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第二章 有效地调查客户信用（第1页）

第二章有效地调查客户信用

俗语说：“会直销的人只是学徒而已，会收款的人才是师父。”直销不成，可以半途折回，没有关系，这位顾客不买也就算了，至少你要直销的商品还在你手中。但是收款一事却不能半途而废，你不能说：“不给钱?算了，我们的老板才不稀罕这几个钱!”钱在人家口袋里，一定要想办法收回来。

收款要收得好就得在与顾客开始做生意之前从事信用调查。信用调查之于企业犹如预防针之于人体，平常如疏于防范，等到一有问题即不可收拾。

从事调查有六个重点，即人格（Character）、能力（capacity）、资本（Capital）、现状（）、经历（Career）、及同伴（panion）。

第一个C——人格（Character）

人格表示“做人的道理”，直销员必须时时刻刻观察顾客的为人。但是，在做生意的时候，判断顾客的为人并不是指平常俗称的“好人”或“坏人”。例如，一位好好先生由于管理属下过于放松，而被他们拐跑公款因而倒闭，我们就不能说他是一位好顾客；而另一位先生由于管束部属太严格，影响所及，留不住下属雇员，常常换人，新来者由于是生手，生意总是没有起色终于倒闭，于是这位顾客的“严”，也不能被称为“好”。“松”与“严”适中者为上乘。

关于人格的调查也可以防骗，尽管骗子们的骗术越来越高明，但是往往事前有蛛丝马迹可循。例如有位顾客与你说话时，眼睛不敢正视你多半表示他心里有鬼，心机重重，必须严加防范。虽然俗语说：“人不能以貌相，海不能以斗量。”然而，经过一段接触之后，你能够很轻易地从一位顾客的表情上，探索出一些信用调查的重要资料。

在日本，甚至于有人从顾客丢在烟灰缸上的烟头来判断他的为人，顾客如果把烟头很整齐的排列在烟灰缸上表示他做事有板有眼。如果乱排，甚至于乱丢地下，表示这一位顾客没有头绪，乱七八糟，这种看法颇有道理。

也有人从顾客所开出来的支票上看出“人格”的端倪。例如，印章盖得不正表示心不正，印章模糊不清，表示此公不谨慎，或不清不楚。大写“两万元”阿拉伯字却写成2000元，表示他容易出错。

人格是最不容易衡量的，到底“人格”有多重?没有人能说出来，只有靠你自己去判断，因此要做生意，第一步就是培养“看人的眼光”。

第二个C——能力（Capacity）

能力是指经营能力。当然，要判断这种能力的强弱并不简单，从事信用调查的人本身对于“经营管理”及“直销技巧”必须具备相当丰富的知识。

例如，被调查的对象是一个企业，我们就要调查这一企业的经营者经营管理的能力。我们可以设法打听他对于经营这一个企业的抱负，如果他连抱负都没有，则这个企业一定有问题。

同样，如果一位经营者在经营企业上并没有很明显的计划或正确的观念，则这一家企业的前途堪虑。

一家规模相当大的公司的董事长对人家说过，他以前被别人骗过不少钱，所以就是他骗了人家一点钱也无所谓。这是经营者应该忌讳的错误观念，他居然以这样的经营观念在经营企业。没有多久，这家公司果然倒闭了。

除了经营观念之外也应该注意其工厂管理、财务管理、仓库管理等方面的表现。

不少经营经验还不够的年轻人，看到老板赚钱，便不顾前后地跳出去，自己开公司，不久就因为能力不够而倒闭。这种“核分裂”的情况特别多，所以，从事信用调查的人要特别注意。

另外，例如对于员工不重视培训，显得大家很懒散，没有活力的公司也要注意。除了经营者的经营能力之外，也应该注意员工的工作能力。

如果被调查的对象是商店的话，其“能力”也包括以下项目。

例如，此商店的地理位置就会影响到商店的生存能力，因为一般商店是一种“植物性企业”，是所谓“守株待兔”的行业，商店环境的好坏在很大程度上影响生意的好坏。

商店的陈列好与不好也对于生意有极大的影响，从业人员的态度，诸如“温柔、亲切、和蔼等”都是判断能力的准绳。

至于与一个家庭来往时，那一家的主要人物的工作能力就是我们要调查的对象。如果他的工作能力强，身兼各种收入颇丰的工作，则与这个家庭做生意，大概不会有什么差错。

第三个C——资本（Capital）

信用调查的第三个C就是要调查顾客的动产，不动产以及运转的能力，这些都属于资本的问题。

无论针对个人或企业进行调查的时候，都必须对他们的房地产作详细的调查。

经营者所住的房子或办公室是自己买的?还是租来的?自己买的房子是分期付款买的吗?有没有抵押给别人?有没有把房子抵押给银行贷款?租来的房子已经租多久?如果已经租三年以上就算可靠，十年以上则算相当稳定。

动产的问题，也是重要的调查对象。动产包括汽车、机器设备等。不过现在有租赁公司出租汽车与机器设备，而且，汽车也可以分期付款，所以，不要看了新的汽车或新的机器设备就放心，以为他们很有钱。

不过调查这些也有其他好处，例如，汽车多，而且换新车很勤，表示生意不错；机器设备很新，而且日夜赶工也表示生意好，前途充满着希望。