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第10章 直播带货 带货（第4页）

继续以上的例子：防晒很重要，那通常都有哪几种防晒的方法呢？可以穿防晒衣，也可以用防晒霜、防晒喷雾、最新的防晒膏等等，然后逐一引入产品。但是这里还不要详细讲解产品，一定要hold住，先讲这些产品能解决之前提到的一些问题，将把好的结果愿景展现给大家。

4。第四步：提升高度

详细讲解产品，并通过行业、品牌、原料、售后等其他视角增加产品本身的附加值。这个阶段就是展示雄厚的专业知识的阶段了，让粉丝对这款产品产生一个仰视的心理态度。

比如你可以从防晒的相关指数来做一个具体的解释：“这款防晒的SPF指数是50，说明能够在阳光下防晒1000分钟呢，而且它还是PA+++呢，说明它可以延缓肌肤晒黑时间8倍左右，防晒时间长，适合长时间户外使用。”

5。第五步：降低门槛

当你给用户介绍完该产品所有的相关内容之后，这个时候你可以兴奋地讲解该产品优惠渠道的优势、独家稀有紧缺程度等等，从而降低用户最后的购买心理防线，让用户开启产品的疯抢模式。

以上就是直播间的5步销售法，其实这种销售方法与平时正常环境的销售方法大同小异。对于主播而言，眼睛是看不见实体顾客的，因此，主播在这种要隔着屏幕自言自语的情况下，进行5步销售法，一定要注意话语的连接性，千万不能冷场，这样会导致直播间陷入比较尴尬的境地，粉丝也会觉得浪费时间而移步别的直播间。

10。4　直播间10个常用应答

与卖场直播不同，直播卖货的受众群体更大，这是因为商家直播的目的不是为了吸引某一个“会花钱”的粉丝，而是要吸引更多的粉丝来购买产品，让自己的店铺影响力越来越大。那么，在直播的过程中，面对形形色色的问题，主播是否该及时地回复呢？又该怎样正确地回复呢？下面我们向大家介绍直播间的10个常用应答，希望对大家有所帮助。

10。4。1　直播回复的重要性

在直播间里，观看直播的就是潜在的顾客，而顾客就是“上帝”，因此，顾客提出来的问题，主播需要给予及时答复。否则，直播间里的粉丝会觉得他们的存在感较低，提出的诉求不能及时得到解决，会在心里拉低对主播的印象。

除了从反面来论证直播回复的重要性，从正面来看，及时地直播回复能够起到以下作用。

1。拉近与粉丝之间的距离

主播和粉丝相隔一个屏幕，在屏幕上的主播会给人一种虚拟感和距离感，如果主播能在直播卖货的过程中，及时地回复粉丝的问题，会给人一种接地气的亲切感。比如在某直播中，粉丝提出来的大部分问题他们都不厌其烦地去回答与解决，没有任何架子，他们真诚幽默地回答每一个问题，对于粉丝而言，更像是朋友。

2。让直播变得“有话说”

有很多主播在直播的时候不知道说什么，从而造成直播间冷场和尴尬的局面，那么这种情况下，回复粉丝的问题就是一个很好的暖场工具。并且，对于很多直播新手而言，其直播时长有一定的规定，如果主播没有和粉丝互动的话题，那么，这个直播就做得很失败。

需要注意的是，如果碰到较多的粉丝提问，你可以先把粉丝的问题记下来，有相同或者相关性的问题可以一同回答，然后再按照提问的顺序来回答其他问题。这样会让回复效率变高，同时也会让粉丝感受到存在感。

10。4。2　直播间常遇到的10个问题和话术

在直播间里，我们通常会遇到各种形形色色的问题，我将最常遇到的10个问题作为例子列举在下面，为大家具体讲解其应对的话术。

第一，如果有粉丝问：“这是几号宝贝，可以试一下吗？”这种提出让主播试穿要求的，说明粉丝对该宝贝至少产生了兴趣，需要耐心讲解。我们可以说：“小姐姐，请先点击正上方红色按钮关注主播，主播马上给你试穿哦！”

第二，如果有粉丝问：“主播多高，多重？”说明粉丝没有看背后信息牌的习惯。我们可以这样回复：“主播身高170厘米，体重60千克，穿s码，小姐姐也可以看下我身后的信息牌哦，有什么想看的衣服也可以留言，记得关注主播哈！”

第三，如果有粉丝问：“身高不高能穿吗？体重太胖能穿吗？”直播中经常会出现这样模糊不清的问题，需要耐心引导解答。我们可以这样说：“小姐姐要报具体的体重和身高哦，这样主播才可以给你合理的建议哦！”

第四，如果有粉丝问：“主播怎么不理人？不回答我的问题？”出现这样的情况，安抚粉丝情绪很重要，否则，就会永远失去这个粉丝。我们可以赶紧说：“小姐姐，没有不理哦，如果我没有看到你可以多刷几遍问题哈，不要生气哦！”

第五，如果有粉丝问：“3号宝贝多少钱？”这样的粉丝比较懒，但已经表现出想购买的意思，需要耐心解答。我们可以这样说：“3号宝贝可以找客服，报主播名字领取5元优惠券哦，优惠下来一共是39元，屏幕左右滑动也可以看到各个宝贝的优惠信息，喜欢这件衣服的赶快下单哦！”

第六，如果有粉丝问：“主播多大，几岁了？”提出这种问题的粉丝完全是出于好奇心，主播要保持一定的神秘性与隐私性，可以采取风趣幽默的回答方式，比如：“小姐姐可以猜猜看，猜对了给你糖吃哦！”

第七，如果有粉丝问：“5号和6号宝贝比，哪个更好？”很多人都有纠结的情绪，因此在这种情况下，我们可以明确告诉粉丝：“5号宝贝适合什么样的人，6号宝贝适合什么样的人，小姐姐你可以告诉我一下你是属于哪种类型的？”

第八，如果有粉丝问：“主播身上的衣服是几号宝贝？”很多主播听到这种问题通常会有点生气，但是在直播间里还是要保持应有的耐心。我们可以说：“我身上穿的是9号宝贝哦，每件衣服都会有对应的号码牌，屏幕左右滑动可以看到相应的优惠信息，下次一定要记住哦！”

第九，如果有粉丝问：“夹克有吗？”提出这种问题的粉丝一般不会仔细浏览商品，因此主播要耐心引导。可以说：“小姐姐可以点击左下角的购物袋，7号和8号都是夹克呢，小姐姐看中哪件都可以告诉我，我给你上身展示哈！”

第十，如果有粉丝问：“有秒杀吗？有抽奖吗？”提这种问题的粉丝大多更在乎价格优惠，但是这种粉丝也是直播间的常客，因此主播可以这样回答：“小姐姐，今天我们的4号宝贝在晚上9点有秒杀活动哦，优惠××元，这个优惠力度很大，记得到时候过来秒杀哈！”

总而言之，作为电商主播，职责是卖货，因此要把微笑当作一种好习惯。并且，在直播间里，语速需要做到快而清晰，一定要反复操练话术，熟悉为止，这样才能在直播的时候做到信手拈来、侃侃而谈。