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第十四章 力争初次访问即成交（第2页）

射将先射马

你或许因工作需要必须和别家公司的总经理或高级干部直接通电话。

“喂，我是K公司的××，麻烦您请总经理听电话。”

你是用这样的开场白吗?这往往是达不到目的的。因为总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“嗯，这人不认识总经理，总经理有交代，没有约会的人不见面的。”于是回答是：“对不起，总经理正在开会。”简单一句话便把你拒绝了。

直销高手从无数次的成功与失败中总结了经验，就是要采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。

“嗯——我是××，请问总经理在吗?”

语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。“嗯，是总经理的好友……”。于是，回答：“请稍候。……”虽然不是百发百中，成功率也是比较高的。

如果要想让成功率再高，还有一个更绝的招就是叫出总经理的姓或小名。

“喂，请问老张在吗?”或者“喂，请问阿昌在吗?”

“哪个老张?”“谁是阿昌?”

“喔，对不起，就是你们总经理啊。”

这样，接电话的人一定会认为：“一定是总经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理：”

这就叫做“射将先射马”。

人之常情常理，任何一个具有决定权的人，其左右一定有心腹之人。而且一般主帅只要决定方针大计，具体业务总是交办于左右手。只要不是刚愎自用之人，他在作出决定之前多少会听听左右心腹和秘书的意见。所以若能透过其左右和秘书的口美言几句，则比你口若悬河侃了一上午还有效。

在家庭里女主人等于男主人的心腹左右，而且其发言权是很大的。有位直销员以为生意就要做成，只差签订契约了，却在最后节骨眼上，只因为对女主人的爱犬稍有不礼，竞功亏一篑。

可以试试，如果你因“没事先约会不能见”，而被拒之门外，就先跟秘书小姐套套近乎，拉拉交情。我想你一定会有成功的机会。

守时才能守信

信用是企业的生命。信用有小信用和大信用。大信用固然重要，却是许多小信用的积累。有时候，守了一辈子信用，只因失去了一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。

这个使房子倒塌的白蚁就是不守时。不管是约会时闻、交货对问还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲。

A君要直销超级市场里摆的那种冷冻橱窗。有家商店要政装设施，想购买这种冷冻橱窗。A君便与店主约会时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，几乎置之不理。

“你这人真不守约，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。我已向别家公司订货了。”

原来在电话里约定时间时，A君把“1号”听成“7号”，一字之差，却差之毫厘，谬以千里。

（1）说好了几月几日后最好追加是星期几，以避免口音之类的误会。

（2）要交代清楚是几时几分，否则对方早晨在等你，你却下午才去，很可能就见不到，甚至引起对方焦急之情。

（3）约定地点一定要交代清楚，否则同样是车站，对方在东站等你，你在西站等他，等到天黑也不会见面。

按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可让自己等人也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不致见面时慌慌张张，而且中途如出了意外，也可有充裕时间解决问题，不至于迟到。

迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势。因此无论如何不要迟到。若万不得已非迟到不可，你应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。

有位直销员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方：“实在对不起，我因有事忙，恐怕要迟到五分钟，请原谅。”于是正好迟了五分钟到达，一分也不差。对方信以为真，“真是个守信的人，连迟到五分钟都要打电话……”便更加深了对对方的良好印象。

学习医生“望、闻、问、切”

一位著名经济评论家曾说：“一见面就谈生意的是二三流的直销员。”直销员之间也有句格言：“多言之客以耳闻，少言之客以口问。”意思是当你在与顾客面谈时要多以耳朵听，以嘴巴问，切忌多言。

某人有次在回家的火车上听到邻座两位太太的对话。甲太太滔滔不绝，高声谈论她那刚进某高级学府的儿子有多好多好，言语间充满望子成龙之情。而乙太太只是唯唯诺诺听着，偶尔几声附和：“哦，那太好了!”“嗯，不错。”“真的?”“是吗?”

一路上甲太太一直喋喋不休，使旁座人不禁十分厌烦，却对乙太太深抱好感。直销员也是一样，言语太多便会招别人反感。最理想的面谈模式应该像医生看病一样。

医生看病离不开望、闻、问、切。望即观察病人的气色、精神、舌、颈；闻却闻其声音、气味、心跳；问即问其症状、痛处；切即把其脉、触其体。医生很少跟病人高谈阔论，其望闻问切之法，很值直销员学习借鉴。