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法则10 创建独特的竞争战略（第1页）

法则10创建独特的竞争战略

竞争战略，又称经营策略或者商业战略。企业要想在市场中建立竞争优势，必须具有某种竞争对手所没有或者相对缺乏的特殊能力，这样才能更加高效快捷地位顾客提供所需要的产品和服务。

迈克尔·波特强调指出：“当影响产业竞争的作用力以及它们产生的深层次原因确定之后，企业的当务之急就是辨明自己相对于产业环境所具备的强项和弱项。”以下是一些可以应用于任何性质以及规模的企业的一般竞争战略：

●低成本战略

价格是影响消费者选择产品的重要因素，相同的产品在同一市场，在其他因素相同的条件下，价格较低就具有较高的竞争力。成本低高低是决定产品价格的基础，同时决定产品能否具有价格竞争优势和获利能力。因此，无论是从消费者选择还是企业获利的角度，企业可选择采用低成本战略去加强竞争优势。

●差异化战略

差异化的竞争学意义是制造稀缺，是企业对某一产品在供求平衡或供大于求的市场结构中制造某一方面或产品经营过程中某一环节的区别于竞争对手的稀缺。企业可以合理运用差异化战略，使企业生产的产品具有强大的竞争力，比如设计独具匠心的构思，运用引进先进的科学技术，改进产品原料的配方，提供别具一格的服务形式，通过广告和产品包装等使自己的产品达到差异化的效果。都是需要引起企业管理者注意的是，这一战略与提高市场份额的目标不可以兼顾。在建立企业差异化策略的活动中总是伴随着很高的成本代价，有的时候即使全产业范围内的顾客都了解企业独特优点，也并不表示所有的顾客都愿意或者有能力支付产品的高价格。

●集中战略

低成本与差异化战略都是要在全产业范围内实现其目标，而集中战略却是将企业经营的目标放在某一特殊顾客群体，某一地区市场，某种特殊用途的产品等，以较高的效率、更好的效果为其相对狭隘的策略目标服务，超过较广范围内的竞争对手。这一战略可以使企业将所有资源运用于这一特定的战略目标，全面把握市场，获取竞争优势。这一策略尤其适用于中小企业，可以在小市场做成大生意。

●品牌战略

品牌是企业竞争力的重要来源。纵观世界上那些优秀的企业，总是致力于对品牌的创造、维持和拓展等能力的研究。优秀的品牌可以为企业提供竞争优势，比如著名的IBM企业其电脑核心部件均不是自己生产，但标有IBM的电脑却畅销全球，占有世界市场近20%的市场份额，其根本原因是IBM的巨大品牌信誉所致。因此，品牌战略的有效运用，可以帮助企业提高竞争优势。

●独特战略思考模式

大前研—在日本享有“战略先生”的雅号，他精心钻研日本的企业竞争战略，并且详细地了解企业的运作过程及精义。他指出，日本企业能够在世界各地的商业竞争中取得巨大的成功，与日本企业家的独特战略思考模式有着很大关系。日本的企业管理者高度重视与竞争对手比较在市场上的竞争地位，因此，日本企业制定的经营方针，都是以增强自身的竞争地位作为基础和依据，从而制定完整的竞争战略。

维诺德：靠不断淘汰自己的产品在竞争中取胜

维诺德·科斯拉是全球“技术领域”投资之王，于1982年创立太阳微系统公司。公司通过不断淘汰自己的产品和不断创新取胜，公司每年的销售额达到50亿美元。

在高性能工程工作站这一生产领域，大多数企业产品的换代周期是3～5年，而太阳微系统超越这一常规，订下了其他企业难以企及的目标：每12个月，工作站的性能就要提高一倍。公司在年度报告中公开向自己的竞争对手提出这个挑战，并以此激励员工不断创新，为公司研制出新产品献计献策。公司采取时刻准备淘汰旧产品，推出新产品的政策，并利用产品价格、性能上的强大优势打倒竞争对手。公司认为，在竞争激烈的市场，淘汰自己的产品不可避免，但与其让别人迫使你淘汰自己的产品，还不如自己淘汰自己的产品。

太阳微系统公司通过审时度势，不断推出新产品，在竞争中逐渐占据主动。太阳微系统公司不是第一家通过自我淘汰获得成功的公司，与其他企业相比，太阳微系统公司却赢在将人事付诸于实践的能力，它不断将新的认识及想法付诸到新产品的研制开发中，在对手还在研制第一代产品的时候，他们的第二代产品已经上市了，领先对手，让对手没有反击的能力。

在计算机这一发展节奏快、学科交叉的高科技领域，没有人能在所有领域都占尽优势。因此，太阳微系统公司将精力集中放在公司最具优势的项目上——为高性能工作平台设计软、硬件，而将其他的工作转让给专业厂家。诸如集成电路板、记忆储存芯片、驱动器、键盘等都是从别的厂家购买，甚至将产品各部件的组装也承包给别人。这种将精力集中在关键项目上的竞争战略，使太阳微系统公司能集中在新产品的开发上，并在优势领域取得突破性进展，极大地提高了公司的竞争力。

为了加快淘汰旧产品的速度，太阳微系统公司一开发出新技术，就马上将技术转让给别的公司，来激励自己不断对产品进行更新。考虑到竞争对手将很快掌握自己的最新技术超越自己，太阳微系统将产生更大的动力，并以更快的速度创新，来保证自己在市场中的优势地位。

企业在竞争日趋激烈的市场，要想时刻保持竞争优势，处于不败之地，必须不断地创造独特的竞争战略，发挥企业自身的优势。在实际的经营过程中，企业要根据所处的环境与企业本身的具体情况来制定适宜的竞争战略，应注意以下几个方面：

●转变经营理念

众多的企业者的经营理念都只停留在不断满足顾客的需求，向顾客提供最优质的服务，其实做到这些还远远不够。当今市场竞争中成功的企业家认为，企业经营的过程是向顾客提供价值的过程，只有顾客觉得自己购买的东西是有价值的东西，才是决定企业竞争战略的重要依据。企业最大的财富来自于它最忠实的顾客，企业必须积极改变自己的经营理念，基于顾客的观点，以顾客为忠心，将自己的优势与既定的目标，顾客的需求和需要相匹配，为顾客提供卓越的价值。

●竞争战略以优势资源为核心

近些年来，许多曾经堪称优秀的企业遭遇到了失败，这其中很重要的原因就是这些企业都只创建单一战略优势。资源竞争理论认为，资源是关键的策略要素，优势资源的占有量决定企业的竞争优势，以资源优势为核心的战略创建格局就是一种整合战略优势的设计。那么何为优势资源呢？它可以是有形的，如黄金地段、先进的生产线；也可以是无形的，如知识产权、特殊技能、先进的管理方式等。企业只有将自己的事业立足于优势资源，就可以赢得市场，获得竞争的胜利。比如美国西南航空公司为顾客提供风趣、主动、实惠的特色服务，最终战胜了西北航空和联合航空等大航空公司。

●让顾客认识到企业的战略优势

企业要客观地宣传自己的竞争战略优势，让每个顾客认识和了解公司的战略优势，从而吸引顾客的注意力，锁定顾客。可以说，吸引顾客的注意力是创建战略优势的关键。产品形式多样化，品牌塑造个性化、促销手段多样化、广告宣传偶像化等都是吸引顾客注意力的有效方式。

●加强战略管理

企业必须加强战略管理。因为每个企业对于危险和机遇的区别有不同的理解，所以战略管理是一个不确定的过程。通常一项有效的战略管理必须具备独特的价值取向、为客户精心设计价值链、清晰的取舍、互动性、持久性五项关键点。作为企业管理者，要重视对企业经营环境的研究，明确企业的发展反向，选择企业合适的经营领域等，更好把握外部环境所提供的机会，增强企业经营活动对外部环境的适应性；将战略的实施与日常经营计划结合起来，调动各级管理人员参与战略管理的积极性；战略管理不只计划发展方向，也要计划如何淘汰陈旧的东西，必须重视“战略是否继续有效”的评价和更新，增强创新意识。