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第十一章 将智慧策略充分运用到任何时候（第2页）

一般来说，买卖双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。因此，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，不要急于迫使对方让步。

尤其要注意的是，许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，他们就会亲切地接待。很长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚。即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候，你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一清早，谈判者请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。此刻，你的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。

且慢!当心快速成交!要告诉对方我还不明白，我还没考虑好。

市场销售与踢球一样，终端销售就等于临门一脚。如何采取有效的终端策略，对准各类消费者的需求和防线从不同的角度进行强烈的攻击，从而最终飞起临门一脚，将球送进对方的球门，已经成为各个企业共同关注的热点问题。

声东击西

声东击西也是狼常用的智慧。运用声东击西在商业中也是非常重要的。

声东击西，典出：《太公六韬·兵道》：“欲其西，袭其东。”意思是造成一种逼真的佯攻假象，达到迷惑敌人、出其不意消灭敌人有生力量的目的。即是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略、为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。

用此计必胜，如果对方指挥官头脑冷静，识破计谋，此计就不可能发挥效力了。黄巾军中了李隽佯攻西南方之计，遂丢失宛城（今河南南阳）。而周亚夫处变不惊，识破敌方计谋。吴军佯攻东南角，周亚夫下令加强西北方向的防守。当吴军主力进攻西北角时，周亚夫早有准备，吴军无功而返。

声东击西之计，早已被历代军事家熟知并常用。所以使用时必须充分估计敌方情况。方法虽是一个，但可变化无穷。

东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退。自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及。只得清降。龟兹王气势汹汹，追走一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡稍重的报告，知大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。

声东击西也为现代军事家所常用。

1947年6月，晋冀鲁豫野战军奉党中央的命令，决定战略反攻。当时的主要任务是突破黄河天险，向大别山挺进。邓小平根据国民党军的防守情况，将强渡黄河的地点选择在山东西部张秋镇至临濮集150公里的地段上。这一地段地势险要，河宽水深。蒋介石将其视为天然屏障，声称能抵40万人大军。因此这里防守力量相对薄弱，只布置了第4绥靖区刘汝明所部第55师和第68师扼守正面，还有一个师的兵力在嘉祥地区机动。

此役关系重大。邓小平认为，尽管渡河地段敌人防守力量较薄弱，但自然条件对我十分不利，如果不形成周密方案，必然造成重大伤亡。通过与刘伯承的仔细研究和听取广大官兵的意见，邓小平的脑海中形成了一个声东击西的渡河方案。

6月30日晚，在靠近黄河北岸的水面上，出现了一支头戴钢盔的“泅渡部队”缓慢地向南岸移动。南岸的国民党哨兵发现后，立即向师部报告。国民党军官马上命令部队主力向这一河段集结，并调整火力，命令：“等共军的渡河部队靠近后再开炮，一定要将共军全部消灭在黄河里。”

“泅渡部队”慢慢地移向河中央。这时，敌人军官一声令下，数不清的枪炮一起向河里射击。河面上顿时水柱冲天，钢盔进裂。

其实，这支“泅渡部队”是按照邓小平的设计用钢盔和葫芦等物品制作的假部队，目的是吸引敌人的注意力。真正的主力部队早已隐蔽地到达各个渡口，作好了渡河准备。

邓小平见敌人已经上当，命令各部队按原定计划行动。午夜12点整，我军在距离假部队“渡河”处几十公里以外的地方，突然万炮齐发。惊雷般的轰鸣声震撼了夜空。黄河对岸顿时一片火海。早已隐蔽在芦苇丛中的几百条木船一齐冲向河面。此时，河对岸的敌人才如梦方醒，惊慌中进行还击，但为时已晚。浩浩****的渡河大军犹如神兵天降，势如破竹。国民党守军纷纷溃逃。就这样，刘邓大军的4个主力纵队12万余人在一夜之间突破了黄河天险，踏上了黄河以南的土地，从而揭开了人民解放军战略反攻的序幕。

“声东西击”是人类知识与智能的结晶，它不仅在军事上得到广泛运用，而且在政治上、经济上、外交上以及文化、体育、日常工作和生活等方面，也早已被中外人士所重视。

如今在经济运行上，特别是现代企业的经营管理中，研究、借鉴并适当运用古代兵法，已经是一种非常普遍的现象。20世纪后半期，日本和亚洲“四小龙”把“三十六计”广泛应用于工商业活动，在短时间内取得了令整个世界震惊的经济腾飞。而当全球经济进入到以IT及软件产业为代表的知识经济时代，“声东西击”更加受到商界的推崇。

虽然声东击西为历代军事家所常用，在职场谋略上，“声东击西”也是一个屡试不爽的策略，同样大有用场。比如找工作就不能表露自己没人聘用的情况，在单位想升迁也不能向同事表示真实意图。否则，后果不堪设想。

时下，平均主义、干与不干、论资排辈等现象在党政机关还是一时半会儿消灭不了的，江某在政府机关工作的时候，干什么都很卖力，总是想取得好成绩。有人问，别人都不积极，或无所事事，你为什么那么认真呢?他说，像我这样没有关系网庇护，没有资金做后盾，而且很年轻的干部，只有干好工作，干出成绩，才能受到领导的赏识。猛一听，江某的话并没有错，其实细分析，就错了，因为他这样回答暴露了我的目的是“受到领导赏识”，进一步讲就是领导的提拔重用。于是，有人好像抓到了他的把柄，借机就到处说他爱出风头，好大喜功，沽名钓誉，如此等等，不一而足。一传十，十传百，江某的形象和他的成绩受到极大的影响。

后来一位老领导语重心长地给江某谈心，指出了他的不足，一样的话，两样的说，效果就截然不同，比如买衣服砍价，你一降再降，店主说不能再降了，那你就走，店住往往会叫住你，同意你的价格。同样，在职场上，那些经常把“不图升官，不图发财”挂在嘴边的人，往往是把个人利益看的最重的人。从此，江某把积极工作的目的定位在“为责任，为事业”上，一年后果如老领导所言，受到领导赏识，被提拔重用。

商场如战场，买卖似用兵。所有商业经营活动，从表面上看来，似乎只是一种与物品打交道的经营活动，但是，从本质上来说，所有的商业活动实际上都是人与人之间的智力角逐，是一种斗智斗勇的“智力游戏”。是人与人之间的智慧谋略大比拼。

格兰仕“清剿”美的微波炉。

2000年的微波炉市场，正当LG与格兰仕打得不亦乐乎时，与格兰仕同处顺德的美的集团，却挟资金、渠道、研发上的优势发难，挺进微波炉市场。上市当年，美的硬是活生生地抢下了微波炉市场9．54％的份额。

卧榻之旁，岂容他人酣睡?对于美的的挑衅，以好斗为能事的格兰仕岂能坐视?格兰仕很快宣言：以20亿元杀人空调市场。

虽然美的不是空调霸主，但是美的空调绝对是业内能说事的角。无论是谁，当你被一个偏执狂式的对手盯着发力时，心有旁骛总是在所难免的。当格兰仕高调宣扬将从美的人才队伍里“挖角”时，它的意图即可达到。格兰仕空调未曾火过，但在它的牵制下，美的微波炉的发展势头严重受制。

“声东击西”多用于弱者与强者的对垒。强者好打阵地战，硬弓硬马，列阵而御；而弱者因为步伐灵活，在运动中寻觅战机，常常以弱胜强。

确保自己有可倚仗的资源。如格兰仕的民企体制，造势时不需像美的作为上市企业那样承担责任。如果格兰仕决策失败，最多是老板“一人哭”，而美的则要承担股市的“千夫指”。

以“迷惑”为目的，主要在于调度敌人，使对手分神，然后寻机各个击破。试想如果格兰仕认为自己的空调可以迅速召来丰硕利润，而以微波炉骚扰对手，岂不贻笑大方?

快速、统一行动。在有限的时间内完成战略部署，造成神出鬼没态势，让对手弄不清真假。等弄清了，该做的事做完了。

避实击虚

狼在扑食较大型的动物时，当狼很靠近猎物时，会咬住猎物后腿踢不到的位置，像肩部，臀部，颈部等。这样可以避免自己受伤。狼的这种智慧就是避实击虚的运用。

避实击虚出奇制胜——品牌战略中的孙子兵法

“避实击虚”，出自《孙子兵法·虚实》：“兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。”用现代语言解释，意思是，克敌制胜，要避开敌人强大坚固之处去攻击薄弱之处。正如水根据地势流动一样，用兵作战要根据敌人布防设阵的情况研究战胜敌人的方法。

孙子说“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。”品牌战略亦同理，要避开实处，避开对自己不利或不占优势的场所，如竞争对手强势的诉求点，别人惯用的表现手法等，而指向虚处，如被忽视的消费群，对手的弱点等，从而获得主动，赢得成功。避实击虚其实是选择目标，确定主攻方向时所用的一个策略；而出奇制胜则要求打破常规，反其道而行，出其所不趋，趋其所不意。“攻其无备，出其不意。”