502书库

第八章 巧舌如簧谈判成交策略（第1页）

第八章巧舌如簧，谈判成交策略

犹太人谈判制胜的绝招是，他比你懂得多。犹太人爱读书是出了名的，上至天文，下至地理，无所不读。爱读书使他们在谈判桌上游刃有余，掌控着主动。博学的他们可以计算到谈判方方面面的问题，可以说，他想忽悠你很容易，你若想忽悠他，比登天还难。

1。成功谈判的原则

A、寻找自身的利益

在很多谈判中，由于双方缺乏沟通，不明白对方真正需要的利益是什么，结果在不重要的地方浪费80％时间讨价还价，而收效甚微。如果双方了解各自的需求，就可以抓住关键的部位去努力了。下面是一个在犹太人中广为流传的经典故事。

有人把一个橙子给了两个孩子。于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来。此时有个人就提出一个建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先选橙子。结果，两个孩子各自取了一半橙子，高高兴兴回家了。第一个孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃：另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进垃圾桶。

从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最大的利益。这说明，他们事先没有声明各自的利益所在，从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方的利益并未在谈判中达到最大化。假如两个孩子充分交流各自所需，即便是其中一个孩子既要皮做蛋糕又想喝橙子汁，也仅仅是创造新价值的问题。于是，想要整个橙子的孩子说：“如果把整个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实呢，他的牙齿蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子也很快就答应了，因为他刚从父母那里要了5元钱，准备买糖还他。如果双方协商成功，5元钱就可以用来玩游戏了。

两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造新价值的过程。双方都在寻求能够对自己产生最大利益的方案，同时也满足了对方的最大利益需求。商务谈判的过程其实与此类似。

好的谈判者并不一味固守立场、寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来取得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来获得自己的利益。

创造双赢的谈判。在许多失败的谈判中，谈判双方往往只注重单一的结果，没有考虑对方的实际情况，更没有将双方的利益最大化，最终使得谈判的结局并不理想。

一、错误谈判的原因

1．只求结果不求过程

谈判者往往错误地认为，谈判只是达成一个都能够接受的点，而其中的过程并不重要。

2．缺乏应变能力

谈判者不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，降低讨价还价的资本。

3．不愿意为对方考虑

许多谈判者认为，谈判就是满足自己的利益和需要，替对方考虑解决办法是违反常规的。

4．认为让步就会损失

双赢是成功谈判的基础，所以寻求双方都可以接受的解决方案是谈判的关键所在。

二、成功谈判的原则

1．扩大方案的选择范围

谈判者应该从不同角度来分析同—个问题，甚至可以就一些问题和合同条款达成不同的约束条件。如果不能达成永久的协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。

2．找出双赢的解决方案

谈判双方应该识别共同的利益所在。每一个谈判都有潜在的共同利益，而共同利益就意味着商业机会，如果双方都能强调共同利益，可以使谈判更加顺利。

3．替对方着想，让对方容易做出决策

让对方觉得解决办法既合法、正当，而且对双方都很公平。

B、限制谈判人权力

一家进出口公司的委托人已经安排好了同另一家公司的商务谈判事宜，进出口公司代表按时来到了谈判地点，可是等了好久也不见委托人的身影。进出口公司的代表只好建议由他代表委托人谈判。后来，在整个会谈过程中，谈判进展得出乎寻常地顺利。他轻易地使对方做出了一个又一个的让步，而对方要求他做出让步时，他总是回答说：“真对不起，我的授权真的是有限的。”最终他没有给对方任何小小的让步。

这个事例说明，对商务代理只给予有限权利是对己方极为有利的办法。当对方意识到对手的权力有限时，提出的条件和要求都是有分寸的。会谈过程中，当你的权利受到限制时，会给对方带来烦恼。对方只能够根据你的权利范围来考虑这笔交易。

一般来讲，假如你的权力有限，对方也不会要求换—个权利更大的对手，因为那样他必须做更多的准备工作，同时有可能出现更大的危险。有限的权力必然将你在谈判中置于有利的地位。除了代理人的权力构成限制外，还有如程序、公司政策、工程标准和政府规定等也可以构成限制。交易中—个未经授权的卖主无权同意赊账、降价、负责运输和保险等；一个未经授权的买主也不会同意超出购买预算、买进未达标准的产品等。商业经验告诉我们，受到限制的权力是一种力量。

最后告诉大家限制权力的三个优点。

（1）为灵活的谈判者带来直接利益。

（2）节省交易时间。

（3）成为拒绝对方的理由。

此外，在谈判中要做到不轻易让步，并且警惕浑水摸鱼。

2。勇于说不