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第六个信条 提供正确的产品（第1页）

第六个信条提供正确的产品

何谓正确的产品？它必须是受欢迎而且有道德的。受欢迎是因为顾客以为它有满足自身需求的价值；有道德则是它确有满足顾客需求的价值。而且它的真实价值一般不会低于顾客的期望值。把致富希望建立在正确的产品之上，远远比依赖说服顾客的技艺更有保障。

汽车大王福特的五大胜经

亨利·福特：一个“把美国带到汽车轮子上的人”，他生产出了擦皮鞋的人都买得起的汽车。他还为企业高工资制度开了风气之先，是对美国贡献最大的人之一。

1。成功的机会在于了解公众的需求。下一步要做的就是制造出最优质的产品并以最低的价格卖给他们。

2。我一直秉承着这种商业合作的理念，并相信规模的益处：公司越大，能留住高级人才的机会就越大。专业分工有助于公司经营规范的完善，而经营规范的完善则意味着成功。

3。对任何事物，你思考得越多，你就对它越了解。只有在某一行业最出色的专家才能获得最大的成功。

4。单做一件事。我们每个人都能做得相当好，但是没有人能够同时做好多件事。如果我们想要赢得竞争优势就必须干得比别人出色。

5。一家公司只开展一种业务。比方说一个公司把它所有的人力、物力都投入到生产某一尺码的靴子，他们就能生产出世界上最便宜同时也是最好的靴子。

消费者的一般心理是：既要好，又要便宜，如果可能，还要有面子。抓住这一特点做生意，就很容易上路了。跟消费者爱好爱便宜爱面子的心理作对，离失败就越来越接近了。

紧紧追踪顾客的喜好

商人最大的误区是执着于自己的价值判断，向市场推出自己钟情的商品。但是，顾客只购买自己喜欢的商品。不了解顾客喜欢什么和不喜欢什么，这样做生意就像撞大运。如果商人的价值判断正好跟顾客一致的话，也能侥幸获利。否则，他们只能提供一些看起来很不错却卖不出去的商品。

成功的商人紧紧追踪顾客的喜好，在推出产品之前，首先搞清这种产品受欢迎的程度。这正是他们把生意做大的一个重要原因。

亚柯卡是一位经营奇才。当他出任克莱斯特汽车公司总裁时，这家公司正因产品严重积压而陷入困境。经过一番调查，亚柯卡计划以敞蓬车为主攻重点，打开市场突破口。当时，敞蓬车在市场上已经销声匿迹10年了，因为它有不能安装空调器和立体声收录机等缺陷。亚柯卡却认为，敞蓬车具有其它车种所没有的自由个性，完全可能激起老一辈车手的怀念和新一代车手的好奇。

但是，亚柯卡明白，重要的是消费者的价值判断而不是自己的猜测。他决定用“投石问路”的方法先试探一下市场。

亚柯卡指挥工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞蓬小汽车。然后，他亲自驾驶着这部车，每天出没于购物中心、超级市场和娱乐中心等人烟密集之地。每到一地，都有一大群人围着它，询问它的价钱和出产厂家。亚柯卡一面耐心地回答，一面乐得心里开花。看来自己的判断没错，敞篷小汽车确有广阔的市场前景。

不久，克莱斯特公司正式宣布将生产“男爵”牌敞蓬汽车。消息发布出去后，美国各地的汽车爱好者争先恐后寄来订单。结果，第一年敞蓬汽车就销售了23000辆，克莱斯特公司大获其利。自此，克莱斯特公司摆脱了不景气的局面，步入顺境。

商道点睛：要提供正确的产品，必须先了解市场。盛田昭夫

顾客的喜好是畅销的希望所在，每一个商人都渴望提供受消费者欢迎的商品。他们的苦恼在于：顾客喜欢的到底是什么呢？要解决这个问题，最可靠的办法是走到顾客中间去，进行实地调查，不能将希望寄托在猜测之中。

美国米利肯公司的一个重要经营策略是：“倾听顾客意见”。这家生产工业用纺织品的公司，其主要客户是加工纺织品原料的纺织厂。

为了给客户提供“正确的产品”，米利肯公司采用了“走出办公室，与客户在一起”、“搞生产的同搞生产的见面”等方式。具体做法是：定期派本公司一线工人，去接触客户工厂的一线工人；派本公司管理人员去接触客户工厂的管理人员。由于双方处在相同地位，感情易于沟通，而且可以在现场直接看到产品加工的整个过程，对本公司产品的优缺点一目了然。这对今后改进产品质量无疑极有帮助。

为了提高员工的倾听水平和交际能力，米利肯公司还办起一所“倾听客户意见学院”，对公司所有人员进行轮训。

公司董事长罗杰·米利肯也跟其他管理人员一样，经常“走出办公室，与客户在一起”。他的工作时间80％花在与客户的沟通上。有人问他：“你和你的高级主管们都在为顾客奔忙，谁来照管你们的企业呢?”米利肯答道：“如果我失去了亲爱的顾客，还有什么事情可忙呢?只有更好地解决顾客的问题和要求，才会给企业的发展赢得更多的机会！”

产品的普适性不但会受群体个性的限制，也会受地域特征的限制。一种在此地畅销的产品，可能在彼地无人问津。入乡随俗通常是重要的。这正是商人们容易忽略的盲点。在了解客户的喜好时，他们往往是根据某一地的客户需求作出判断。但正确的做法是，你的产品销到哪里，你就应该去了解这个地方的消费水平和消费习惯。

商道点睛：要注意信息反馈，使本企业所有从业人员都能够经常听到社会对企业产品的评价。小林宏治

日本山内豆腐公司是一家老牌企业，它的豆腐在国内一直很有名气。后来，公司计划开拓美国市场。为了解这一计划的可行性，公司先派员到美国去实地考察。

在考察中发现：美国市场对豆腐的年需求量仅7000万美元左右，却有朝鲜、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。不过，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品越来越受注重保健的美国人青睐，预计它的销量将呈上升趋势。

调查人员同时还了解到一些重要信息，比如：美国人主要是在超市购买食品；许多人之所以不买豆腐，主要是认为它不易携带或者不知道吃法。

根据调查结果，山内豆腐公司作出决策：在美国设立豆腐厂，改变传统制作方式，生产适合美国人饮食习惯的豆腐，同时，产品包装必须适应美国超级市场的销售方式。

为了争夺市场，山内豆腐公司在媒体上频频打广告；为了做大市场，他们还通过各种途径向消费者介绍豆腐的烹调技术，同时聘请医生介绍豆腐的营养价值和保健作用，以增强说服力。

几年后，山内豆腐公司月销豆腐100万块，成为美国最大的豆腐供应商。

了解顾客的喜好，需要人力物力投资，这正是许多商人放弃市场调查的原因。但是，舍不得在这方面花钱，就可能因为生产错误的产品赔大钱。

有些商人之所以疏于市场调查，不是怕花钱，主要是缺少调查市场的技术。这大概是一个人力资源的问题。只要找到合适的市场人才，这个问题就迎刃而解了。

紧紧跟定时代潮流

市场风向随着社会风气而变。市场风向一变，原本正确的产品变成错误的产品，畅销的优势变成滞销的原因，生意兴隆的企业也变得不景气。在中国，私营企业平均寿命只有4年多，原因之一是跟不住市场风向。真正的大商人，无不是见惯了风浪，能因时应变的人。

生产“万宝路”香烟的菲利浦·莫里斯公司始创于1924年，那时第一次世界大战的硝烟刚刚散尽，人们对战争的创伤还记忆犹新。这场以争夺利益为主题的战争使人们的价值观发生了紊乱。