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第十一章（第1页）

第十一章

周玉梅顺利获得硕士学位，开始继续攻读博士学位，埋在心底那个遥远的梦想越来越呈现出清晰明确的实现轨迹，周玉梅暗暗下决心，发奋努力，争取早日获得国际关系学博士！硕士毕业典礼与开始博士学习有一个短暂的转换期，周玉梅决定好好休整一下，为更紧张的学习做好调整与准备。然而，在校园无意间遇到了一个人，打开了周玉梅认识了解美国社会的又一扇窗户。

二月的一天上午，阳光明媚，天气好极了！走在校园里，欣赏着校园里初春美景，思考着下一步学习计划，迎面走过来一位身穿西装、满头银发的男士，俩人擦肩而过。不一会儿，男士又转回来，追上周玉梅客气地问道：“你好！请问你是来招聘的还是来应聘的？”周玉梅有些莫名其妙，摇摇头，简单回答：“都不是！”男士依旧十分有礼貌地做了自我介绍，特别是知道周玉梅五月硕士毕业，目前这两个月在休整，便热情地表示祝贺，同时从西装口袋里拿出一张名片，有礼貌地递给周玉梅，并微笑地说：“如方便，请给我电话，我希望与你谈谈。”随后朝商学院教学楼走去。

周玉梅看着他的背影，又看了看名片，上面写着MLifeInsurance，男士是公司副总裁，笑了，随手将名片放进了书包。

晚上，周玉梅接到HostFamily玛丽的电话，告诉周玉梅明天要和丈夫汤姆到学校来，希望中午一起午餐。周玉梅高兴地答应了，并告诉玛丽自己正好有事想请教。刚到美国不久，学校国际留学生中心引荐了一对退休夫妇做周玉梅的HostFamily。汤姆先生曾是一家环保机构的总工程师，夫人玛丽是一家公司行政主管。这对夫妇很喜欢周玉梅，经常向周玉梅介绍美国风土人情，帮助修改论文，反复告诉周玉梅，有任何事随时说，因为“你是我们的家庭一员”。

中午，汤姆和玛丽来到校园餐厅，热情地与服务员打招呼。他们坐到了一个靠窗户的桌子，汤姆拿出烟斗，很有派头地抽了起来。周玉梅来到了餐厅，热情地与汤姆和玛丽拥抱问候。还没等周玉梅坐下，玛丽就着急地问道：“遇到什么问题了吗？”周玉梅详细告诉他们昨天在校园遇到的那位男士，边说边拿出名片，递给汤姆。汤姆看了名片后说这是一家很大的保险公司，建议周玉梅无论怎样，给对方一个电话表示感谢，但是如果现在有一点闲暇时间，也可以与这家公司交流，这是了解美国社会的一个机会。

午餐后，周玉梅按照汤姆的建议，按照名片上的电话号码拨去了电话，斯迪文先生很高兴接到周玉梅的电话，当听到周玉梅有礼貌地谢绝应聘时笑着说：“这不奇怪，但不会因此我们就不可能见面，对吗？”周玉梅诚实地表达自己不是商学院学生，对保险知识一点不懂，也没有兴趣进保险公司工作。但是斯迪文表示还是希望能够见面聊聊。按照电话里时间和地点的约定，周玉梅礼貌地来到了学校就业指导中心办公室。

斯迪文热情接待了周玉梅，并直接进入主题说：“你目前在等五月的毕业典礼，对吗？应该事情不太多，可否上一周保险培训课，了解了解这个行业？培训费由我们公司出。”周玉梅吃惊地问道：“为什么？”斯迪文回答道：“我想我这么做是有道理的。如果经过一周培训，你考核成绩及格，我们可以再谈；如果考核成绩没有及格或经过培训你依旧对保险业务没有兴趣，就算我们公司赠送给一位即将毕业学生的礼物。Fair”周玉梅听到这里笑了，明确自己肯定对保险行业不会有兴趣的。

斯迪文很绅士地笑着说：“凭天生兴趣找工作是一回事，开始一项工作后再慢慢产生兴趣可能也是很常见的现象，你说呢？更何况，你可能还没有发现自己的很多潜能。”周玉梅想到了汤姆的建议，便答应参加一周的培训班学习。

一周紧张的保险业务培训学习，最后两项专业考试，周玉梅均获得“良好”成绩。虽然学到了许多从未接触过的保险和金融知识，初步了解了一个全新领域，但无论如何，周玉梅对“人寿保险”似乎不理解：“人都死了，还要什么保险？保谁呢？”因此，周玉梅决定再次拜访斯迪文，感谢提供培训学习机会，同时明确自己没有兴趣。

周玉梅再次来到学校就业指导中心，斯迪文没等周玉梅开口就高兴地说：“祝贺！祝贺！一个非商学院学生，经过一周培训学习，竟然取得如此好的成绩，祝贺！”周玉梅还是很有礼貌地表示感谢这次学习机会，也学到了许多新知识，但不是自己感兴趣的专业，所以专门来致谢，自己还是专注热爱的专业学习！

斯迪文听后笑着说：“在我们美国，不是学什么就一定应该做什么工作。我第一眼看到你，就认为Yoal-getter！Youaretoohottolose。Well，itdoesnothurttotryanythingnew。”周玉梅仍然用一切办法婉言谢绝，但斯迪文不断执着盛情邀请周玉梅“Try”。周玉梅最后坚持说：“我反复认真想过了，我对这个领域完全没有兴趣，谢谢您给我这次培训学习机会。”说完站起来就要离开。这时，斯迪文再次郑重地说：“对任何事不要轻易说No，不要轻言放弃任何一次可能的机会，谁知道将出现或可能出现什么奇迹。这样吧，在你参加毕业典礼前这段时间和暑假，13周内，我们提供你办公室和一切必要的工作条件，每周200美元固定工资。如果业务成交，每单再提成保单总数的55%。13周内，如果你能够达到5500美元保单提成指标，你可选择继续，也可选择退出，决定权在你手上，Fair起码你在这段时间，可以了解美国，还可以挣一点零花钱，为什么不呢？”

斯迪文一口气说了如此具体的条件和希望，但丝毫没有打动周玉梅。为了礼貌，周玉梅想出用加码办法来达到彻底回绝之目的，便幽默地说：“那不行，一周200美元太低了，至少500美元。”周玉梅原想如此，对话一定就结束了，谁知刚说完，正要起身道谢离开，不料斯迪文毫不犹豫回答道：“没问题，就这么定了，一周500美元，外加13周5500美元提成，成交！”周玉梅真不知道还可以说什么，愣住了，这是她人生第一次与商人交往，此时，斯迪文已经伸出手说：“Weleonboardandyouwilldowell。”

周玉梅被安排在了一间独立的办公室，女秘书调试好了一台全新电脑，送来三本厚厚的电话簿和各种办公用品。坐在旋转的办公椅上，看着窗外的蓝天和绿植以及办公室内的各种盆景，周玉梅突然有一种莫名的兴奋和好奇感：“原来，这就是经商呀！”就这样，周玉梅开始了第一周在美国保险公司工作的经历。约翰先生，一位资深保险经纪人，作为周玉梅的mentor，向周玉梅分享了自己二十多年从事保险经纪人的经验，并热情地说：“有任何问题，随时问！”

三天在岗培训后，周玉梅开始认真研究各种培训资料，熟悉预约销售电话和专业交流指导手册，浏览三大本电话簿。凭直觉，周玉梅迅速锁定了20个电话号码，拿起电话，拨通了第1个客户电话，第2个，第3个……从最开始，严格按照交流指导手册电话交流，结结巴巴，有时完全不明白对方的问题，到慢慢地越来越谈吐自如，再到最后成功预约3个客户面谈。工作第3天，周玉梅就要出去见客户了。

斯迪文和约翰两人欣喜地看着周玉梅如此迅速进入工作状态，在见客户前又对周玉梅进行辅导，包括与客户交谈、成交保单的方法和技巧。

周玉梅穿上自己出国时定制的西装，在镜子前反复打量自己，笑着对镜子里的自己说：“像商人吗？而且还是保险经纪人？有点意思，就算是一个社会实习吧。”钟南在一旁看着周玉梅，爱慕地说：“这也是一种经历，挺好！路上小心，祝你成功！”

周玉梅信心满满地踏上了见客户的旅途。按照预约信息，一个接着一个拜访约好的客户，认真、细致地讲解保单。

第1份保单成交，25万美元WholeLife成交。

第2份保单，对方希望考虑一下再回复。

第3份保单成交，25万美元WholeLife成交。

周玉梅非常兴奋，带着满满的成就感回到办公室，斯迪文、约翰和公司全体同事们向周玉梅送来了热情的祝贺！

周玉梅很快又顺利预约上了5个客户。针对不同客户，周玉梅分别准备了两套方案，并按照每个客户的地点，做了合理的线路排序，带着满满的自信，又出发了！

一个接一个见客户，认真讲解保险的意义，回答客户的疑问；一个又一个签约，一种从未有过的成就感油然而生。一路下来，5个预约客户，竟然3单成交，周玉梅兴奋极了。

经过一家中餐馆时，周玉梅心想：“正好午餐，也可借机推介一下保险。”走进餐厅点完餐后，周玉梅开始与老板娘聊天，自然而然介绍了保险业务。老板夫妻听完介绍，表示有意愿购买人寿保险，而且立刻决定购买每人一份25万美元WholeLife保单。

第1周，仅7天时间，周玉梅共成交7份保单，全是WholeLife，共计ission5700美元，一周时间完成了需要13周完成的工作任务，创造了公司多年未有的业绩纪录。周玉梅被授予“Eagle奖”，手捧着“Eagle奖”，周玉梅有一种成就感，一种接受全新挑战后的成就感！

周玉梅特别邀请HostFamily在当地最好的中餐馆聚餐，兴奋地讲述自己第一周的业绩，汤姆和玛丽异口同声说：“我们知道你会做得很好！”

汤姆叫服务员结账时，服务员说：“已经结过了。”汤姆和玛丽吃惊地相互看着，又看着周玉梅。周玉梅微笑地说：“按照我们中国的传统做法，孩子第一份工作的收入，应该给父母或为父母做点什么。这些年，你们帮助我很多，你们是我的美国东道家，所以这一次一定应该是我埋单。”汤姆和玛丽满意地笑着说：“Itisgreattradition!”

这一经历给周玉梅很大的启示和鼓舞，也记住了那句话：“Itdoesn’thurttotryanythingnew。”

“母亲节”很快到了，周玉梅快乐地参加了毕业典礼！最让她感动的是，保险公司的斯迪文、约翰和秘书都来参加毕业典礼了。斯迪文笑着对周玉梅说：“祝贺！在校园认识你是我的荣幸，也非常高兴能有一起工作的机会，虽然时间很短，但你展现了你的能力，你是一个有目标导向的人，我们为你自豪！好好读书，早日获得博士学位。但记住，这里的大门总是向你敞开的。”

周玉梅重新回到紧张艰苦的攻读博士学习中。