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第十三章 取人之道务戒浮泛（第2页）

义理，人伦道理、礼仪教化之理，相当于道德礼仪学说。

情理，人的性情之理。

西汉杨雄《法言·问神》云：“故言，心声也，书，心画也。声画形，君子小人见矣。”清人龚自珍《别车丈人文》云：“我思孔烦，言为心声。”这两句话的意思都是说言语是表露心迹的声音，闻其言，就能知道他的德行。孔子在《责曰》篇中也说过：“不知言，无以知人也。”如果不善于分析别人的言论，辨其是非善恶，也是无法正确考察一个人的。

古人的名言，对我们很有启示。我们可以通过辨析考察对象的言语来了解和掌握他们的德才行为。因此，言语辨析法不失为领导者知人的有效方法。

言语谈吐可以反映一个人的才能学识，这是许多实践所证明了的真理。如古代的“诸葛亮舌战群儒”，纵横家苏秦靠游说获五国相印。这是在洋洋万言中表现其才能学识的范例。有的还可以从一句话中识别其才能学识的优劣。

三国时期，钟会7岁时，其父带着他和他哥哥去见魏文帝曹王。他哥哥见到皇帝很惶惧，汗流满面，而钟会却从容镇定。曹王问他哥哥为什么出汗，他哥哥答道：“战战惶惶，汗出如浆。”又问钟会为什么不出汗，钟会回答道：“战战栗栗，汗不敢出。”于是曹工从钟会一句话中发现他有胆智、有奇才。

更有意思的是有的领导者还以对方说话声音的大小来鉴别选拔人才。如日本永守重信在选用人才上，利用“说话听声”的办法。来鉴别对方是否有朝气、有魄力。其方法是：首先准备一篇文章。让受测对象挨个读下去，或让他们到大街上，站在过往行人很多的车站前为公司宣传。这两项，不仅要听其声音大小，而且观察其是害羞，还是满怀信心地读、讲。另外，有时还让他打一个电话，观察其挂电话的方式，如何措词、声音大小、说话态度等。永守重信的依据是：对事物有信心的人，在谈话时总是能发挥主动性去吸引住别人。他的看法是，说话声音大的人能干事。他官称，按这种方法鉴别选中的人，干得都不错。

应当注意的是：无论从洋洋万言或一句话中，还是从声音大小中来识别人的才能学识，都离不开国情、地情、时情和人情等客观环境，离开了这些环境，就无法做出正确的鉴别。另外，领导者要特别注意鉴别那种咀尖皮厚腹中空一的夸夸其谈者，不要把夸夸其谈误认为是才能学识的表现。如果不注意这一点，就要吃大亏。这在历史上也有教训。成语“纸上谈兵”，讲的是赵国名将赵奢之子赵括的故事。赵括其人，夸夸其谈，本是缺少实际作战经验之辈；听了秦国反间计的赵孝成王，不听赵奢对赵括的评价，把一个只会饶舌的假人才委以重兵，结果四十万赵军全部覆灭，‘赵括也中箭身亡。

从言语中看准对方的德才行为，看起来很简单，事实上却不是件容易的事。

因此，我们领导者在使用言语看准对方时，还要辅之以实际的考察，这样才能更准确地识别真假人才。

通过举止来识人

“时穷节乃见。”认识一个人，需要有察其言、观其行之能。徒以纸上谈话，最终的结局是可悲的。

大凡识人，一定要从各方面来观察，例如通达就看他的礼节，尊贵就看他上进的程度，富裕就看他的修养，听就看他的行动，止就看他的喜好，达就看他的言辞，穷就看他哪些不接受，贱就看他哪些不去做。高兴时检验他的操守，快乐时检验他的懈怠，发怒时检验他的气节，害怕时检验他的坚持，悲哀时检验他的情怀，受苦时检验他的志向。这八观六验，是古人识人的根本。

几度风雨，几度春秋，在你周围的人群中，你总能发现一两个让你眼前一亮的人，而这些人通常只是在关键时刻才显示出英雄本色。

困境识英雄

马谡是诸葛亮手下的谋士，以谋略取得诸葛亮的信任，

司马懿进兵进攻街亭，马谡立功心切，立下军令状，但他的想法并未如愿。街亭失守，打乱了诸葛亮出祁山的计划，马谡不仅没能立功，还丧失了卿卿性命，而同去的赵云、邓芝却表现甚好，没有损兵折将，还保证了军资什物的安全，深得孔明的喜欢。孔明亲自率领诸将出迎，见到赵云说：“是吾不识贤愚，以致如此！各处兵将败损，惟子龙不折一人一骑，

何也？”邓芝回答说：“某引兵先行，子龙独自断后，斩将立功，敌人惊怕，因此军资什物，不曾遗弃。”孔明夸奖道：

“真将军也！”还赏赐赵云50斤金子，取绢一万匹赏给赵云的部卒。赵云推辞不受，孔明更是倍加钦敬，叹道：“先帝在日，常称子龙之德，今果如此！”

“时穷节乃见。”以赵云的全胜反衬马谡的惨败，认识一个人，需要有察其言、观其行之能。徒以纸上谈话，最终的结局是可悲的。

识人于反常

正常人的行为，一般都是合乎情理的，而那些不合情理的事情，其中必有原委。为此，诉诸于情理的分析和判断，也是辨识人心的一个方法。

长州一位姓尤的富人，开了一家典铺。年底的时候，忽然听到外面乱哄哄的，出外一看，原来是一些邻居在围观店伙计和一个人吵架。店伙计告诉他说：“他把衣服典当在这儿，今天空着手要取衣物，还出言不逊，哪有这样的道理？”

那个人也恶狠狠地大吵大嚷。尤翁慢慢地对那个人说：“我知道你的意思，不过是想过新年嘛！这样的小事，吵什么？”他让伙计找出那人的典当之物，指着棉衣说：“这是挡风御寒的东西，少不了。”又指着道袍说：“这给你拿去拜年用。别的东西不等急用，就暂时放在这儿吧！”那人拿着两件衣服，愤愤地走了，夜里死在别人家里，官司打了一年多。原来，那

、负债太多，就服了毒药。他知道尤翁有钱，想坑他一下，乏有成功，就换了别家。有人问尤公：“您是怎样知道这个阴4的？”尤翁回答说：“凡是不合理的行为，背后一定有原因，从常理上推测，他的那些不合理的行为，一定有他的目的，旧果不能忍耐他的无理，一定会招来灾难的。”

识人于急智

把一个人放置在绝望之谷，最能识别一个人的真实面目。

汉朝初期，汉高祖刘邦派樊哙以相国名义带兵去平定谋反的燕王卢绾。发兵之后，有人揭发樊哙在刘邦生病时，与吕后勾结，等刘邦一死，就要把戚夫人一家杀绝。刘邦很生气，就派陈平骑马去传达命令，让周勃代樊啥指挥军队，并立即在军中把樊哙斩首。

陈平接受任务后，私下里同周勃商量说：“樊哙是功臣，又是吕后的妹夫。皇上只是一时恼怒，想杀掉他。但是皇＿上已经病重，未来是什么情况，并不明白。所以还是不把樊哙马上斩首，只是把他押回来让皇上自己下命令杀掉为好。”周勃也同意这样做。

后来，在押送樊哙回京的路上，陈平听见刘邦去世的消息。他急忙赶回向吕后报告逮捕樊哙的经过，吕后叫他把樊哙放了。因为他没有照刘邦的旨意杀死樊哙，所以吕后还是相信他，又让他做太子的老师。以后吕后家庭要为樊哙报复陈平，在吕后那里也通不过了。

识人于危难

明太祖朱元璋登基后为了增加告密工作的可靠性，多任用宦官、外戚等亲信，中书参政胡惟庸见他滥杀勋旧太多，就打算以请朱元璋到自己府上观醴泉为名，趁机在席间杀掉他。计划被一个名叫云奇的小臣知晓。当朱元璋驾出西华门时，这云奇突然奔跑到朱元璋面前，拦住车马，因激动无论如何说不出话来，朱元璋以为他无礼取闹，对皇上不敬，怒令左右乱锤痛击云奇。云奇右臂折断，眼看要被打死，仍不顾自己，努力用手指着比划胡惟庸住宅。朱元璋这才恍然大悟，即令御林军逮捕了胡惟庸，处以分裂肢体、抛之于市的刑罚。云奇也得到了奖赏，被视为忠臣。