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四种力量（第2页）

有三种语言必须从日常语汇中清除，它们是：价值判断性的语言，诸如：应该、必须；敌对性的语言，“你”“你们”；引起对方不快、愤怒和敌意的语言，而应该代之以肯定的和理解的语言。

说服是一种语言的艺术。它让一个人能够愉悦并且放心地接受你的建议。有说服力的语言太重要了，没有它我们将会失去很多机会。试图通过否定性的闪烁其词的语言来达到说服的目的，对说话者和倾听者双方都是无济于事的和有害的。

好的语言提供了一个可信的承诺，就好像是一张设计得十分周到的广告。有说服力的语言意味着从对方的角度出发，设身处地地为他们考虑，这并不是一件容易的事，我们以为光凭我们对世界或者对一种产品的经验就可以说服别人，这些其实很容易引起人们的反感。

有说服力的语言无疑是打动客户的一个有效的手段。不仅仅如此，它还是表达诚意的一种方式，只有这样，“我们为您服务”这句话在交往中才能真正有效。今天，许多公司都希望提供有效的服务，然而能真正打动客户的有说服力的语言却很难听到。问题不在于谁对谁错。真正的问题是客户是否满意。有成效的公关人员明白，客户可能会错，但不管怎样，他们的感觉和需要是最重要的，有效的服务只依赖于客户的感受，正因为如此，说“客户永远都是对的”才是有道理的。

信誉保证不能代替说服力…一说服力和信誉保证之间没有必然的联系。你的目标是了解对方到底需要什么，而不是你有什么，这样你才可能变得有说服力。真正的说服意味着把障碍变成伙伴关系。首先要确定客户要寻找的物品的主要特征。认真地倾听客户的要求，然后你才可能给客户最好的答复。

当你在对客户的抱怨或意见作出反应时，请您先沉默四秒钟，并用一个问题来回答对方。它可以表明你在乎对方说了些什么。问题可以引出对方的回答，它可以帮助你扩大对对方的了解。

关键词之三：乐观，让自己满怀信心

比尔·盖茨曾提出，软件的发展无极限，它只受人的想像力的制约。这句话称之为“比尔·盖茨定律”。有一本小说《最后的奥德赛》，小说的作者是美国著名科幻作家ArthurClarke，他的小说里的许多设想和想像，现在都已成为了现实，有的也正在走向现实。从幻想到科学往往只相差一步，关键要对未来有乐观的心态。

当你表达充沛的活力的时候，你同样也会得到充沛的活力。乐观也是一样。乐观会产生乐观。乐观其实是你内心的一种力量。乐观是这样一种能力：它会使你从以前从未遇到过的情况中发现一个新的机会，可以帮助你实现自身的目标。

当你把你的乐观传递给别人的时候，你会收到跟活力一样的效果——乐观会让你从周围的人那里得到积极的回应，悲观则会使你从周围的人那里得到消极的回应。关键的是在你同他人打交道之前先唤起自己内心的热情和积极乐观情绪。

如果某一个公司的销售额没有达到去年的水平。一个明智的销售经理会对他的部下说：“我们还有潜力与更多的客户合作。虽然我们今年没有完成目标，但我坚信以后我们一定会做得更好，因为我们本身就很优秀。”而一个忧心忡忡的经理则会说：“我们必须提高销售额，否则我们明年将会很惨。”

明智的经理会乐观地看到在以后的日子里他们可以做得更好。而悲观的经理则会有意无意地对下一个年头忧心忡忡：这个年头将不会是一个好年头。哪一种表达方式更能激起部下的乐观情绪和积极的反应?

如果你是轿车销售代表，你发现几乎所有的顾客都只买你的竞争对手的车，你可能会想：“他们的车在市场上很抢手，我竞争不过他们，和他们竞争是无益的，不如换个职业吧。”

而另外一种反应则要积极乐观得多：“他们的车的确不错，但是有谁乐意在大街上驾驶和别人一样的车?现在是我卖车的好机会。”

在职场上，乐观包括转化一系列的事实，然后把它反馈给别人并唤起别人乐观的和积极的反应。在你向成功顶峰的攀登过程中，你所感受到的乐观主义正是极为宝贵的一股新鲜空气。

要想在生活中注入积极和乐观的因素，首先要放弃一些旧观念、旧框框和解决问题的老办法，通过采用新的语言来消除消极因素和旧的价值判断。

可能所有的人都会遇上不顺心的事，都会有灰心丧气的一刻。只是当那一刻来临的时候，不要让自己沉溺其中而不能自拔，不要通过呻吟来排遣不适，许多我们称之为灰心丧气或委靡不振的东西其实不是无法预料和无法改变的。我们可以选择和控制自己的情绪。如果你打算卖掉九个产品，但由于市场收缩，有三个是绝对卖不掉的，这将损失三分之一，但是不必气馁，就全力以赴地去卖掉那六个产品吧，并且相信它们会给你带来好运气。你可以通过行动让一切好起来。

让事情变得更好绝不是依赖建筑在侥幸心理上的希望和想像，而是建立在对行动的自信上。对许多人来说，新的一天是从躺在**，担心闹钟惊醒美梦开始的，但闹钟无疑还是会响的。一日之计在于晨，它正是获得乐观心态的开始。如果每天一开始你能保持一个愉悦的心情，并且告诉自己这将是怎样的一天，那么你的乐观情绪就会渗透到你日常生活的所有角落。

当你早晨起来的时候，不要读报纸的头版，可以从一个轻松的地方开始，比如体育版、生活方式版，或者从幽默笑话开始。当你起床，开始刮脸或使用化妆品时，不要考虑自己的生活上或公司里有什么差错，或今天可能出什么问题，不必对昨天发生过的不愉快的事念念不忘，而要好好想想，自己取得过什么样的成绩，然后告诉自己，今天将会是一个好日子，因为不会有别人告诉你这句话。

一定要付诸行动——乐观需要行动引燃，要对你自己的幸福负责，在你的生活中创造一种新的乐观的语言。不论你想表达什么，请表现出充分的创造性。

要把你的乐观情绪带给你周围的人。当你走进办公室或和客户见面之前，要牢牢记住应该保持乐观并用乐观感染周围的人。如果你的合作者或者客户悲观了，就用自己乐观的情绪带动他们，一起去迎接挑战。

说服力和乐观是紧密相连的，就如同活力和乐观互不可分一样。但是需要努力和行动。激发乐观是对你心灵的一种锻炼。让乐观注入你的生活并且对自己说：“我能让一切变得好起来。”

关键词之四：自律，让自己坚定沉着

一般说来，不能通过自律来克制自己的欲望是人们实现梦想和目标的一大障碍。许多人都倾向于立刻得到自己想要的东西，工作和生活中总有不如意的事发生，包括要你去做你不感兴趣的事，并把它们做得很好。缺少自律恐怕是你成功的最大障碍。如果我们无法约束自己，那么只有让社会和大自然来约束我们了。

自律是走向成功的关键。能够自律的人意味着不相信他人的悲观预言，懂得该做什么，不该做什么。遇到困难时，能保持头脑清醒，减少麻烦，鼓舞士气，坚定地把自己原定的计划推行下去，如果你在其他人都失去信心时仍能保持头脑清醒，兄弟，你便是有强大的自律力的人。

只有专业知识和训练并不意味着就能心想事成。一个在声望颇高的律师事务所供职的优秀律师不一定具备成功所必须的背景；一个有技能的汽车修理工也并不一定有资格开一个自己的汽车修理店。在事业上，缺乏自律会导致失败，如果轻率从事，你将一事无成；如果你出大于入，最终会尝到无力还债的苦果。关键是要正确得预见到自己的发展前景，并在行动中实现它们。

能够自律的人要学会放弃。如果过多地缠绕于小事中，你将无法集中精力，无法有效地与别人保持联系和沟通。在一个组织内，如果你是总经理或部门负责人，为了不断地获得更多的东西，你必须学会放弃，减少你日常生活中的琐碎任务和不必要的活动，要学会把有些事让给别人去做。别人可能没你做得好，但这样有助于你腾出手制订长期的经营计划，把你的精力集中在应付大事上。

在工作上，要针对每一种情况都提出一套有效的方法，从如何接电话到如何解决棘手的问题等。每一个办法都是“制度”的一部分，这样就能把自己从烦杂的问题中脱身出来。

离开办公室前要计划好第二天要做的事。写个条子，列出下一个工作日的三四件重点工作，提出要达到的效果。不要给自己增加过重的工作负担；不要制定不切实际的最后时间期限；不要同那些与你合不来的人过多纠缠，花5分钟尝试着去与那些自己不太了解的人交流。

在生活中，及时结清各种账单，不要让它损害你的信用度。训练自己养成一种阅读那些枯燥但却有益的读物的习惯。对你做过的事、想要做的事或正在想的事做一个记录。

在生意场上，能够保持自律是至关重要的。那些自律的人能够从客户的抱怨中找到服务的价值所在，他们不害怕解决客户的抱怨，因为他们知道这样有助于他们更快地实现自己的目标。

你在一生中所做的每一件事都可能因为你是否具备自律而发生具有戏剧性的变化。把自律与活力、说服力、乐观结合起来，你就具备了成功所需的所有素质；但如果没有自律，活力、说服力和乐观都不足以成事。如果能够有意识地加强自律，那你一定会成功。

测试一下你的四种力值：

分值：