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附录二 安利的直销之路（第1页）

附录二：安利的直销之路

安利被公认为全球规模最大、经营最成功的直销公司之一，是美国一家专门从事居家用品、化妆用品、营养食品生产并由营业代表进行销售的跨国企业。从某种程度上讲，安利已经成了直销的代名词。

1959年，安利的创始人杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室迈出了安利事业的第一步。时至今日，安利已发展成为世界知名的大型日用消费品生产及销售商，总部位于美国密执安州的亚达城，业务遍布80多个国家和地区。公司全球员工超过一万人，有超过百万独立企业分销安利的产品，营销人员达330万名，年零售总销量保持50亿美元左右。安利生产的产品有450余种，包括营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等。

安利目前由第二代领导人史提夫温安洛和德狄维士共同执掌。在2002年《福布斯》（Forbes）全美最大500家私人企业排名中，安利以45亿美元的业绩位列第27位。在2003年1月美国《家族企业》全球最大200家家族企业排名中，安利位列第104位。

1992年，安利怀着诚信投资、扎根中国的热忱正式进入中国内地市场，投资1亿美元在广州兴建仅次于美国总部的大型现代化生产基地，现总面积达9。1万平方米，生产四大系列、150多种优质产品。安利（中国）总部位于广州中信广场，负责统筹全国的业务运作。与此同时，公司还在北京和上海设立地区办事处。

1998年7月，安利（中国）经国家批准采用"店铺销售加雇佣推销员"方式转型经营。公司累计投资2。4亿元人民币在全国设立了百余家店铺，培育了7万多名推销人员。通过店铺和营销人员，公司为消费者提供优质的产品和周到的售前、售后服务。

经过十二年的辛勤耕耘，中国已经成为安利最重要的海外市场之一，在原外经贸部2002年公布的数据中，安利（中国）以48亿元的销售额位列全国最大500家外商投资企业排名第56位。2002年，在中文版《财富》评选的"最受赞赏的外商投资企业"中，安利（中国）位列第37位。

安利的创业者有两位，一位是杰温安洛，另一位则是他的同窗好友理查狄维士。他们都是荷兰移民的后代。

杰温安洛和理查狄维士上高中时就在同一所学校读书。那时候，杰温安洛属于有车一族，15岁的时候，他的父亲送他一辆福特A型车。有一天，理查狄维士跟温安洛说他想搭车。他们两家距离很近，更何况还收汽油钱，温安洛当然很乐意。没想到，两人从此成了要好的朋友，而且缔造了一世的交情。

高中毕业后，杰温安洛和理查狄维士一道投身军旅，参加了第二次世界大战。他们被派往不同的战区服役，平时利用书信联络，仅有一两次费心的安排，才能同时在美国本土碰面。有一次，他们好不容易在老家见面了。然而，就是这一次，彻底地改变了他们的命运。他们都觉得：在战争结束之后，念书这条路已经不是自己想走的了，他们决定以后应该合伙从商。因为，他们认为，只有这样，才能冒险，才能调动人的斗志，才能掌握自己的命运。

二战结束后，杰温安洛和理查狄维士很快就投身商海。他们一起经营过飞机事业，开过餐厅，做过贸易，也开过面粉制品公司。其间，有成功也有失败，但他们学到了很多做生意的窍门，积累了在商场打拼的经验，这对他们日后创设安利公司是大有裨益的。

杰温安洛和理查狄维士与直销的渊源还要从纽崔莱说起。当时，杰的一个表哥向他父亲直销一种叫纽崔莱的营养食品。杰的父亲买了一盒。使用了一段时间后，杰的父亲一直夸说吃这种东西好处多多，建议自己的儿子尝试一下这种生意。那时候，杰和理查正四处找生意，好为自己的公司找到一条生财之道。于是，杰就去找表哥。深谈之下，杰才得知，自己的表哥就是靠这小小的药片，每个月赚入1000美元。那时候是1949年，1000美元可不是小数目啊！这时，杰猛然发现，他跟理查所要找的，不就是这种生意吗。杰立即买了两盒纽崔莱和一套销售人员用的行头，决定尝试一下这种新的生意。当时，杰还有顾虑，不知道查理会不会同意。没想到，经过自己简略地介绍情况之后，理查也非常愿意试一试。从此以后，杰理公司的生意又多了一项，那就是纽崔莱的直销商。

第一盒纽崔莱很好卖。在拿到货的第二天，一个邻居买下了他们的产品。但第二盒就没有那么顺利了，杰和查理奔波了两个星期也没把它卖掉。他们也有点心灰意懒，直到参加了纽崔莱的直销商会议，杰和查理才对纽崔莱重新建立了信心。纽崔莱的直销商会议在芝加哥召开，在这个会议上，他们学到了很多直销的经验。从芝加哥回来，杰和查理决定大干一场。他们在附近地区登广告，等待人们的回应。很快，他们召开了首次创业说明会。从那以后，销售就渐有起色了，他们的生意开始打开局面。后来，杰和查理成立了一个小小的销售组织，第一个月销售额就达到80000美元。逐渐积累经验后，杰和查理所办的说明会规模越来越大，成效也越来越好了。早期加入销售组织的人，很快就把业绩作起来，而且吸收了更多下层，整体的销售业绩开始突飞猛进。杰温安洛和理查狄维士取得了初步的成功。

到1958年为止，纽崔莱的直销网已经相当完善，理查和杰底下的直销商已经达到五千多位。然而，好景不长，这时的纽崔莱出现了危机。首先是诉讼，美国食品和药物管理局宣告纽崔莱的产品宣传不实，让纽崔莱惹上了官司。紧随其后，公司内部也出现了分裂，高层之间斗争激烈，下层直销商之间也弥漫着一股紧张的气氛，一些直销商离开了纽崔莱，原本完善和坚强的直销商变得摇摇欲坠、不堪一击。

几经考虑之后，杰温安洛和理查狄维士决定实施一些变革。他们意识到，杰理公司的直销网必须降低对纽崔莱的依赖，放弃纽崔莱的销售，增加其他直销商品。只有这样，公司才会有出路。他们的决定得到了下层直销商的支持。

增加什么直销商品呢？这让查理和杰颇费思量。首先，这种东西一定要是直销商都很容易卖的。纽崔莱的直销商只要花一个小时，就可以说服消费者，使消费者感到自己有补充营养的需要。其次，通过纽崔莱和联邦政府纠纷的教训，他们知道，这种商品最好是政府不太管制的东西。

碰巧，温安洛和狄维士想起在南美亚马逊地区旅游时发现的一种神奇植物，这种植物可以制造出清洁用品。后来他们知道，自己所“发现”的这种植物，在加勒比海地区遍地都是。

于是，以这种植物制造的浓缩洗洁精成为杰温安洛和理查狄维士推出的第一项产品，也就是后来的安利多用途软性浓缩洗洁精。创业之初，他们只有这一项产品。然而，就是凭着这种清洁力强、性质温和、浓缩环保的产品和一套独特的直销计划，安利在当年就创造了50万美元的销售额。

为了充分掌握这家企业，杰温安洛和理查狄维士买下了五成的股权。为了省钱，杰把自己的地下室当作安利公司的办公室，理查的地下室则成了仓库。两家只装一部电话，互相装个电铃来通知对方。那一年，他们常常窝在地下室里办公，筹划销售手册，在乒乓桌上做校对，再利用油印机印出。安利创办之初，真可谓“一穷二白”。

第一年业务成长之后，杰温安洛和理查狄维士很快意识到，公司要想做大，首先要有个吸引人、容易记住的名字，于是他们把“Amway”作为公司的名称。Amway是Ameriway的简称，即“美国式”的意思，意在描述自由、平等、公平之创业精神，以及追求富足的美国式生存之道。狄维士曾解释道：“我们之所以把公司命名为Amway，是因为尊重私有财产及崇高自由企业的美国式做法，才是我们最好的选择。”

创业伊始，安利只有一项产品，一个市场营销计划。那唯一的产品就是「多用途软性浓缩洗洁剂」（Liquidanigtrate）简称「L。O。C」。迄今仍是安利的主打产品之一。由于L。O。C的性能超群，加上独特的营销制度，开业第一年营业额即达五十万美元。

安利从一开始就采用直销的经营方式，产品由直销员直接送到用户家中，直销员必需主动的接触顾客，了解他们的需求，并且向他们介绍产品的质量和用法，说明乐新多用途清洁剂的特性。在这个过程之中，直销员提供亲切的服务，这种独特的销售方式比被动地等待顾客光临的传统零售店有其优越之处。同时，安利产品通过家庭主妇聚会等形式推荐给消费者也为当时日用品选择有限的美国人提供了一种便捷、高效的购物选择。

他们还建立了一套独特的直销计划，通过分级奖金的计算方法，鼓励直销员辛勤经营，积极开拓业务。直销员还可以通过推荐别人参加，与他们分享安利事业的机会，并且也会因此而获得奖励。

因为直销员在这样的制度之下能够获得更丰厚的回报，所以他们努力的推销产品，并且推荐更多的人加入进来，加上产品的确质量优良，他们的公司开业的第一年就获得了成功，营业额达50万美元之多。

经过一年的发展，他们的公司已经初具规模，狭小阴暗的地下室已不能满足需要，于是他们买下密执安州格兰河沿岸的一家修车厂，把它改造成他们的总部，并且把仓库从地下室搬到密执安州亚达城的一座教堂里。接下去的时间里，他们不断的发展起来，新的建筑以修车厂和教堂这两个地方为中心，不断的扩展着地盘。多年后，安利的建筑群由原来的修车厂两边延伸出去，并向西扩展了一公里多长，越来越多的设施也相继建立，形成了目前这种从空中俯看酷似航空母舰形状的安利全球总部建筑群。如今安利公司厂房设施达三百九十英亩（一百六十万平方公尺），公司的研究中心、制造工厂、仓库等设施，沿着高速公路不断扩建，亚达城的居民将这一段路称为「充满奇迹的一英里」（约一·六公里）。

此后，狄维士和温安洛不断完善美国安利公司的直销计划，并开始向世界各地推广业务

安利公司的第一个海外市场是澳大利亚，1971年，安利进入澳大利亚并且取得了很大的成功，此后，安利相继在大洋洲、亚洲、西欧、南北美洲和西太平洋沿岸建立分公司，拓展自己的业务。经过不懈的努力开拓，美国安利公司已成为世界著名的跨国公司。