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第九章 驰骋商场推销自己（第5页）

以心换心，得人心者得市场。这是商家立于不败之地的不二法门。市场竞争的最高境界是赢得人心，得人心者得天下，赢客心者得市场。因此，做生意应千方百计让顾客买个放心，用着安心，用后舒心。笔者居住的小区附近街上有家米摊，凡来买米的，老板都送上一张名片。上面没有“头衔”和店名，只有姓名和电话，还印着一行大字：“请打电话买米，不管多少，均免费送上门。”这一招还真灵，买他米的人越来越多。

首先，真正方便了附近居民。尤其是年龄大的或住在五楼六楼的居民打个电话，米就送到家，分量足，米质好，不加价，买米的居民都称赞叫好。

其次，米老板拥有了一批长期顾客。米是必需品，第一次很方便地买到你的好米，下一次还会再买你的，久而久之，都成了老顾客。笔者所住的一幢楼里，几乎都买他的米。

再次，米老板减少了盲目进货。时间一长，哪家爱吃什么米，吃多少，老板心中都有了数。进什么货，进多少，也就有了底。如果有想买几斤血糯或小米，老板照样送货上门，没有货就打个招呼，进货后再送上门。

米老板的名片确实起了作用。他的米摊不靠什么硬件，他完全是靠优良的米质和服务赢得了顾客，在服务手段上出新。松下幸之助有句名言“销售即服务”，商家若能在服务手段上多下功夫，创出特色，就一定能赢得源源不断的回头客。

随着市场经济的发展，企业逐渐认识到产品的知名度对打开市场销路有着无比重要的意义。过去的所谓，“酒香不怕巷子深”的理论，在现代市场大潮中愈显逊色。因此，企业都力争扩大其品牌的知名度，树立一个优秀品牌的形象。下面几则借牌创牌的策略对于经营者树立品牌具有很大的借鉴意义。

1984年，惠普公司开发了便携式小型计算机用的喷墨打印机和激光打印机，与“蓝色巨人”IBM公司的产品配套使用。惠普公司由此打出广告：“我们的产品能和IBM公司的产品相互交谈”，“惠普”借助“蓝色巨人”无声的介绍而扬名。惠普公司的经验是：找一个名牌用户，集中某一方面的优势，开发生产与该名牌接轨的高质量高性能的并与之配套使用的产品。通过针对性的宣传，使用户在关注名牌IBM的同时也熟悉了与之配套的“惠普”，有效地扩大了其知名度，并确立了“惠普”在用户心目中的优秀品牌形象。因为用户习惯上认为：能和品牌产品配套使用的产品一定是优秀的产品。而且事实上也是如此，真正的名牌企业不会让其配套的产品出现质量问题砸自己牌子。

借助同行业的名牌，与同行业名牌合作，然后达到创立品牌的目的，也是创造名牌的一条捷径。

上世纪80年代末，合肥洗衣机总厂研制出当时国际先进水平的机型，可惜没有打得响的品牌，销路不畅。于是，他们想到了“借牌”，决定与当时著名的“水仙”商标拥有者上海洗衣机总厂联营，把合肥洗衣机总厂的产品，挂上海洗衣机总厂的“水仙”牌子，产品很快走红了市场。市场上出现了一个独特的现象：顾客专门争购带有“H”标志的合肥产的“水仙”牌12S洗衣机。这个“H”标志是合肥洗衣机总厂在合作中保留的自己产品的特征，它代表合肥洗衣机总厂，相当于该企业的品牌。“H”标志在顾客中的影响奠定了日后合肥洗洗机总厂创造自己的名牌的基础。几年合作后，利用“H”标志带给“合洗”的在工商界和消费者中的已经大大提高的知名度，从合肥洗衣机总厂改组过来的荣事达电器有限公司迅速创出自己的品牌——“荣事达”。

纵观合肥洗衣机总厂的创名牌历程，可以总结出以下策略要点：与先进的名牌企业合作，在合作中切记保留自己的特征，并将此特征创造为在工商界和消费者中有良好声誉的企业准品牌，然后独立以此为基础创出自己的品牌。在现代市场经济中，企业要学会“借”，没有技术借技术，没有名牌借名牌。我们要向牛顿学习，“站在巨人的肩膀上”创造我们自己的事业，充分利用社会资源，以较小的代价获得较大的收益。

我国古代有这样一个故事：一年冬天，北方出奇的冷。所以，取暖用的木炭因供不应求而价格猛涨。北方商人纷纷到南方收购木炭，准备囤积之后高价卖出。

有两位商人结伴而行，因为在路上染病耽误了行程，到达南方时，木炭已经被收购一空。第一位商人断定这次生意已经失去了商机，甘认倒霉。因此，无心停留，立即匆匆赶回了北方。第二位商人并没有惊慌，他经过了一番细致的考察之后，用他所有的积蓄收购了南方的所有竹筐，保存起来。其他商人以为他是急疯了，都笑话他，但他并不在意。等到其他商人准备把木炭运回时，发现已经买不到用来装运木炭的竹筐了，才恍然大悟，不得不花高于以前几倍的价钱到商人那里去“抢购”那些本不值钱的竹筐。那位商人也因此发了一笔大财。先前离去的那位商人得知后后悔不已。

由此可见，许多商机就隐藏在市场行情的变化当中，静静地等待我们去利用。精明的商人不会只把目光局限在行情的起伏上，他们会通过研究和考察挖掘出“角落商机”。前不久的“欧元钱包”事件也正是如此。

2002年1月1日，欧元正式启用、流通。各媒体爆炒、特炒之际，许多人不以为然地说：“欧元是欧洲人的事，离我们远着呢，炒那么热乎有什么用？”然而，早有目光敏锐的商人将欧元启用化为自己的商机，狠赚了一把令同行为之扼腕慨叹的“欧元钱”。

这是离欧洲同样远的我国浙江一家民营企业。早在几年前，该企业捕捉到一条商业信息——十几个欧洲国家正在流通的货币尺寸将小于统一后的欧元主币。得到这条看上去与自己没有太大关系的消息，该企业却如获至宝，立即敏锐地意识到：欧洲市场原有的钱包必将被淘汰。同时他们还得知欧盟各国的皮件生产企业正在加班加点设计、生产适用于欧元的专用钱包，但苦于面包太大，一口吃不下。另外，欧洲的本地产钱包成本很高，生产的产品远远满足不了当地市场的需求。于是该企业立即抓紧时间，开发生产了40多款230万只欧元专用钱夹。并在欧元正式启用前，迅速投放欧洲市场，一举成功。230万只钱包转眼间就被抢购一空，而且大批的订单随着这次成功源源而来，该企业的生产任务不断增加，已经满满地排到年底。

国际市场细节性的信息变化对于企业来说都是很好的商情。同样条件下，谁先抓住商情谁就能得到先机。可往往很多时候，我们都会因为这样那样的原因而失去先机。失去先机并不可怕，先机过后还会有商机，只有举一反三，细心研究，才有可能不会一再失去这些宝贵的商机。

“欧元钱包”事件过后，许多企业猛醒。他们“触类旁通”，开发出一大批“角落商机”。他们针对欧洲各国大力宣传欧元的市场行情，在商品花形设计上引入欧元图标，设计推出了各种款式的印有欧元图标的旅游礼品、礼品盒等，也受到欧洲市场的欢迎。这些生产企业能够抓住这些商机，可见他们对商情研究很充分，抓住了“角落商机”。

那天服务员找不到钥匙的尴尬和不便大家都看在眼里，但惟有朋友一个人想到了一把钥匙开几把锁的点子。那天我们获得的只不过是一个叙旧的唠叨，而朋友获得的却是一个发财机会。看来，除了雄厚的资金、果断的决策外，敏锐的眼光同样也是一个成功生意人不可缺少的要素。因为，只有具备这种眼光的人才能从别人眼里看来十分平常的现象中发现宝贵的商机，而这种独具的慧眼，正是生意场上一把宝贵的开启财富之门的“金钥匙”。

我国加入世界贸易组织之后，外贸领域新变化也是如此。一方面，我们要重视研究商情，研究国际市场的流行趋势；另一方面，我们要研究很少有人注意的“角落商机”。为国际市场变幻莫测，产品时效性特别强，独树一帜的热销产品多需要结合宏观市场变化，在这无穷无尽的变化当中，有无数的“角落商机”等待着你去开发、去利用。

14．别出心裁推销自己

我国国画大师齐白石曾说：“学我者生，似我者死。”他言中之意十分明白，学画画者，要继承但绝不能模仿照搬。要有自己的创新，才有自己的风格。

做生意何尝不是如此，古今中外，成功的企业家为我们提供了许许多多经商的宝贵经验，有很多是值得我们借鉴的，我们必须研究和运用。但是，如果一个企业墨守陈规，不能创新和应变，别人经营什么，自己也跟着走，这样势必在竞争的惊涛骇浪中被冲垮。

在经营内容上出新。做生意最忌跟在别人后面亦步亦趋，而应该独树一帜以收购，也可以代售。

由于这家商店抓住了人们普遍存在的好奇心理，有些商品的定价虽然略高于市场价格，却仍然招徕了大批的顾客购买，使销售额比附近的百货公司都高。目前，国外比较风行的“同价销售”的招术还有“分柜同价销售”，如有的小店开设了“一分钱商品专柜”、“一角钱商品专柜”、“一元钱商品专柜”等；而一些较大的店则开设“十元商品专柜”、“五十元商品专柜”、“一百元商品专柜”等。据悉，德国有些商人为了让自己的商品得到消费者信赖，还开设了不少“九毛九商品专柜”呢。

上面几个例子说明，生意的“生”字含义很深，经营者只要善于观察行情，善于创新，善于捕捉机会，就一定会生意兴隆，获取盈利。

15．从推销商品到推销总统

推销，既是一个企业谋求生存与发展的有效途径，同时也是一个人由平庸走向卓越，由平凡走向辉煌，由追求走向成功的通道与门户。福克斯之所以能够在经营领域和政治领域都取得巨大的成功，就得益于他卓越的推销才华。

现任墨西哥总统的毕森特·福克斯，原先不过是可口可乐公司一名普通的推销员。在总结自己的成功经验时，福克斯毫不掩饰地表示，自己之所以能够获得巨大的成功，主要得益于自己卓越的推销才华。福克斯说：从推销自己到推销商品，再到推销一个国家，这中间没有多少根本的区别。

现年58岁的福克斯于1942年出生于墨西哥瓜纳约托州一个富裕的农场主家庭，其父亲是位爱尔兰籍牧场主，母亲是西班牙后裔。他于1964年从墨西哥城伊比利亚美洲大学企业管理专业毕业，后又获得美国哈佛大学文凭。后来，福克斯进入可口可乐公司从事推销员的工作。在可口可乐公司工作期间，福克斯很快便显现出他卓越的推销才干。刚上任不久的福克斯，便以自己的祖国墨西哥为依托，迅速为可口可乐公司在中美洲打开了一个广阔的销售市场。他也因此而很快地从一个普通推销员晋升为可口可乐墨西哥及拉美地区公司的总裁，成为墨西哥家喻户晓的知名企业家和谈判高手。

1979年，福克斯回到家乡瓜纳华托州开始创建福克斯集团公司，从事农牧业和鞋业经营。1982年，福克斯加入了墨西哥国家行动党，开始步入政界。1988年，他当选为墨西哥联邦议员。1991年，他准备竞选总统一职。1995年，他当选为瓜纳华托州州长。1999年，福克斯辞去州长职务，正式代表墨西哥国家行动党参加总统大选并获得了巨大的成功。2000年12月1日，福克斯正式就职墨西哥新总统。

在担任了总统之后，福克斯更是把他的“推销”才华发挥到了极致。他说：“以前我是个推销员，我推销的是商品，现在我是总统，是墨西哥的总统，我同样在搞推销，我推销的是墨西哥灿烂而悠久的玛雅文化。”为了防止墨西哥的政要滋生腐败，福克斯别出心裁地吩咐手下人在总统府的大厅门口，摆放一只硕大的苹果雕塑，这个苹果已经被蛀虫咬去了一个缺口，旁边书写着这样一行庄严的大字：“不容侵蚀”。为了沟通自己与平民之间的联系，福克斯又别出心裁地开办了“总统电台”。这家被定名为“福克斯直播，福克斯与你在一起”的广播电台，由福克斯本人担任该广播电台直播节目的主持人。筹建这一电台并没有花国家一分钱，使用的广播发射设备是总统官邸原有的，播音室设在总统自家的庄园。在首播仪式上，总统与著名主持人“庞吉多”作反串表演，扮作总统的“庞吉多”接受了扮作他的福克斯的即兴采访，叫好喝彩的电话几乎挤爆了电台热线。福克斯的家人说：“总统广播电台”的诞生除了表明福克斯钟爱广播外，更主要的是福克斯想使他的“总统广播电台”成为一种加强与老百姓沟通的有效渠道。

最近，拉美地区著名的公众杂志《人民》通过读者投票，评选出了25位拉美最美好的男女性人物。现年58岁的墨西哥高个子总统福克斯榜上有名，该杂志还特意刊登了一幅福克斯在他的庄园与自己喜爱的坐骑大白马合影的彩色照片。《人民》杂志评委会认为，福克斯能获此殊荣并不光是因为他身材高大、英俊潇洒和刚劲有力的气魄，他仁慈的父爱之心也是他赢得广大投票者青睐的主要原因。福克斯从年轻时起就随同家人一起从事救济孤儿和贫穷儿童的事业，在社会上一直有很好的口碑。他与妻子离婚前没有生育子女，他现在4个孩子是从社会上收养来的四个孤儿，他说，作为总统，我有义务使我的这些无家可归的小公民们得到很好的照顾。在被评选出的25名拉美最美好的男女人物中，多为获得过奥斯卡奖的著名影视明星、作家和歌唱家等文艺和文学界名流，只有福克斯一人是政治家。