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走我的独木桥（第2页）

顺逆法以顺逆强烈反差，产生说话的曲折性和触动效果，因而要求说话人对顺逆势作巧妙的安排，反差越大效果越强。例一中的“干什么都行”和“干这也不行，干那也不行”这种强烈的反差居然使乙目瞪口呆。顺逆法因反差大，具有强烈的讽刺色彩。因而要求这种反差做到“意料之外和情理之中”，这一点是说与写相通的。

在商业谈判中，反示顺逆、声东击西的谈判技巧与方法，表现为故作姿态，制造假象，借以迷惑对方，或转移对方的注意力。在谈判利益上即取即予，不放弃而示之以放弃，欲放弃而示之以不放弃，在对手不知不觉中顺利实现自己的谈判目标。故而运用此计在商业谈判中可收到出其不意的逆转辞锋的好效果，从而使谈判对手陷入欲罢不能、欲争不忍的心理状态中，使其不得不接受己方要求。

某塑料编织袋厂娄厂长就进口塑料编织袋生产线一事，与日本株式会社东吉村先生的谈判进入实质阶段。对方主要代表是国际业务部的中国课课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的三家公司生产，具有世界先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。

娄厂长微微一笑，心想：你吓唬谁呀!以前中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真敢狮子大开口!娄厂长缓缓站起身，声音朗朗：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国会社提供的产品完全一样，我省厂购买的该项设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”

日方代表听罢，相视而望。首次谈判宣告结束。

一夜之间，日本人把各类设备的价格都开出了详目清单，第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到140万美元，……直至130万美元。

到此为止，日方表示价格无法再压。随后持续长达9天的谈判中，双方共计谈崩了35次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。

“是否到了该签字罢手的时候了?”娄厂长苦苦思索着。回顾谈判整个历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动地位，如果让对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有那个店与他们进行压价谈判时，就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动，计上心来，采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司作了洽淡联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。

这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线。这个形势对自己太有利了，他觉得应紧紧把握住这个机会，很可能再挤一挤，会迫使对方作出进一步的让价。

谈判桌上的角逐呈白热化，娄厂长等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂东，四次压价，从240万美元降至120万美元，比原价已降了50％，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了!”他气呼呼地把提包甩在桌上。

娄厂长站起：“先生，请记住，中国不再是几十年前任人摆布的中图了，你们的价格，还有先生您的态度，我们都是不能接受的!”说完，娄厂长同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了满地。

日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸陪笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄厂长寸步不让：“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。

次日，日方毫无动静。有人沉不住气，怕真谈崩了，落个竹篮打水一场空，而娄厂长很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的!”

果不出所料，次日一清早便传来了消息：日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。

下午，日方宴请中方并宣布了第五次压价，娄厂长迅即反映，要求再降价5％则可成交。娄厂长知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：“你们是客人，理应由我们宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题请再和东京恳请一下!”

对于这次要求能否为对方所接受，谈判能否成功，娄厂长心里也没底，只是觉得能省一文算一文。娄厂长研究了谈判对手心理，预先想好了反建议，准备着我方的价格要求，一旦无法正面达到，也要变换形式，把钱再找回来。

日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元。娄厂长看到对方已经为最后价格，再挤也不可能了，便慨然与日方代表握手成交。

娄厂长高超的谈判艺术与技巧，其奥妙在于娄厂长一方面对市场有较全面的了解；另一方面就是在谈判中运用了“声东击西”的谋略，使谈判对手慌了手脚，最终疑惑动摇，被迫作出一次又一次的让步，而我方则取得了比预期还要好的成果。

运用这种奇正谋略，应把握三点：

一是先搞清对方的企图，针对对方的企图和对方将领的特点，再确定具体谋略；

二是把“声东”和“击西”衔接好，“声东”是为“击西”服务的，“声东”是手段，“击西”是目的；

三是把握好情势发展的过程变化，特别注意那些意外情况的出现，随时调整自己的方略或战略步骤。

通常，可以把此计分成以下几种情形：

1．忽东忽西

我方没有固定的进攻方向，一会儿在此，一会儿在彼，忽而出东，忽而出西，对方摸不清我方的真正意图，只好处处被动设防，穷于应付，时间一长必然只有招势之功，而无还手之力。

2．即打即离

时而前来挑战，时而远远离开；对方以为我方要打；我方却没有打；对方以为我方不打，我方却突然发动袭击。

3．发动佯攻

向甲地发动佯攻，借此吸引对方的注意力，待对方把兵力调到甲地，我方突然在乙地发起猛攻。

4．避强击弱

在我方忽东忽西的进攻下，对方把主力布置在错误的地点。这样，我方就避开了对方之锋芒，打击其薄弱环节，一点点吃掉对方。