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第6章 培养你金牌直销员的素养1（第1页）

第6章培养你金牌直销员的素养（1）

作为一名金牌直销员必须善于培养自己与直销员相称的良好个人素养，这是一名直销员成功的关键所在。

1．成功直销员必须具备的八大特质

第一，积极进取

这是直销的第一条规则。积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。

销售冠军的身上总是呈现着这样一种品质，即一种达成任务的强烈渴望，本质上这是一种积极进取的力量。他们将奋斗、拼搏看作是人生最大的快乐和荣耀。于是，积极的心态相对于最终追求的成功目标，就好像汽油和汽车引擎之间的关系一样，相互引导、相互激励，形成了前进的动力，将逆境、失败和暂时的挫折碾在车轮之下，远远抛在脑后。

事实上，这个世界上大多数人的天分和才能都差不多，只不过有些人会向环境低头，而另外一些人则会积极地寻求解决之道。成功的推销员总是善于自我激发，唤醒潜意识中积极的一面并长期坚持下去。他们从不看轻自己，总是能够学着用新的眼光自我欣赏。即使暂时尚未成功，也会认为自己只是才能未得施展，只要时机成熟，必然可以成为伟大的人。如果你也能让这种印象清晰地在脑中浮现，那么你同样会产生积极向上的力量，成功之路已经走了一半。

第二，自信

如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢？你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。

亨利·福特曾经说过：“无论你认为自己行或者不行，你总是对的。”

对于一个直销人员，这就意味着，如果你不能把自己想象为一个成功者，你将永远不会成功。对成功的期望激励着我们去成功，而怀疑会使你停滞不前或勉强去做。你必须相信自己，然后顾客才会相信你。

相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗？

也许目前你所面对的现实并不如意，也许你会产生消极的想法，也许你会觉得自己不适合这份工作，但是，请你一定要记住：你肯定能成功！

第三，计划性

100个人当中，大约只有两个人能够清楚自己一生到底想要什么，并且有一个可行的计划来达成这个目标——这些人都是各行各业中的领导者。

请记住，任何事情都不会偶然发生，都一定是有准备的，包括个人的成功。成功都是下定了决心并相信自己的人，以谨慎的计划、切实的行动努力不懈达致的结果。明确的目标是所有成功者的起点，你必须首先弄清楚自己一生的追求，然后一心一意地专注于斯，才能确保最终的成功。

第四，行动力

拿破仑在决定他的军队向一个方向前进时，绝不让任何人改变他的决定。犹豫不决是许多人失败的原因。

事实上每一个人的行动通常可以归纳出两点：第一点，是为了追求快乐；第二点是为了逃离痛苦。但是逃离痛苦的驱动力往往比追求快乐要来得大。因为害怕失败，害怕被拒绝，所以我们不敢行动。可是假如你不行动，你会成功吗？你不去拜访顾客，业绩会提升吗？显然不会。

光凭想象不能保证成功。想象力还需要实际可行的计划，加上坚定的决心。无论距离有多远，无论多么困难，我们都要决心走完全程。

第五，出色的沟通能力

沟通就其本质而言，是人与人之间的信息交流过程。在推销活动中，消费者往往依靠推销员的宣传来做出判断。因而，对于推销人员来说，良好的沟通可以完整地传递产品信息，正确理解顾客对产品的反馈，提高营销活动的效率。

心理学的教科书里是这样来定义“说服与沟通”的：它是一种通过特殊技巧，用劝服他人信念和价值观的方式，来影响他人思想和行为的能力。优秀的推销员之所以能够达成令人称羡的业绩，是因为他们往往具有“四两拨千斤”的本领，即卓越的沟通和说服技巧。他们熟练地运用这些技巧，不仅能使顾客购买其产品，而且让顾客在购买产品后还要对其心存感激—达到了推销领域的至高境界。

第六，珍惜时间

时间是世界上最充分的资源，每个人都拥有24小时的一天，然而时间又是世界上最稀缺的资源，每个人都只能拥有24小时的一天。通过一个人运用时间的方法，我们就能推断出他10年后的样子。成功的推销员有一个共同特点，他们都是管理时间的高手，而低效率的推销员都无一例外地不擅于管理时间。

第七，个人魅力

个人魅力主要是通过声音、眼神及手势散发出来的。说话时的语气和声调，往往比言谈的内容和逻辑更有力量。一个优秀的推销员，往往极富个人魅力，有时甚至不需开口说话，就能吸引别人。

直视别人的眼睛，有力地握手，充满热情，散发自信，愉快的声音，抑扬顿挫的语调，就能吸引别人的注意力。试试看，你也同样可以具有不可抵挡的个人魅力。

第八，热忱

当你兴致勃勃地工作，并努力使自己的老板和顾客满意时，你所获得的利益就会增加。请记住：在你的言行中加入热忱，热忱是一种神奇的要素，它会帮你吸引越来越多的人，并让你拥有非凡的影响力，最终使你走向成功。

要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。

2．良好的形象不可或缺

作为一个直销业务人员，整齐大方的仪表，优雅的、有分寸的谈吐以及礼貌的行为都是必要的。因为一个直销人员在一天中要与许多陌生的人打交道，对方往往就在那短短的几分钟里建立了对你的看法，业务人员若能有一个良好的形象，定会有利于业务的开展。一般来讲业务人员应从以下几个方面做起：

1．抱着自己代表着整个公司的心态

即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，客户的评价也截然不同!通常此种评价基础来自直销员身上，亦即：优秀的直销员所负责销售的客户，对厂商评价也较为高；而能力缺乏的直销员所负责销售的客户，对厂商的评价就严厉多了。

直销员具有代表企业角色的功能，就算在公司内没有头衔的直销员，以客户的眼光而言，却是企业的代表者，客户是通过直销员来了解和判断企业的营运方针。这即是说：直销员在客户眼中乃是公司负责人的代言人。

2．拥有较全面的业务知识