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第4章 出行类 出行O2O市场的死亡游戏（第1页）

第4章出行类：出行O2O市场的死亡游戏

移动互联网时代，强大的市场需求点燃了出行类APP的创业热情，资本的涌入更是造就了出行O2O的烧钱大战。烧钱补贴的本质是培育市场习惯，而不是搅局市场，如果停止烧钱打车软件公司是否能够黏住客户仍是一个疑问，但给出行O2O市场带来的却是一场死亡游戏。

4。1Cocar：停止服务，梦断P2P租车之海

2014年12月1日，Cocar上线，当月平台车辆数就积累到了6000辆，一跃成为行业第二，Cocar用一个月的时间赶超了竞争对手一年的努力成果。而上线第一个月的注册用户迈过了50000人大关，成交量周对周增长超过300%。2015年1月，Cocar车辆数突破10000辆，不断拉开同业者之间的差距。2015年7月1日，正当大家津津乐道这匹行业黑马的时候，Cocar突然对外宣布暂停租车服务，引起一片轩然大波。

为感谢广大用户的支持与厚爱，Cocar写了一封情深意长的信，信中说：“作为一支曾经在自驾连锁租车行业修炼了5年的团队，我们对P2P共享租车的美好前景心生向往，毅然决然选择二次创业，期望能给用户带来性价比更高的体验。在深深耕耘时，我们焦灼地感受到并未能提供比我们过去5年更好的用户体验。我们视用户为生命。如今，初心未满，我们选择暂停服务，思考一段时间，再战。”

如今，这件事情已经甚嚣尘上，用户对Cocar的喜爱之情却丝毫未减，大家都期待它可以卷土重来。我们不妨回顾一下Cocar的成长历程，对它的未来做个大胆推测。

梦想在前，二次创业

Cocar的CEO吴苇是个很不安分的人，车速递的成功本可以让他躺在成绩单上高枕无忧，他却偏偏不肯安于现状，非得再折腾一把，进行二次创业。谈到原因，吴苇曾说：“我不愿意看到未来这样的自己，我宁愿看到若干年后，为了理想撞得头破血流还撑着要站起来的自己。”

十年前，吴苇认识了两个IT界的朋友，每次相聚，两个人总是心潮澎湃地谈论着梦想，为自己无处安放的满腹才华感到不甘，谈到创业方向就会争论得面红耳赤。一想到不久的将来也能拥有一家自己的公司，并在业内打出一点名气时，IT男的眼睛都会冒着红光。

十年里，吴苇听着他们两个人争论的话题从开公司、接项目转到了兼职、买房、娶妻、生子、孩子上学、老人看病、保住饭碗……当年的创业梦想成了现在彼此嘲讽的话题，已过而立的男人，事业不显峥嵘，小腹展露头角。看着这两位朋友的处境，吴苇常常想到自己，往后无路可退，往前力不从心，人未到中年，却已经感受到了危机四伏。

吴苇一直在创业团队工作，“心动不如行动”是创业团队的显著特征。吴苇没有臣服于这种无力感，他心中始终有一个信念：租车领域的现状亟需变革，一定有更好的方式可以带给用户前所未有的价值，机会已经不远了！

2014年9月，吴苇带着这个信念辞去了职业经理人的工作，他感受到自驾租车行业的车轮即将迈入新的轨道。

寄望P2P

很多人惊讶Cocar成长之快，禁不住会问有什么弯道超车的妙方。吴苇回答：“我们跑得快基于两点，一是我们强大的运营能力，二是我们的信念。”Cocar的运营能力来自于丰富的汽车租赁从业经验，包括他们的信念也传承于此。Cocar试图改变国人对车子的持有观念，让消费者打心底里感觉到租车的美好，不再为没有车感到尴尬。

车速递成立于2009年，是全国首家专注于个人消费的连锁汽车租赁企业，也是Cocar的前身。经过5年运营，车速递取得了自驾短租领域全国业务量前三的成绩，自有车辆达数千辆，自营业务覆盖近30座城市，紧跟神州租车和一嗨租车之后。车速递迅猛发展的这5年，也是自驾租车行业发竞争最残酷的5年。神州租车持续低价杀戮，行业内最后幸存下来的公司只剩下了5家。这5年里的每一天，吴苇都感觉如履薄冰，每天都想着怎么才能在资源有限的情况下获得更多的客户，让客户持续满意，让运营效率更高。

2014年春节期间，车速递成功获得北京一家资本集团的高溢价收购，完成小企业到上市公司的跳板。同年，神州、一嗨相继上市，很多人认为，自驾租车市场终于以圆满的大结局收官了。可就在这时，P2P租车在资本的强力推动下以不可阻挡之势入侵，反转神州、一嗨引以为傲的资本和规模优势，快速扩张，大有逆袭之势。

过去5年中，车速递采取行业同等模式向神州发起挑战，历经各种磨难，将连锁租车做到了极致，却无论如何都敌不过神州背后强大的资本实力。这个结果，让吴苇感到压抑。P2P模式给吴苇带来了希望，他认为P2P在形式上完全击破了规模化运营的优势，是一个个分散节点自行组织而成的系统，具备无可比拟的性价比优势，吴苇坚定决心另起炉灶。

资源碎片化把Cocar挡在了门外

业内一直有一种观点，认为车源、用户、安全等多方面的风险，会阻碍P2P租车市场的发展。吴苇却不这样看，他认为P2P租车的难点，不像外界想象的那样，这里永远不缺车源和租客，难的是把两者有效连结起来，促进有效成交。

几乎所有的P2P公司，无论租车还是租房，都会因为使用社会化资源满足供给而获得核心成本优势。但同时，这也带来运营上的巨大挑战，当租客想租车时，从选车到出车的整个P2P链条，需要车辆的拥有者（车主）积极配合。在连锁租车领域，这个角色是门店员工；对于淘宝而言，这个角色是小商家。而车主们大多如你我，是普通上班族，即便想把车租出去挣钱，他们的配合度、响应时间等也完全无法与淘宝上的小商家比肩，当然更比不上企业自有员工。最终的结果是，租客的体验不够好，成交率下降。

资源碎片化是P2P公司都面临的难题，这才是把Cocar挡在门外的真正原因。解决的方法是靠供应端把C换成小B，提升配合度，也可以靠数据化、精细化运营海量的C，不断“筛出”更好的车主。前者目前有成本挑战，后者则需要时间。

P2P租车领域终究会有成功者出现，希望Cocar和各路资本能有更多的耐心。而这个行业也需要真正厉害的运营者，或者使用多类车源，细致地运营毛利；或者主要使用C端车源，细致地优中选优。

O2O创业启示录

1。P2P租车领域终究会有成功者出现，希望Cocar和各路资本能有更多的耐心。

2。这个行业也需要真正厉害的运营者，或者使用多类车源，细致地运营毛利；或者主要使用C端车源，细致地优中选优。

4。2摇摇招车：假如当时砸了1000万

在百度搜索栏中输入王炜建三个字，下面会跳出一长排相关信息，但是这些信息大多停留在2013年。这一年，是王炜建一生中最关键的一年，也是摇摇招车由繁盛走向衰败的一年。打开这些网页，媒体对王炜建极尽赞誉之词。成王败寇，人走茶凉，本属正常，意外的是事隔两年之后，依然有人在媒体上表达对这位昔日英雄的扼腕叹息。认真回想一下，摇摇的案子的确让人惋惜：假如当时砸进去1000万，王炜建是否还能成为媒体的宠儿，摇摇是否还是打车市场的领跑者？

从不缺资本，从不放弃谨慎

王炜建是个不折不扣的极限运动爱好者。2005年，王炜建迷上了无动力滑翔伞，他一玩就是五年，还曾代表国家队在世锦赛上夺过奖牌。在这看似疯狂大胆的表象下，藏着的却是一颗谨慎的心，他曾说：“极限运动挑战的其实是一个人的谨慎度。”但是，正是这种谨慎度演变成摇摇对资本运营的抵触和对市场判断的失误，断送了王炜建打造中国Uber的梦。

摇摇成立之初，王炜建就立志把它打造成中国的Uber，走的模式也在模仿Uber。这个伟大的构想赢得无数风投公司的青睐，大家纷纷慕名而来。一个月中，王炜建要接待30多家风投公司，有时候一天就要见两三家，这个势头是王炜建没有想到的。摇摇成立之初，王炜建并没有融资的意识，那时候产品刚刚上线，出于谨慎的态度，王炜建并不急于把产品迅速推广出去，人工费用是主要运营成本，一个十几个人的团队一个月不过几十万的人工成本，他认为没有必要借钱。

当时有朋友告诉王炜建，做互联网一定要找VC融钱，这代表行业的认可。于是，王炜建采纳朋友的建议，与红杉资本达成约2000万人民币的融资协议。当时风投对他的要求是：起步阶段利润率不重要，重要的是用户数和注册量得跟上来，然后再融入新的资本，达到规模化效益。不讨论赚钱却先烧钱，这让王炜建觉得不可思议，他从来认为做生意就是要赚钱的。

摇摇的发展过程中，从没缺过资本。即便是滴滴和快的抢滩成功，市场竞争愈演愈烈，而摇摇的发展进入瓶颈期的时候，资本依然看好摇摇。腾讯和中信都曾找到王炜建，表示愿意出资相助。只可惜王炜建谨慎的态度再次羁绊了他的脚步，他拒绝了腾讯和中信的橄榄枝。

挺得住风雨，挺不过资本

摇摇招车从北京起步，曾是国内最早的一批打车软件。在辉煌时期，每天五万出租车司机同时在线服务，早晚高峰期订单成功率高达85%。然而，在政策监管的风雨飘摇中，摇摇的步伐并没有迈得那么顺畅。

2011年底，摇摇以“商务租车”的模式面市，给老百姓出行带来极大便利，受到很多人的追捧。但是从2012年初开始，摇摇旗下的车辆开始频繁受到交管部门的处罚，摇摇曾在首都机场等地遭遇了钓鱼执法，摇摇另一位负责人回忆，当时他做的最多的一件事就是去交警大队交钱捞人。尽管摇摇手里有自己的租赁公司，汽车也都是合规的，依然挡不住政府的阻挠。迫于重重政策压力，摇摇开始转型，将更多的出租车纳入自己的队伍，并逐渐淘汰“黑车”。

2013年7月1日，北京市又出出租车管理新政，发布《北京市出租车手机电召服务管理实施细则》，打车软件行业的政策监管越来越严苛，这个市场一度不被看好。摇摇不知道自己能挺到哪一天，说不好政府哪天出个文，自己就可能倒掉了。所幸政策越来越明朗，王炜建不但带领摇摇挺过了那段时间，还完成了与北京首批与出租车统一电召平台的对接。

与此同时，打车App市场开始爆发，大量同类产品不断涌出，滴滴、快的等产品开始浮出水面，硝烟越来越重。大量资本涌入，腾讯和中信眼看着与摇摇合作无望，转头投进了滴滴的怀抱，一投就是1500万美元。而快的也从阿里那里获得400万美元的首批融资。有钱能使鬼推磨，滴滴和快的大把大把地往市场里砸钱，疯狂地争抢客户。

面对同业者的挤压，谨慎的态度让王炜建放弃了“套钱圈地”的策略，而把更多的精力投入到了产品改进研发上。摇摇没有公关，甚至没有向市场投任何一分钱。所有的精力和资源都倾注到了对产品本身的改造上。