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第16章 女人是谈判桌上的强者女人的谈判细节（第3页）

②研究、分析对方的心理、需求以及特点；

③消除对方的戒心、成见；

④不要操之过急，急于奏效；

⑤态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点；

⑥不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方；

⑦说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理；

⑧承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。

3．说服的具体技巧

①谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。

②多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

③强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化与对方立场、观点、期望的差异，从而提高对方的认识程度与接纳程度。

④先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。

⑤强调合同中有利于对方的条件。

⑥待讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。

⑦说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。

⑧结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。

⑨多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。

⑩充分了解对方，以对方习惯的、能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。

巧用沉默，此时无声胜有声

沉默是语句中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。

沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。沉默既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见，附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。当然，在一定的语境中，沉默的语义是明确的，就像乐曲中的休止符一样，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。

有位著名的谈判专家一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。

理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默就派上用场。因为当时对方提出第一个夸件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何?”

良久的沉默后，谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何?”

专家过了一会儿，才说道：“500美元?嗯……我不知道。”理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，400美元。”

又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元?嗯……我不知道。”“就赔500美元吧!”

就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要500美元!

谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。上述谈判中专家正是利用这一点，使得价钱一个劲儿自动往上涨。

在一定的语境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使昕者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。

谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。

在谈判中运用沉默应当注意沉默的长度的掌握。沉默的长度能对听者产生相当的影响，兰。行则行，当止则止，必须给予适当的控制。“没有一点声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂。”这就是沉默的最佳传播效能。

如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在**到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。如果不分场合故做高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。

巧破僵局的艺术

在谈判的时候往往由于双方互不相让以致陷入僵局，这时如果双方都不肯让步，就很容易使谈判破裂。在这个案例中，丘吉尔的高明之处就是当谈判陷入僵局的时候，马上转变话题以缓解气氛，当气氛松弛时再继续谈，这样就不至于使双方陷入尴尬的境地。

打破僵局还需要运用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利于谈判的顺利进行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略。

1．首先要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，言辞尖刻会形成感情对立，对打破僵局极为不利。