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第二十九计 树上开花（第5页）

果不出立普顿所料，消费者非但没有退还金币，反而更在“乳酪含金币”的声浪中踊跃地前往购买。而苏格兰当局警察亦认为其纯粹是娱乐活动，而没有给予干涉。

然而，立普顿的竞争同业并不善罢甘休，又以安全理由要求苏格兰当局取缔立普顿乳酪的危险行为。

在警方的再度调查下，立普顿乳酪又在报纸上登上了一大页广告：

“警方又来一道命令，故敬请各位爱用者在食用立普顿乳酪时，注意里面有个金币，不可匆匆忙忙，应非常谨慎小心，才不至吞下金币，造成危险。”

这个广告表面上虽是应付警方及同业的抗议，实际上却又是一次更厉害的落井下石计策，使得其竞争者在金币的压力下没有招架之力。

信治郎“借局布势”花招百出

1899年，岛井信治郎正值20岁，开始了独立创业。他最先从事的是葡萄酒的制造，他希望能制造出真正合日本人口味的甜酒，经过不断的研究，终于成功地制造出赤玉葡萄酒。

葡萄酒是一个很时髦的名字，它不同于一般以日文命名的酒，如蜂印香鼠葡萄等；而是以英文命名，这在当时来说可以算是较为特殊的命名方式。

除此之外，信治郎为了促销，真可说是花招百出。例如在报上刊登广告，甚至于每天晚上骑着脚踏车到卖酒的店中询问：

“请问你们这里有没有卖PortWine（赤玉）葡萄酒?”

“赤玉?没有啊!”

“哦!真可惜!那种酒实在很好喝，等他们进了货，我再来吧?”

还有，当时的艺妓为了避免提到“月经”二字，通常以说“太阳旗”来代替，信治郎便拿了些小费给她们，希望她们以后改用“赤玉”来代替。

甚至于发现火警时，他也派人提着印有“赤玉”的灯笼立即赶到火灾现场，展开宣传活动。真有奇招百出。

此后，此绩得到飞跃性发展，大规模地出产赤玉酒，此时，他又创立了“赤玉歌剧团，足迹遍全国。表演方式极为特殊，同时将印有以团员为模特儿的海报，分送到各地。这个方式标新立异收到热烈的回声。大家争着要海报，使得“赤玉”声名大噪。

信治郎将赤玉葡萄酒的经营步入正轨后，就开始制造威士忌酒。业绩因此蒸蒸日上。

广告是宣传企业、宣传产品的突出手段。岛井信治郎深知广告的重要性，创造出各种各样的广告方式。当然，“赤玉”须是品质好，奇招宣传才可以奏效。

从给产品命名、上报纸、打听酒店、雇人打广告、求艺妓、派人宣传，乃至创立歌剧团、分发海报，都是“借局布势”、“树上开花”的策略的应用。

显然，信治郎这些“先声压人”的招数有了效果，“赤玉”的知名度大大提高了，人们慕名而来，信治郎也因此赢得了丰硕的成果。

“树上开花”万国制针公司发展壮大

日本的制针法是300年前从中国传去的，当时称为“南针”。其后，制针成了广岛的传统工业。50年代初，广岛的手缝针年产量曾一度达到了60亿根的最高产量。以后由于需要量的减少，不少针厂被淘汰了。保留下来的针厂不断推行自动化，积极开辟国外市场，业务反倒进一步扩大。万国制针公司就是其中最突出的一个。

万国制针公司创立于1918年，专门生产手缝针。近年来年产量达12亿根之多，70％以上出口。他们是如何适应形势变化的呢?该全司总经理颇有见地说：“由于人们生活方式的改变，手缝针的需求量无疑会相对的减少。但是对某一企业来说，手缝针的销售量不一定减少，关键是我们要见缝插“针”，赢得市场，战胜竞争对手。虽然家庭妇女自己缝制衣服的机会减少了；但是，缝制装饰品、手提包、自己喜爱的服装做为业余爱好，却日益流行。这种情况产生了对手缝针新的需求，我们正好增加了很多式样、规格的针来满足这种需要。世界各国经济发展水准是高低不一的，发展中的国家对毛缝针的需求量仍然很大。当然由于各国习俗不同，对手缝针的样式、规格要求也不同，对包装的喜爱也各有千秋。因此，我们将工作的重点放在规格、式样和包装的改进上。”

在包装上，一改传统的外用黑纸、内用铝箔包针的旧样式，创造了新颖美观的折叠贺年卡样式。外形有圆的、长方的，有的像花篮，有的像妇女用的小提包。打开纸来，彩色的铝箔上插着一组一组不同型号、规格的针，针与针之间有一定的距离，这样既美观又方便取用。此外，每包里面都附着一个用薄铁片和细铁丝做的穿线器。

这样一来，不但方便了顾客，也提高了销售量，即使适当地提高价格，消费者也乐于接受。由于增加了美丽的外观，还可以当做家庭妇女或青年女学生们互相馈赠的礼品。

手缝针是一种极小、价格极低的产品，万国制针公司却能借助型号、规格、包装，布成了庞大、丰富的阵容，不但吸引了消费者，也提高了竞争能力。在手缝针萧条的不利形势下，仍能不断成长、发展，这就是“树上开花”的妙用。

老店“满树开花”获新生

1957年，美国著名的女企业家茱莉·斯图登上了亨利·班德尔妇女商品总经理的宝座，这是一家位于纽约繁华街道上，具有60年历史的老店。上任后的斯图首先花了三个月的时间对整个纽约妇女商品做一次全面性的考察，她意识到纽约需要的并非只是样式奇特、新颖的服装和用品，而且需要能赶上时代潮流，又保持传统特色的购物空间；它应该别具一格，引人注目。过去亨利·班德尔只供应大众化商品，斯图下定决心要从根本上改变多少有点陈旧落伍的商店形象：“我要搞出特色来，将专营妇女用品的陈年老店配上现代风格，要以新的姿态出现!”

她的第一步，是把面积宽大的底楼分隔成九个出售价格不一的妇女用品和礼品的小区域，使整个楼面就像一条小型商店街。走进底楼，一眼看去，又像一条开阔的用大理石铺设而成的艺术走廊。两侧的店面以不同的艺术风格加以装饰，除了有巴洛克式、科林斯式之外，还有的是18世纪的法国式。

1959年，商店正式对外营业，开始时新闻界的风评并不好。斯图不管这些，坚信“商店街”迥然不同的装饰风格必将引起人们的好奇心，进而招来大量的顾客。果然成千上万的顾客为其所吸引，涌入商场的顾客出现了创记录的数字，“商店街”的营业额占整个亨利·班德尔商业大楼的40％之多。

不久，斯图又在三楼布置了一个具有流行款式的漂亮沙龙，然后又重新装修二楼，把它布置成一栋漂亮的私人住宅，在那里展销各种昂贵的巴黎时装。整座大楼仿佛成了一棵开满五彩缤纷鲜花的大树，鹤立鸡群地耸立在纽约。不到5年时间，商店获得了可观的利润。到1981年，营业额达1500万美元，纯利达140万美元。