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第七章 花钱有道 小礼助你得成功（第1页）

第七章花钱有道：“小礼”助你得成功

花钱送礼是一门学问。古人说:“有礼走遍天下，无礼寸步难行”，可见“礼”在人与人之间关系中的重要性，中国自古以来就是一个讲究礼尚往来的国家，在我们的日常生活中，逢年过节需要送礼；求人办事需要送礼；别人高升晋职也要送礼；亲朋好友见面也要送礼。“礼”看起来是一个简单的字眼，但是在很多情况下，礼也是一门学问。一些人花了很多钱送礼，却收不到很好的效果。这就不得不说是你花钱的失败，只有恰当地送礼，恰当地花钱，才能达到“礼”到事竟成的效果。

用“礼”取悦人心

一位著名企业家曾指出：“现代商战的胜利，不在乎你占领多少个商场，关键在于你占据多少个消费者的心，占据了消费者的心，你就拥有了所有。”

现在无论是大企业还是小商贩，都懂得用“礼”来笼络人心，因为这种送礼是一种商业技巧，既可以赢得顾客的心，同时也可以赢得顾客的钱财，利润双收，真可谓一举两得。所以说一个好的经营者，在经营策略中，要懂得适当送礼，赢得顾客的芳心，那么你才能赢得财富的垂青。

用我们生活中最常见的事情来举一个例子：每逢周六、周日大家都会很自然的产生一种想法——与朋友或家人聚到一起吃吃饭、聊聊天，拉近一下彼此之间的感情。我的一个朋友一直以来就对一个名叫“清苑”的饭店情有独钟，每逢吃饭一定会选这个饭店，是什么原因呢？大家一起吃了顿饭，才终于发现了其中的奥秘。

每当顾客走进店门，老板总是满脸笑容，热情招待，临走结帐时，总是会说：“大家都这么熟了，都是朋友，零头就不要了，正好凑90元整吧。”

虽然抹去的仅仅是一点点零头，这点零头也许掉在地上很少有人会去捡起来，但是多数人总是会有贪图小便宜的心里，所以，饭店老板用一点点微小的利益赢得了顾客的心，同时顾客还会因为自己占了便宜，心里感到不舒服，以后大家在一起吃饭时，定会首选这个饭店。

其实，现在不妨想一想，难道顾客真的占到便宜了吗？当然不是，老板只是用一点智谋赢得了顾客重新光顾的契机，顾客光临的次数多了，当然老板赚的钱也就更多了。

这是很多饭店老板拉拢顾客的做法，但是商家又是怎样用“礼”来笼络人心的呢？

现在随着市场的不断演进，商家也把送“礼”改换了一个新名词“促销”。当今我们会发现很多商家都在实行促销活动，不仅仅局限在节假日，就连平常的日子，很多商家也在搞“促销”活动。

对于经营者来说，很多人把“促销”仅仅理解成使产品销售出去。然而这只是一种对“促销”狭隘的理解方式，作为一个经营者，一个想要运营财富的人，首先应该知道“促销”的前提是要迅速地察觉消费者自身需求地不断变化，从而整合产品，制定促销方案，以适应顾客的需求。

例如现在很多经营汽车的商家，推行了这种促销方式，首先让想要购车的买家免费参加驾驶体验，通过买家自身的体验来给予对汽车品牌的评判，增强对品牌、优质产品的认同。其次无偿提供汽车保养、修理等服务，进一步增强消费者对产品的认知度和信任度。

再如一些经营房地产的商家，为了增强顾客对房产的兴致，于是想出了为顾客提供免费往返车和食宿的方法，这种方式不仅为顾客提供了便利，吸引了更多的买家，同时也打上了亲情牌，使消费者能耐心听营销员的细致介绍、讲解，增强了对优质产品的了解。

由此可以看到，商家的“促销”已经不仅仅是以销售产品为最终理念进行的短期推销商品活动，而是在销售产品的同时不断地增强消费者对品牌、优质产品的了解，从而促进产品在大众人群中的推广，这是一项长期的销售模式。

虽然这种促销仅仅是一种短期运营手段，不一定能在消费者的心目中建立良好的品牌概念，而且收益度较小。但是它能使消费者在短期内对产品有了一个由陌生到熟悉的过度，有利于建立良好的品牌形象，帮助商家实现销售目的。

那么“促销”的方式有哪些呢？

第一种：售后服务促销法。这是一种以优质服务获得顾客好感的促销方式，这种促销方式要求经营者制定全面的顾客管理方案，并按时与顾客联系。比如一些销售家电、电子产品的商家，他们在顾客买了商品后会详细记录下顾客的姓名、联系方式。在顾客购买了产品后，相应地做出适当的电话回访，询问顾客购买的产品是否出现问题，或者顾客对该商品有哪些地方不清楚，以此帮助顾客解决疑难问题，赢得顾客对商店的信任感。

第二种：抽奖促销法。这种促销方法会对很大一部分消费者产生吸引力，但这种促销方法在实施时一定要记住：抽奖活动的场面一定要大一点，抽奖的日期要写清楚，还要把奖品的样式一一摆出，尤其是比较贵重的奖品更要摆在顾客面前，以吸引顾客的领奖欲望，这样顾客才能花大价钱购买商品，产品销售也自然会畅快。

第三种：天价促销法。这种促销方法比较适合规模较大的公司运用，因为这种公司销售的目的是为了迎合那些购买高档商品来凸显自己地位的人而设计的。这些人的收入一般较高，当然这只是针对于一些有着高质量追求的人群。比如：对经营珠宝、名贵手表、典藏珍品、高档服装的商店来说，这种天价促销法，有利于满足部分顾客的购买欲望。

然而想要实行这种促销方法还要谨记：在充分迎合老顾客的同时，要不断地吸引新顾客，当然这一切地建立要以信誉为保证。

第四种：免费适用促销法。这种促销方法可以让顾客不再为花钱买不到放心产品而担忧，使顾客买的放心，用的舒心，更能激发顾客的购买欲望。

以上这些方法只是很多促销方法中的几种，当然促销的方法还有很多，比如拍卖式促销法、反季促销法、降价促销法等等，针对不同的人群，每个人可以通过自身衡量选择适合自己的方法。

用“礼”笼络人心，用“礼”赚得财富，商家这种巧施恩惠来谋取利益的方法，既满足了顾客的心，又实现了商家的目的，何乐而不为呢？

礼物——人际沟通的好纽带

不仅商家需要用“礼”来笼络人心，一个人也需要用“礼”来协调人际关系，这样办起事来才会更轻松。

很多人在送礼的时候总是喜欢送很多的礼品，认为这样更能彰显送礼者的诚意，其实很多时候并不是这样。送礼的诚意多数时候并不是用礼品的多与少来衡量，只要你送的礼品能迎合他人的心里，即使礼品再小，别人也会欣然接受，成为搭建人际沟通的纽带。

孙宏是一个推销电器的年轻人，他深谙送礼之道，常常在做推销的时候给顾客送一些精致的小礼物，博得顾客的欢心。很多时候，他会送给顾客一些带有竹雕的小礼物，上面刻上：“我非常喜欢您，愿您天天开心！”有时候，他也会赠送一些非常别致的笔筒，并且说：“与您合作我非常荣幸，希望我们之间的合作能给您带来愉悦！”

很多人喜欢自己的孩子得到他人的喜爱，所以孙宏在去别人家做推销时总是会带上一些孩子喜爱的小礼物，通过孩子的关卡打开父母之门。

有一天，孙宏来到一户人家做上门推销，当他一走进屋内，立刻看到一个可爱的小男孩正在地板上搭积木，于是他迅速向这个孩子走去，微笑着对小孩子说：“我叫孙宏，你叫什么名字呢？”孩子看了看他笑了。

然后他又接着对小孩子说：“哦！你真是个可爱的孩子，你好聪明，积木搭得这样好，那你来和叔叔比试一下好不好，看看咱们俩谁的本事更高。”而此时，孩子的父母也在一旁听着他们之间的对话。

当积木搭好后，孙宏又接着对这个孩子说：“聪明的小朋友，你比我的积木搭的好，现在我有礼物要送给你，作为对你奖励。”说着王宏就从口袋里掏出很多棒棒糖，把这些棒棒糖送给小孩子，并且对小孩子说：“这一个是给你的，剩下的呢是给爸爸妈妈的，你同意我的分法吗？”他接着把孩子带到父母的跟前，又微笑着说：“乖孩子，现在叔叔要和爸爸妈妈谈事情了。”然后很自然的把话题引到主题之上。这种方法既给孩子的家长留下了很好的印象，同时也为自己的推销打开了一个不错的渠道。试想，此时顾客怎会对一个如此喜爱自己孩子的人断然说“不”呢？

有时候，孙宏在与客户进行谈判时，客户有一边抽烟，一边听他介绍的习惯，可有些时候很不凑巧，伸手一摸口袋，发现烟已经没有了。

此时，孙宏会说：“请您稍等一下，然后从皮包里拿出很多不同品牌的香烟，对顾客说：“您喜欢抽哪一种？”

“就抽玉溪吧。”客户回答说。

接着孙宏会为客户点上一支烟，然后把剩下的烟全部塞进客户的衣兜里。

“孙宏非常感谢你，你真是想得太周到了，相信您推销的产品也一定是不错的，您的产品我们买下了。”客户真诚地对他说。

我们看，在这里孙宏仅仅送了这么一点点的小礼物，但他送的这一点点小礼物，却让对方感到心里十分舒服，让对方感到他是一个十分细心的人，所以，客户心里感到十分惬意，顺理成章地完成了推销。孙宏送的这些礼物与那些昂贵而又种类繁多的礼物比起来，只能说是小巫见大巫了。例如一些有钱人一掷千金，就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票!也许最阔绰大方的例子应该是拉斯维加斯的赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么?是一张张头等舱的往返机票；一套套高级的服装；一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”，简单称得上是心理大师。而客人们感到体面荣光的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人身上赚回的钱却是让人中招的“糖衣炮弹”，能为你带来更大的利益和好处，因此做事有“心计”的人常常会用到这一招。

人的感情具有物化性，仅用语言来报答你对朋友的关心和友谊不太实际。仅凭两片嘴就能达到办事成功，有时候是很难的，所以这就需要你运用一些小礼品来沟通与办事人的关系。

我们从一降生就生活在“礼”的国度里，“礼”伴随我们生活的始终，所以说生活中要适当地送礼，比如你在喜庆的场合，不失时机地献上一份礼品或信物以示祝贺，为对方助兴增光，这会让他人的心情愉悦，也不失为一种人际沟通的好方法。