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第四章 培训诚可贵激励价更高（第1页）

第四章培训诚可贵，激励价更高

培训，直销人员前进的动力来源

合理的激励培训对直销人员能起到什么作用呢?它可以激发心灵潜力，全面造就自己的人生。根据直销员不同的成长阶段，培训可以有以下几方面的内容：

①让初级直销员学习如何认识自我、把握自我，发展行动力，培养正确积极的人生态度，建立正确的价值观。

②使中级直销员学习如何拥有优秀领导人的风格和特质，建立明确的目标，树立对事业的使命感，激发自己的热情，学习如何发展直销体系并有效运作。

③让高级直销员学习如何将时间转化为金钱，提高生产力，倍增业绩与收入，招募优秀成员，提升业绩，强化组织的凝聚力，打造成功的团队，建立成功的组织体系，保持团体业绩永攀高峰。

以上培训至少将产生这样一些效益：改变自我观念、建立积极态度、强化组织领导、激励业绩提升、凝聚团队力量。

例如，PDP（目标设定与绩效管理）培训在雅芳公司的培训中占据着非常重要的地位，最近其他的直销公司也认识到了PDP的重要性。

PDP培训适合的对象是已取得一定成就的高级和中级直销员。它能创造愉快的合作环境，落实有效的目标管理，降低组织成员流失，深化以绩效为导向的管理，提高士气和业绩。

PDP培训有以下内容：

①企业竞争力和绩效管理的关系。

②高绩效组织管理的特征。

③目标设定的意义以及各组织成员参与目标设定的重要性。

④关键绩效指标（KPI）的设定方法。

⑤绩效的评估方式与流程。

⑥绩效评估的具体落实和相关工具。

⑦奖惩制度。

无论是哪一种培训方式，都旨在解决问题，提高初级、中级直销员分析问题和解决问题的能力，达到变革创新等核心能力的需求。

现在，让我们来看看作为业界风向标的安利公司是如何培训的。安利培训被业内人士称为UPS（不间断电源），它对直销人员产品知识和销售技能的培训，对直销员能力的提升有着直接而深刻的影响。安利的产品专业知识培训根据各个国家和地区直销员韵性格特征量身定制，但基本的原则是不变的。比如，要求每位直销员都熟悉产品的性能，懂得如何做产品示范，并且具有展示自我的勇气，以使所有的安利直销员都能学到，并且掌握这些基本的销售技巧，增强与潜在客户的沟通能力。安利的培训重在让直销员自我展示。当实际的销售过程遇到困难和麻烦时，想从容面对和化解，就需要直销员有坚定的信念、锲而不舍的精神以及良好的心理承受力，这些都能通过安利的心理素质教育取得。在直销员成长的每一个阶段，安利都有相应的培训课程，为他们在未来进一步的成长过程中会遭遇的一些问题做了预见性分析，并向他们提供卓有成效的解决方法。通过这种不问断的培训，直销员不仅能胜任在以往看来难以胜任的销售、发展和管理工作，也使得整个组织的凝聚力获得了增强。

值得指出的是，安利公司给予直销员的不仅仅是一份可观的收入，更有事业和精神的追求。它维持直销员对公司忠诚度的方法不只单纯依靠职位的提升和奖金的增加，更通过公司独有的文化来感染他们，让很多加入安利的人觉得公司不是为了销售自己的产品而存在的，而是为了关怀他们的人生、他们的家庭而存在的。它在全球各个国家和地区的分公司所执行的本土化政策，诸如最大限度地雇佣当地员工，参与并赞助所在国家和地区的各类体育文化活动，让当地人都把安利当成是自己的公司，所发扬的是本土的文化，奉行的是本土的价值观，而不再是美国的文化、美国的世界观。它能做到这一点，也是通过对直销员培训潜移默化所取得的。

现在已经有越来越多的人达成了这样的共识，即培训在直销公司所在的地位和发挥的作用是传统企业无法比拟的。可以这么说，如果没有培训和激励，直销公司只是风平浪静的汪洋大海里的一艘帆船，它和它所承载的直销员都难以到达成功的彼岸；而有了合理有效的培训和激励，直销公司就像一艘核动力航空母舰，它所承载的直销员也由此获得了永不枯竭的前进能量！

直销企业激励的12种方式

1．目标激励

通过推行目标责任制，使企业经济指标层层落实，每个员工既有目标又有压力，产生强烈的动力，努力完成任务。

直销员晋升的标准是透明的，任何一位直销员都是按照企业制度来完成自己的晋升计划的，这就相当于直销公司给了直销员一系列的目标，等着他们去一一实现。直销公司的这种做法，对直销员而言，相当于给他们制定了职业规划，让直销员知道自己的事业将是怎样的一条道路，并为之而奋斗。这种做法非常值得传统企业借鉴——应当明确告诉员工，要达到怎样的业绩，才能做到总经理的位置。

2．示范激励

通过各级主管的行为示范、敬业精神来正面影响员工。

直销企业在激励直销员时，通常会给直销员列举一些已经取得成功的直销员，告诉他们，“这些人现在成功，但他们以前跟你们一样”。因为在直销公司取得成功只靠业绩，而不是学历、资历或其他背景。所以，直销员对“模范”的认知度会极高，他们相信这些人的今天就是他们的明天，今天必须努力销售!通过这种示范激励方式，直销公司对直销员的激励目的就达到了。

3．尊重激励

尊重各级员工的价值取向和独立人格，尤其应尊重企业的小人物和普通员工，达到一种知恩必报的效果。

直销公司倡导尊重每一个人的理念，直销员之间相互尊重、相互学习，并利益共享。经常接触直销员的人不难发现，许多直销公司的直销员待人接物均彬彬有礼，对工作充满**，非常懂得尊重他人的感受。事实上，这些人在成为直销员之前跟普通人别无二致，加入直销员行列以后，直销员之间相互尊重的文化氛围逐渐改变了他们，使他们对每一个人都彬彬有礼，让人耳目一新。在一些传统企业中，员工之间明争暗斗、勾心斗角的事情并不鲜见，倘若能够建立实实在在、相互尊重的企业文化氛围，将大大改善企业效益。因为“尊重激励”可以改变每个人的工作态度和工作积极性，可以让团队协调得更好，这一点在直销企业已经得到验证。

4．参与激励

建立员工参与管理、提出合理化建议的制度和职工持股制度，提高员工主人翁意识。

直销员身兼数职，既是销售者又是管理者。直销员进行的管理绝不是挂虚名，他们进行管理的目的是提高自己的销售网络的销售业绩，这样，他们就可以拿到更多的钱，可以晋升到更高的级别。可以说，直销员对直销公司的销售管理是全身心投入和参与的。

5．荣誉激励

对员工劳动态度和贡献予以荣誉奖励，如会议表彰、发给荣誉证书、光荣榜，在公司内外媒体上宣传报导、家访慰问、游览观光、疗养、外出培训进修、推荐获取社会荣誉、评选星级标兵等。