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第14章 其他直销经营方式（第1页）

第14章其他直销经营方式

前面我们对直销的一些基本理念以及一些常用的直销方式进行了详细地讲解。接下来我们将继续介绍其它几种有效的直销方式。

1．了解会议直销的秘密

会议直销是在通常的一对一销售的基础上发展起来的，为了提高销售效率与工作效率而用较少时间得到更多客户和销售的直销方式。会议直销通常又分为家庭聚会示范销售会和工作聚会销售两种形式。

家庭聚会示范销售会一般由直销员物色一位家庭主妇，1由她出面邀请亲朋好友来家中聚会，直销员在会上把商品陈列上来，并进行展示表演和宣传，请顾客随意选购，当然散会后直销员会根据销售额付给女主人一定的酬劳。这种直销方式可以弥补上门直销的许多缺点，可以避免吃闭门羹，也比较容易取得顾客的信任。而且随着各类家庭之间联系的加强，外出的家庭越来越多，更多的公司开始采取这种直销方式，比较著名的公司有美国的特百惠公司和玛丽凯化妆品公司、日本的夏露丽公司等。

例如夏露丽公司，它是一家以这种聚会方式售卖女性内衣、胸罩、鞋袜等商品闻名的公司。由于女性到百货公司购买内衣、胸罩容易害羞，所以该公司以家庭聚会的方式邀请邻居和亲戚朋友进行试穿、试用并加以推荐介绍，在这种良好的气氛下很容易产生购买行为，因此，很受妇女消费者的欢迎。而且，凡是在聚会售卖中，一次购买一万日元以上的顾客便有资格成为会员。目前，该公司在全日本拥有130万会员，会员购买商品时可以享受25％的折扣，会员在3个月内售卖该公司货物40万日元以上，且举办过20次家庭聚会的售卖者，即可成为该公司的特约店，现在日本就有2万家特约店。特约店如果在6个月内售卖成绩达300万日元以上，且举办50次以上的家庭聚会销售，还可以进一步成为代理店，代理店的会员必须经过公司的甄试。若成为代理店，商品进货可有60％的折扣，进货价格为特约店进价的一半。正是由于成功地采取家庭聚会的直销方式，夏露丽公司目前拥有40家协作工厂，该公司已成为一家健康发展的大企业。

工作聚会销售的方法和形式都类似于家庭聚会销售，首先要征询单位主管的同意，安排工作聚会销售。其次要安排一个适合大多数人的时间，一般是大家本职工作以外的时间，比如午饭或下班后。处理聚会的形式都和家庭聚会一样，比如布置房间，陈列产品准备订货单，制订折扣条件，演示样品，和顾客交换意见，鼓励顾客当场试用产品，为顾客订货，交换送货日期和时间安排。

家庭聚会销售一般都以女性直销员为主，销售的商品则以日常消费品，如化妆品、家庭用品等为主。像美国的玫丽凯、特百惠、罗伯梅得及梅玻奈恩等，即是典型的家庭聚会型直销公司。尽管各家采用家庭聚会来销售产品的方式及程序稍有差异，但典型的运作方式是先由公司招募培训展示说明员，或因产品不同而称为美容顾问、皮肤保养师或示范专员，甚至用副理、经理等名义。展示说明员的主要工作，是去物色一些愿意担任家庭聚会召集人的女主人。如果女主人同意出面做主持人，邀请一些她所熟识的亲朋好友来家里聚会，再由展示说明员于当天向来参加聚会的人解说并推销自己的产品，然后即接受订货或当场收钱、取货。

为了做好销售前的准备及提高销售业绩，展示说明员通常会先跟女主人共同交换意见，列出适合邀请来参加聚会的人选名单。因为根据统计，平均大约只有三到四成的受邀者会来参加。这当然与受邀的对象、关系程度、聚会时间、产品的类别、受邀者的需求、过去曾否受邀及受邀者自己曾否担任过聚会直销的女主人等因素有关。

一般多用电话邀约或当面邀请，但也有较正式或专业的做法，例如自制或购买印妥的卡片寄送给受邀的来宾等。如今家庭传真机日渐普及，也开始有人自己花心思设计些花样，以传真方式邀请。有关聚会的时间，一般是利用周末假日，但也有周二会或周三会，通常以大家均方便出门参加的晚上为宜，夏天则选在下午四五点钟较佳。

聚会当天，展示说明员会提早到女主人家里，先找好位置把产品展示出来，并与女主人商妥来宾座位的安排，准备饮料点心，还有订单及价目表等销售工具。然后，他们会和女主人一起站在家门口迎接宾客光临，并在寒暄、介绍后开始分送目录、订单及纸笔等。待客人大致到齐后，通常约为10～15人，再由女主人介绍展示说明员跟大家认识，有时也安排一点小游戏，帮助大家相互熟悉，制造轻松愉快的气氛。

接着展示说明员即开始进行样品示范及产品性能说明。如果来宾有问题，则先加以解答说明，然后再请有兴趣的客人填单购买。女主人除了殷勤款待饮料，并不断感谢大家能抽空参加外，当然希望来宾能多捧场、给面子，多订些货。展业说明员也会一边说明一边暗示，她会代表公司致赠薄礼，谢谢女主人的出面邀约及出借场地。有的是把当天的产品当做赠品送给女主人，外加当天现场成交业绩抽成做为奖金或礼品，所以来宾买得多，就算是给女主人最大的支持。

最后展示说明员还要从参加聚会的客人中物色另外一人主持下一次的家庭销售聚会，并把愿意担任女主人的人选和聚会的时间、地点尽早确定下来。

2．了解产品展销的秘密

展销就是指厂商在一定期间内针对目标客户，以实际销售为目的进行展示直销的方式。展销特别在今天竞争残酷的节场环境下极为适用。如今各种“信息展”、“字画展”、“衣物展”以及“汽车展”随处可见，展销对于企业而言仍是一冲较为实用的一种直销方式。

通常展销有这样几个特征：

1．展销是以实际销售为目的

展销是随展随销，现场即卖，展销的目的是最终刺激消费者产生购买行为，并不是像时装表演一样只展不卖，因此展销就是以实际销售为目的，展销效果的好坏完全以现场成交额的多寡来确定。

2．展销有一定的时间限制

虽然展销的商品种类有多有少，现场的规模有大有小，接待人员有多有少，销售目标额有高有低，从而导致展销的时间有长有短，但是期间也不宜太长，一般一天到七天左右，不可能有长期的展销活动，时间太长，收效也不大。一般有的展销会可以一年举办几次，每次几天，也能收到良好的效果，对顾客来说也有一种新鲜感和强烈的吸引力。

3．进行展销的场所必须比较宽敞

一个合适的场地对于营造良好的销售氛围是很重要的，一般展销会的场所比较宽敞，分别设置展位，大厅可以容纳很多顾客，这样才能唤起购买欲望，达成交易行为。

4．以多数预期顾客为诉求对象

虽然因商品的种类不同，规模的大小所吸引的顾客也有所不同，但是一定以多数的有购买欲望或购买可能性较强的顾客为目标对象，然后逐一攻破。

展销前要做好一定的准备：

1．以公司目标来选择所需参与的活动。每年，每个产业都有非常多的研讨会或商展，公司必须先决定参展的主要目的，再选择参加哪些活动。

需要考虑的不只是费用多少，更应该考虑该活动内容是否符合公司目标?参与者与演讲者是否真的是产业精英?上述信息都可以通过研讨会的专属网站，或直接向主办单位索取。毕竟对平日忙碌的经理人来说，时间是最昂贵的成本。