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第九章 商战幽默游刃商场战无不胜的杀手锏02（第4页）

“这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是。这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。”

就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：

“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竟因为很久一段时间都无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了!”

推销员乔治口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。

一次，他正在推销他那些“折不断的”绘图T字尺：“看呀，这些绘图T字尺多么牢固，任凭你怎么用都不会损坏。”

为了证明他所说的话很正确，乔治捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，推销员乔治只能目瞪口呆地望着他手中那两截塑料断片了。但只过了一会儿，乔治又把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：

“女士们，先生们，这就是绘图T字尺内部的样子。”

这些推销员与其说是在谈推销，还不如说是在调侃推销。

我们知道，对于推销者，一般顾客是冷漠相待的，甚至还要忍受常人想象不到的轻蔑和侮辱。但如果每一位推销商都有这两位推销员开朗洒脱的心境，又何愁产品销路不畅呢？

其次要有幽默的表达。

推销大师皮卡尔说：“交易的成功，是推销天才的产物。可以说，推销的实质就是说服。”由此可知语言表达的重要。

房地产经纪人对他的顾客说：

“诚实待客是我们公司的一贯宗旨。我们将向您介绍房子的所有优缺点。”

“那么，这幢房子缺点是什么呢？”

“哦，首先这幢房子的北面一公里的地方是一个养猪场，西面是一个污水处理厂，东西是个氨水厂，而南面则是个酱制品公司。”

“那么，它又有什么优点呢？”

“那就是，您随时都能判断当天的风向。”

推销的口才要风趣，要具有**性。一些摊头小贩深谙此道，如：

“站一站，看一看，原价十块六，现价四块三，一次性特价处理，不买后悔八年。”

“羊肉烧卖，馅大皮薄，热手烫人，一咬一包油，满嘴香呢……”

“如意，如意，保您如意，买个如意，连升三级。”

这些推销语言，说起来顺口，听起来顺耳，很能吸引顾客。另外，要有幽默的技巧。巧妙地展示自己的商品也是很重要的，顾客从你的展示中知道了商品的作用与功能。

有一位推销员到一家工厂去推销沙子，但遭到拒绝，原因是该厂现已从别处联系到沙子。这位推销员回去后装了两袋样品：一袋是该厂现已联系到的沙子，一袋是他准备推销的沙子。然后带着样品再次来到该厂。

进办公室时，他故意跌倒，使两袋样品都撒落出来，然后指着尘土飞扬的那袋样品说：

“这就是你们已联系到的沙子，再看看我们的，沙子纯净多了，价钱又一样，可质量显然不同!”于是，这家工厂终于与他签订了购销合同。

推销商品是一件艰辛的工作，每一个成功的推销商除了绝对的自信外，还需有其惊人的幽默才能。

我们再来看看下面这位农民是如何来推销他的猫，想必大家一定会从中得到启示。

一个巴黎古董商到外省去旅行，希望碰运气发现一些稀罕的东西。他常常在一些小村庄停留下来，借口买鸡蛋，注意人家的什物。

一天，他在一个农民家里发现了一件稀世奇珍：一只中世纪的小碗，可它被主人用来盛牛奶给猫吃。

古董商按捺住心头的兴奋，故意显出不在意的样子，对这个农民说：“你这只小猫多漂亮啊!我想把它买去给我的孩子，你同意吗？”

“当然可以。”这个农民答应了，并要了一个相当高的价钱，古董商照付了。

接着古董商装出很随便的样子说：“我想把这只碗也带去。因为这只猫已经习惯在这里吃东西了。”

“啊，不，”这个农民说“从前天起，我已靠它卖掉6只猫了。”

做生意不应该死板，有很多商人做生意不仅不死板，而且还把商业幽默玩得炉火纯青，在商业上取得很大的成功。

推销从遭拒绝开始

推销员上门推销的难处在于他必须精神抖擞地闯进一个个陌生人的领地，对于突然闯入的陌生的推销者，一般顾客都会采取冷漠的态度，很少有人会说“你来得正好，就像及时雨。”之类的话。这是理所当然的事，甚至有些顾客表现得非常不客气，他最先吃到的通常是闭门羹。没有经验的推销员常为此感到屈辱。

实际上，一个合格的推销员应该具备很快接近顾客并打消其戒备和抵触心理的本事，而亲切的笑容和幽默的谈吐便是推销员的通行证。

我们都听到过走街串巷的货郎的叫卖。有些叫卖很风趣。比如卖老鼠药的：“咬了箱咬了柜，咬了你家大花被。你包饺子要过年，它把饺子偷吃完，你舍得花上两毛钱，家里的老鼠全玩完。”卖调味品的：“胡椒面、小茴香、花椒、八角和生姜，不用香油不用酱，包的饺子喷喷香，两毛钱一大两，买回家里尝一尝。醉倒新女婿，乐坏丈母娘……”这种叫卖让人听了禁不住要开口一笑。这一笑，就缩短了推销者与顾客的距离，买主的戒备心在无形之中减弱了。