502书库

7 谈判要善拖（第1页）

7。谈判要善“拖”

当谈判对手对你的拖延抱怨不止，心浮气躁时，这时出击，就会打乱对方阵角，取得谈判胜利。

一次，日本的一家公司去美国就一个双方都关心的贸易问题与美国公司进行谈判。由于美方占尽天时地利人和，一开始日方就处于劣势。

为了扭转劣势，反败为胜，日方决定采用拖延战术。

面对处于上风而滔滔不绝的美方，处于劣势的日方惜语如金，轻易不发一言，只是一个劲地挥笔疾书，记录下了美方代表的全部发言，第一轮谈判就这样结束了。美方尽管占尽先机但是由于日方的沉默，美方依然一无所获。

两天之后，日本又派新的代表与美方进行第二轮谈判。这批新的代表仿佛根本不了解以前讨论些什么，无奈，谈判只好重新开始，美方代表照样滔滔不绝，而日方代表也照样一言不发，记下大量笔记后回去了。

过了两天，日方第三个代表团又来到谈判桌前，于是，谈判活动又照原样演了一篇。

第四个、第五个也是如法炮制。

美方公司终于沉不住气了，他们一方面抱怨日方没有诚意，一方面心灰意懒，对谈判的成功所抱的希望简直为零。但就在美方代表毫无思想准备的情况下，日本公司的决策代表团突然表态，作出决策，弄得美方措手不及，十分被动。而日方则是大获全胜。他们正是在处于谈判劣势的情况下采用了“拖延战术”，反败为胜了。

公司在谈判中陷入劣势时运用拖延战术反败为胜时要注意以下几点：

（1）公司在拖延中要有耐心，因为谈判者往往要等到最后期限，才肯让步或妥协。因此，在拖延谈判对手时，自己务必保持冷静，等待时机的成熟。

（2）把握一定的火候，不能拖得对方干脆放弃，这样谈判的目的就再也不太可能达到了。

（3）注意对方的变化，在拖延过程中，要防止对方改变策略。

（4）与对方建立信任的关系，不能让对方觉得自己没有诚意而中止谈判。