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第四章 论领导的语言艺术（第1页）

第四章论领导的语言艺术

一、巧弄口舌说服他人

在很多情况下，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。情况严重的，还会出现双方相互抵制的态度。

卡耐基认为，在很多的情况下，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。情况严重的，还会出现双方相互抵制的态度。

例如：在第二次世界大战结束后的一天，当时卡耐基是罗斯·史密斯爵士的私人经纪人。大战期间，史密斯爵士部任澳洲空军战斗机飞行员，派在巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结和约后不久，他以三十天之内飞行半个世界的壮举打破了威尼斯纪录。没有人能完成这种功业，他造成很大的轰动。澳洲政府颁赠他五千美元，英皇授予他爵位，有一阵子，他是联合王国治下最受谈论的人——大英帝国的林白。有一天晚上卡耐基参加一次为推崇他而举行的宴会。宴席中，坐在卡耐基右边的一位先生讲了一段幽默的故事，并引用了一句话，意思是“谋事在人，成事在天。”

他所征引的这句话并非出自《圣经》，但他执意说是出自《圣经》里。卡耐基很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，有很多事，很讨嫌地纠正他。他立刻反唇相讥，什么?出自莎士比亚?不可能!绝对不可能!那句话出自《圣经》，他确定是如此。

那位先生坐在右边，卡耐基的老朋友法兰克·葛孟在他左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是他俩都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了卡耐基一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的，这句话出自《圣经》。”

励志名言

每个人嘴上都谈到时间的价值，但只有很少的人在行动上珍惜时间的价值。

———[英]切斯特菲尔德

那晚回家的路上。卡耐基对葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”

“是的，当然，”他回答，“哈姆霍特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了?那样会使他喜欢你吗?为什么不保留他的颜面?从大的局面考虑。他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠?你这样做是不会招人喜欢的。”

永远避免跟人家正面冲突。说这句话的人虽已经过世了，但卡耐基受其影响乃至终身。

小时候卡耐基就是有了名的“杠头子”，进入大学，他又选修逻辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛。后来他在纽约讲授与辩论；有一段时间，他曾想写一本这方面的书。但从那次之后，他听过、看过、参加过、也批评过数千次的争论。这一切的结果，使他得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。

真正的推销精神不是争论。在很多情况下，争论是得不到什么结果的。

例如几年前，有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，上过卡耐基的课。他受的教育不多，但却很爱抬杠。卡耐基问了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞承认，那时候，他口头上倒赢了不少辩论。他后来对卡耐基说，“我老是走出人家的办公室说：‘我总算整了那笨蛋一次。’我的确整了他一次，然而我却没有完成我的推销任务。”

卡耐基的第一个难题不在于欧哈瑞怎么说话。而是训练他如何自制，避免口角。

欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的?这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么?怀德卡车?不好!你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。但我们的车子也有许多的优点。”

“这样他就无话可说了。没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意人的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，开始了我们之间的交易。”

“当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方应愈说他好；其结果可想而知。

“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生里用了不少时间在抬杠。我现在守口如瓶了，感觉很是不错。”

正如杰明·富兰克林所说的：

“如果你老是抬杠、反驳。也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远无法取得对方的信任。”

因此，你应该考虑一下，你是要那样一种表面上的胜利，还是赢得别人的信任。

你在争论中可能有理，你如果要想改变别人的主意，那你就是一个十足的傻瓜。

美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯铎，以多年政治生涯获得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”

励志名言

即将来临的一天，比过去的一年更为悠长。

———[英]福尔斯特

“无知的人?”麦肯铎说得太极端化了。卡耐基认为，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。

比方说，所得税顾问派遣人员，为了一笔关键性的九千块钱，跟一位政府的税务稽核争论了一小时。所派人员解释这九千块钱事实上是应收账款中的呆帐，不可能收回来，所以不该征收所得税。那位稽核反驳道，“非征不可。”

“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且顽固，”所派人员在课堂上说，“任何事情和理由都没有用……我们愈争执，他愈顽固，所以我决定不再同他理论，开始对他表示赞扬。”

“我说，‘比起其他要你处理的重要而困难的事情，我想这件小事算不了什么。我也研究过税务问题，但那是书上死知识。你的知识全是来自实务工作的经验上。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到很多。’我一边说着，一边请他坐下。”

“结果，稽核员在椅子上伸直身子，花很多时间谈论他的工作，告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友善起来；接着又谈起他的孩子。临告别的时候，他说要再研究研究我的问题，过几天会通知我所研究的结果。”

“没过多长时间，他打电话到我办公室，通知我那笔所得税决定不征了。”

工作格外负责的税务稽核，他要的是一种重要人物的感觉。所派人员愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。一但对方承认了他的权威，争执自然揠旗息鼓，有了扩张自我的机会，他就会有意无意地给你一些好处。

拿破仑的家务总管康斯丹，在《拿破仑私生活拾遗》中，写到拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“虽然我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就非常高兴。”