视了他们的作用。其实社会上每个人都有自己一定的活动范围，他们也都有实现自身价值的热切希望。无论他们从事什么职业，如果他们肯动一下脑筋，会比直销员自己查询方便多了，当你动员一位看上去并不积极的先生为你提供线索的时候，首先要想办法使他对你的工作感兴趣，要向他们讲清楚，提供可能购买者的线索并不等同于他所在企业给他下达的任务指标，并不是提示出有价值的线索而受到经济损失。相反，只要他提出的线索促成了买卖，就应立即向他支付约定的报酬，并且要对他表示感谢。

直销员的工作实际上是一门综合艺术。你作为一名直销员必须清楚这一点：你是在同人打交道，因为可能购买者是具有思维能力的人，并不是你要如何便可以如何的，并且绝大多数人最讨厌别人强迫他去如何如何。商战的取胜者往往就是心理战的胜利者。我们也经常发现一些企业的部门负责人，当需要处理看似简单的问题时，往往他们会先派手下人去找合作方探讨。这是为什么呢?一方面他要告诫手下者，他是主管而不是一般办事员，除非你们办不成的时候，他在听取了你的详细汇报后才肯亲自去，如果办成了不正是显示他不愧这个主管职位吗?另一方面，主管会这样考虑：尽管自己在本单位可以说一不二，可到了其他单位未必如何，万一碰到一位不买账的先生当时给他下不了台，那种难堪被部下目睹真是太让人伤心了。我们在直销过程中，同样可以利用这种办法，先让一些销售助理去拜访陌生的部门，如果一次成功了，你也不要忘记在适当的机会去亲自拜访，但不要急于去做，因为销售助理也不愿过早地把他联系的主顾介绍给你，这些也是他的荣誉。如果还存在一些障碍，你在考虑充分后再次拜访，成功的概率就大得多。

利用销售助理或“探员”寻找可能购买者无疑又为直销开辟了一条广阔的道路。尽管有些人为你提供线索并不是单纯地追求报酬，但你千万不要白使唤人，不要计小利而失去长远信息来源。当你准备要他为你提供可能购买者信息之前，必须把付酬条件向他们讲清楚，不能含含糊糊，更不能自我否定。最初同他们介绍的条件不能由于你自己赚得少了一点而降低给他们的报酬，这样做你会失去信用，下次的信息来源从此告终。

抓住信息渠道和充分利用现有的销售渠道同等重要。对老主顾而言，为什么要同你做买卖呢?其中主要原因是你讲信用，某笔买卖尽管自己没赚钱或少赔了一点，也要按照最初的合约办事。你的老主顾是最有说服力的广告，因为他们在购买行为前后是一致的。对新的购买者，应注意首先把信用传递给他们，贿当他们信任你的时候，你才有可能同他们做交易，千万不能做那种“一锤子买卖”的事。如果直销员只是注重寻找新的客户，未能巩固住老主顾，那么，你的损失将是不可估量的。

其他途径

其他直销公司的直销员、维修店的服务员、工商企业名录、最新的电话号码簿、各类商品广告、企业搬迁和开业信息等等，都有可能为你提供可能购买者的情况。

直销员之间虽然存在着竞争对手关系，但不同的直销公司所属的直销员同样可以相互提供有价值的信息。直销员在直销自己的商品过程中，要注意搜集与自己的商品直销无直接利害关系的信息。因为信息只是一种最初始的意向，但买卖能否成交则是从最初意向开始。当你把有价值的信息介绍给你的同行时，一旦他的买卖成功也不会忘记为你提供你所需要的信息。即便是一个直销公司的直销员，也不要视同行为冤家，与人为善是你应具备的优良品格。你的同事到某家公司直销商品，由于多种原因没获成功，有可能你比较走运而使买卖成交了，你不要自以为比同事高明多少，你的成功在很大程度上吸取了同事失败的教训。因此，你不要忘了报答你的同事，切不可把这当做你炫耀的资本，那样做对你没有任何好处。

维修服务人员也许能为你提供新产品的购买者。往往他们的劝购更有**力，他们会告诫设备拥有者，机械设备使用到什么程度就应当更新了，否则不仅操作不安全（使用者很重视这个问题），而且影响工作效率，从经济核算角度看也不合理。如果你没有同维修人员保持这种只有你们才知道的联系，他们可能不会规劝设备拥有者购买新产品，因为那样做会减少他们本身的客户。

工商企业名录一般登载的大多是经济实力较雄厚且有一定知名度的企业。一个集团公司或某种行业的企业协会，掌握着它特定范围内所有企业的情况。现在仍有不少的企业在购置设备的决策上需它的上级批准，有的个别企业也会做出些不得要领的事来，尽管这样做明知不对，但他们总会讲出很多理由。如果你在这些主管部门有朋友并能为你提供信息，你成功的机会更多。

直接打电话寻找可能买主是多数人常用的手法。打电话是对可能购买者进行初步筛选的过程，因为你应该把宝贵的时间用在最有希望成交的购买者身上。也正因为如此，你要时刻注意各地区电话号码是否有变动，你需要一本最新出版的电话号码簿，经常用户和老主顾的电话号码是否有变化更应引起你的高度重视，甚至包括各个关键人物的私人电话。

以上列举的寻找可能购买者的方法，对直销员的工作只是起到一般提示作用，并非包括所有可以利用方法。但有点需要说明，寻找可能购买者并不是象1+2=3那样简单，其中也许你适用某一种，也许你各种方法都适用，还可能你有自己独特的一套方法。即便是很有效的方法，也会由于直销员各自的年龄，文化素质、身体素质、经历、家庭教育、个人品德、性格和爱好等不同因素而收到不同的效果。所以说任何一种寻找可能购买者的方法，都不可能是唯一正确的。能否收到明显的效果，主要依靠直销员的积极主动和勤于思考，真正地投入进去并把直销作为一种艺术进行研究和探讨，并做好应付各种情况的思想准备，你距离成功也就越近。