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第三章 打通任督二脉突破创业瓶颈（第1页）

第三章打通任督二脉，突破创业瓶颈

创业是一种永远在路上的奔跑。如狼在追，似羊沉默。

在这场似乎永无止境的跋涉中，王卫从来就没有放松过。20多年来，他每天工作14个小时以上，还定期到一线收发快递。有高管说王卫要是三个月没有创新和突破，他就会很难受。

正是通过一次次突破，王卫打通了顺丰的任督二脉，将顺丰变成了擂台上的巨人。

死磕加盟商，收回经营管理权

1995年前后，大量快递企业入雨后春笋般破土，在全国蔓延起来。在华南做得风生水起的王卫，看到了一片更为广阔富饶的市场。他决定走出华南，向全国进军。作为扩张的第一步，他剑指以上海为中心的长三角地区以及以北京为中心的环渤海地区。

成吉思汗曾经跃马扬鞭，誓言“要让青草覆盖的地方都成为我的牧马之地”，其胸襟气魄，让人闻之觉得大丈夫当如是也！雄踞华南市场的王卫，自然也颇具王者之气。但理想是丰满的，现实是骨感的。在大肆扩张过程中，顺丰的资金根本不足以支撑建立足够多的营业点。这是当时民营快递企业在发展中都会遇到的瓶颈，和“四通一达”（申通快递、圆通速递、中通速递、百世汇通和韵达快递）一样，顺丰选择了加盟模式。

此后的顺丰，似乎进入了发展的快车道，很快就成了快递领域民营企业的龙头。随后，顺丰进入了快速稳定的发展期。奔波忙碌了几年的王卫，也逐渐淡出了公司的日常管理。功成身退，一切顺理成章，但顺丰表面健康的机体内，已经暗藏病灶。

和分封制一样，随着时间的推移，加盟模式也逐渐暴露出了各种弊端和问题。我们知道，在整个顺丰体系，各个加盟点都是独立的。天高皇帝远，这些加盟点逐渐成了独立的小王国。宛如周天子式微，礼崩乐坏，各地的加盟“诸侯”为了自身的利益，丝毫不会顾及“顺丰”这块招牌是否明洁、响亮。

首先，为了提高效率，各个加盟点不断出现暴力分拣问题。不少货件在分拣中受到暴力损坏，“顺丰”的招牌当然也难逃被“损坏”的厄运。其次，为了攫取私利，有的加盟商不惜在顺丰的车上夹带私货。顺丰服务的都是看重速度和服务质量的中高端客户，夹带私货不仅吞噬了顺丰的利润，也影响了顺丰的送货速度和服务质量。更有甚者，一些加盟商甚至直接利用手中资源挖走顺丰客户另立山头。

而在多次调整、完善规章制度无果后，王卫终于意识到：层出不穷的负面消息，不是源自规章制度的不健全，而是源自顺丰的加盟模式。再看看国际快递巨头，无一例外地都采用直营模式进行有效管控。指挥失灵，沟通不畅，顺丰就像一个经脉不通的巨人，步履蹒跚。怎么办？

“爆仓”，“暴力分拣”，“信息泄露”等问题不断出现，愈演愈烈，严重影响企业的品牌形象，服务质量。摆在王卫面前的道路只有一条：打通管理受阻的经脉，变加盟为直营。

道理很简单：直营有利于整个企业的标准化管理，易于总部直接调配各种资源，整体提升服务质量和速度。但是，自古以来我们就有“宁做鸡头不做凤尾”的俗话，加盟商们做惯了小王国国王，要想让他们“屈尊降贵”接受顺丰的管理调配、监督考核、约束制约，不仅让他们心理上接受不了，而且大大伤害了他们的利益。因此，当王卫在2002年宣布顺丰变加盟为直营时，遭到了不少加盟商抱团抵抗。

面对加盟商们的强硬反对，顺丰的高管们犹豫了。他们认为与加盟商翻脸的代价太大，很可能是两败俱伤。这时，向来讲民主的王卫拿起了“独裁”的大棒，他拍着桌子，宣布必须强制推行直营政策。

虽说是强制直营，但王卫同时也采取了怀柔手段。一方面，他要求加盟商将股份卖给他，接受直营，否则就不要再打顺丰的牌子，此为刚；另一方面，他高价收购加盟商的股份，并给愿意留下来当经理的人以优厚的薪酬，此为柔。也就是说，直营是必须的，待遇是优厚的。这种刚柔并进的方法，逐渐从广东推向了全国。

到了强制直营的末期，还剩下一些顽固不化的“钉子户”。王卫对他们下了最后通牒，要求“钉子户”们必须把公司股份卖给他，否则就从顺丰“滚出去”。其时，江湖传闻有加盟商雇佣了境外杀手欲谋害王卫。不过此事并未得到王卫的证实，只是在他身边从此多了几个随行的彪形大汉。至今，王卫走到哪里，彪形大汉们就会跟到哪里。

到了2008年，用了6年多时间，王卫终于全面接管所有的加盟店，顺丰成为全国唯一一家完全直营化的快递企业。

完全直营后的顺丰，周身的经脉顿时通畅起来。所谓“通则不痛，痛则不通”，王卫死磕加盟商，将那些让自己“痛”的节点一个个打通，道路虽然曲折艰辛，但回报是令人舒畅的。在统一的制度与标准下，服务质量规范了、提升了，业绩也上涨了。

破解快速扩张的资金难题

做企业最关键的问题是什么？答案毫无疑问是资金。巧妇难为无米之炊，没有资金，不管是创业还是扩大企业规模，都可谓天方夜谭。正如任督二脉是修炼武学的瓶颈一般，只有打通任督二脉，才能融会贯通获得武学修为的突飞猛进，而一家企业也只有突破资金难题，才能有机会纵横商场，高速发展。

顺丰就是这样的一家企业，其以一个“快”字在众多竞争对手当中脱颖而出，实现快速扩张，当然也不可避免地遇到过资金难题。对于很多企业来说，融资是一件可遇不可求的事情，是通过较少成本获得足够发展资金的途径，但这对于顺丰是个例外。让外人一直津津乐道的是，在2013年8月底之前，顺丰一直拒绝外来资本“染指”，称自己“不差钱”。其实，王卫所说的“拒绝融资”也曾一度将顺丰推入艰难的局面。

在一次内部讲话当中，王卫曾明确表示自己坚持拒绝融资的决心，他说：“要么杀出条血路，要么只能等死！”当时，王卫的态度很坚决，而他的实际行动也确实在很长一段时间内捍卫了他的态度。2009年，正值快递市场陷入萧条之际，资金问题成为了各大民营快递企业头号难题，许多外资、国有快递企业藉此良机攻城略地，收购注资忙得不亦乐乎。平心而论，当时整个国内民营快递市场中最具有收购价值的非顺丰莫属，不论是联邦快递还是海航集团，亦或是UPS，无一不想将顺丰这个极具发展潜力的公司收入麾下。但因为王卫态度强硬，他们才将眼光放到了别的公司身上。

实际上，顺丰拒绝了融资，但却从没有停止过快速扩张的步伐。即使在国内经济低迷的时候，顺丰却与航空公司签订合同，拿下国内230多条航线的专用腹仓，后又出手购买两架飞机，打造自己的空中物流系统，与此同时，顺丰还投入大力度进行高科技发展。这样的大手笔让不少人惊问：“拒绝融资又高速扩张，顺丰是如何破解资金难题的？”

实际上，顺丰快速扩张的资金主要来源是银行贷款和内部资金，其采用的模式也基本上是用内部资金进行新网络的扩张。在艰难的局面当中，王卫颇有韩信背水一战的气魄，为了这次对决的胜利，王卫提出了特殊的资金战略。

通过内部资金扩张，我们能想到的无外乎两种方式，一个是增加定价，另一个就是降低成本。当时的快递市场正在大打价格战，而顺丰的定价相对偏高且较稳定，此时提价已经不太现实，顺丰能做的似乎也只有通过降低成本来度过资金危机。不过，王卫采用了与国际接轨的成本控制方法，更像是“增加”而非控制成本。

王卫认为，只要解决了客户最担心的快件安全和时间的问题，做到了最好的服务，得到客户的肯定，快递公司才能有好名声，吸引更多客户，为此他推出了一系列“扩张手段”，对设备、技术和管理系统进行换代更新。

1．引入自动分拣系统

自动分拣系统对于快递企业是十分奢侈的选择，因为往往需要付出十年甚至二十年来填补自动分拣系统的成本消耗。就算是现在，也只是国际的大型快递愿意采用自动分拣系统，而中国仅顺丰一家。这带来的效果也是十分显著。顺丰对于快件的分拣速度和准确性远远超过国内其他快递公司，并且节约了分拣的人力资源浪费，这极大地加强了顺丰的扩张“速度”。

2．给快递员以高额薪酬

众所周知快递行业的基础派件员十分辛苦，很多企业在留住员工和招聘新人上都存在困难。顺丰采取的办法很简单，那就是给出于同行数倍的薪资。虽然这一举措看来是增加成本，但顺丰保证了自己员工队伍的稳定性，还节约了不少人才招聘的消耗。

3．打造属于自己的网上订单系统和及时响应客服系统

顺丰这两个系统的完善使客户能够事先了解收费标准，并实现快递员快速上门取件。既避免了关于价格的争论，又避免快递员白跑一趟，既方便了方便了客户群体，又节约了双方的时间成本，加快了工作效率。

当然，王卫的成本控制手段还不仅如此，他还采取了通过激励员工自己购买交通工具来控制在设备成本上的开销等方法来促进解决顺丰发展当中的资金难题。当然这些举措在很大程度上推进了顺丰的发展，也让顺丰从绝境中走了出来，一步步成为中国快递业的翘楚。

但是，很多业内人士指出，尽管顺丰在控制成本方面做得非常出色，随着中国快递市场竞争的日益激烈，顺丰在快速扩张的同时资金问题似乎仍然有点力不从心，顺丰感受到的威胁不容小觑。

EMS早就走上了上市融资的道路，拿到99。7亿元的资金；中邮速递在上市的道路上不断跟进；圆通在航运和信息系统方面加大了投入，并积极为上市做准备；申通和韵达也开始大力推行标准化运营模式；申通更是不惜重金买下天天快递60%的股份，强势争夺市场份额。

同时，联邦国际快递和UPS也获得了中国的快递牌照——顺丰虽然近几年快速扩张，但不可否认，这些国际快递巨头拥有顺丰难以比拟的竞争优势。

面对如此激烈的市场竞争，顺丰的扩张脚步不可能不受影响。据统计，2011时顺丰还保持着50%的增长速度，而到了2012年，顺丰的增速开始放缓到30%。从2012年9月起，网上就流传出顺丰与资本接触的消息，此时的顺丰即使宣告融资也在情理之中。业内人士称，这与顺丰在扩张上的资金难题不无关系，如果顺丰不采取措施，恐怕只能是坐以待毙。

显然王卫对此也进行了深入的思考，并开始在融资这个领域试探。一年之后，也就是到了2013年8月，这个消息变为现实——顺丰公开确认融资，元禾控股、招商局及中信资本等机构已经以总体投资不超过25%的股份，成为顺丰的新股东。对于具体融资金额，顺丰当时并没有透露。

顺丰首次融资的消息在业内无疑像一枚重磅炸弹，而这三家股东的投资金额和占比更是吸引了业内人士的关注，外界猜测其融资金额是80亿元。而据一位知情人士说，顺丰首轮融资的实际金额近百亿元。也就是说，与2012年中邮速递IPO招股书计划募集的资金99。7亿元相去不远——我们有理由推断，顺丰此次融资或将发力叫板中邮速递。

对于融资后顺丰的具体发展方向，顺丰副总裁王立顺表示，“元禾控股、招商局及中信资本三家机构与顺丰就未来发展战略已经达成一致，新融资金主要将被用来继续巩固并拓展顺丰现有的核心业务，但电商业务不是未来的重点。同时，顺丰也会在产品针对性上进行一些调整，使其更适合客户需求，”，他说“顺丰将从标准快递向供应链解决方案延伸，向上游、中游过渡”。