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激励他人的方法（第2页）

一个人要写信，就必须思考。写信人必须把他的思想反映到纸上。

书信中能提出问题、指导收信人做出令人满意的事情来。如在信中提出一个问题，往往就可得到一封回信。

假如写信人想收到收信人的回信而没有得到时，他就能像广告专家那样运用一种诱饵。金融家摩尔根就曾经这样做过。

三、激励的方法与措施

任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现场，和销售员一同劳动，给他树立榜样。

希尔博士成功学的传人克里曼特·斯通曾经给销售员们讲述他如何训练一位销售员的故事，从而鼓舞了许多人。

斯通这样讲道：

“在衣阿华州西奥克斯城有我们公司的一些销售员。有一天晚上，我听到一位推销员抱怨说，他在西奥克斯中心已经工作了两天，但没有卖出一样东西。他说：‘在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲究宗派，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达5年之久了。’”

“虽然他这样说，我还是建议第二天到那儿去做生意。第二天，我们驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。我不断地思考为什么我能同这些人做成生意，而不去想为什么我不能同他们做成生意。”

“我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢?众所周知的事实是，如果你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。现在我必须做的一切就是要把第一笔生意做给一位适当的人。即使要花费很长的时间，我也要做到。”

“还有，他说这片土地歉收已达5年之久。还有什么能比这一点更好呢?荷兰人是极优良的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事故保险，因为别的推销员可能同和我一起开汽车的那位推销员一样具有消极心理，从没有向他们试销过事故保险。要知道，我们的保险只收很低的费用，却能提供可靠的保护。”

“当我们到达西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时，那儿有一位副经理，一位出纳员，一位收款员。20分钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接着一个商店，一个办公室接一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着我们的保险单。”

“就这样，一件惊人的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单。没有一个例外。”

“在归途中，我感谢神力给我的帮助。”

“啊，为什么在这同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了呢?实际上他失败的原因和我成功的原因是相同的，除去一些别的东西外。”

从斯通的叙述中，你学到了什么?下面是斯通本人的心得：

“那位推销员说他不可能售保险单给他们，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。那是消极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的心态。”

“还有，他说他不可能售保险单给他们，因为他们已歉收达5年之久。那是消极的心态。”

“我知道他们会买，因为他们已歉收达5年之久。这是积极的心态。”

“我们之间的差别就在于心态，是消极的心态和积极的心态。”

“后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。在那儿他每天都取得一定的销售成绩。”

只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的重要性。

还有一种行之有效的激励他人的方法是指导人们读一些励志书刊。

一位著名的销售主管和销售顾问曾送给斯通一本希尔博士的《思考成功人》。自从那时起，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员。

斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。

斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物发挥精神维生素的作用。

四、知道什么能激励一个人，你就能激励他

瓦尔特·克拉克出生在美国东北部海岸的罗德艾兰州首府普罗维登斯港，那里有一个以他的名字命名的“瓦尔特·克拉克同志会”。在瓦尔特·克拉克的儿童时代，他想当医生，但是当他长大些时，他又想当工程师。于是他就去学工程学。

然而，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣且引人入胜，于是他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。

毕业后，瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司及其他几个著名的公司担任人事职员。

那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息，包括：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西却被忽略了。

瓦尔特就努力寻找这种失掉了的因素。