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第七个信条 要让生意来找你（第2页）

李嘉诚这种方法，既展示了产品的优点，又显示了自己的诚意，效果非常好。运用这种方法，他成为本厂最好的推销员。

只用智商却不用情商做生意的商人是不会有多大出息的，他们的眼睛盯着顾客的钱包，一门心思考虑如何从顾客身上掏出钱来，对顾客的心情和利益都毫无兴趣。自然，顾客也会捂紧自己的钱包，像防贼似的提防着他们的算计。在这种情况下，要想赚钱就非常非常不容易了。

在商场中，情商绝对比智商重要！

赚钱又让顾客满意

你赚了钱顾客却不满意，这种生意做不长，只能是一锤子买卖，做一回是一回。你赚了钱顾客又满意，生意便绵绵而来。要达到这种效果，取决于你优秀的服务能力。服务能力即等于赢利能力。

一年夏天，威尔逊带着妻儿，驾车去华盛顿，预备在那里度过一个愉快的假期。旅行途中，他们好不容易才找到一家稍为像样的旅馆。这家旅馆和许多其他旅馆一样，都是二战时的产物，主要供过往军人住宿，一切因繁就简，房间的陈设破旧简陋，用品又脏又旧，让人恶心，甚至连个洗澡的地方也找不到，价格还特别贵。住在一个如此糟糕的地方，威尔逊一家子的好心情全没有了。假期尚未结束，他们便匆匆结束了度假。

没想到，这次遭遇激发了威尔逊的创业灵感。他想：现在开车出外度假的人越来越多，找旅馆又如此之难，我为什么不办一家服务优良、能为游人提供方便的旅馆呢？

他说干就干，办起了一家汽车旅馆。他还为旅馆取了一个别致的名字——“假日客栈”。

“假日客栈”的硬件设备和服务条件都非常好：房间光线明亮，空气畅通，色调柔和，给人一种舒适感。每间房里都有一部电视机和电话机，还安装了当时尚未普及的空调器。

“假日客栈”还有漂亮的餐厅，提供各种美妙食物，且价格适中。到处有冰淇淋机和自动饮料售货机，要吃自己动手，十分方便。

商道点睛：我们自己能将就的，不能让顾客也将就，因为他们每一个人都是大人物，至少在我看来是如此，我们不能怠慢他们。今天的小顾客，明天也许成为大顾客。利奥·兰杜

“假日客栈”还有一个供孩子们使用的游泳池，安排了照顾孩子的服务，甚至还设计了为旅客的小狗居住的免费狗舍……总之，凡旅客需要的服务，这里几乎应有尽有。

由于“假日客栈”充分满足了日益增多的旅游者的需求，一开业便生意兴隆。此后，威尔逊将“假日客栈”开到了美国各州和其它许多国家。

争市场即争人心。能动人心者，无非满足人的切身利益而已。反之，如果损害人的切身利益，那就不得人心了。所以，做生意一定不要有“赚顾客的钱”这种想法，而要有“以提供服务获得回报”这种理念。两者看起来是一回事，其实有本质不同。“赚顾客的钱”，着眼点在钱上，具体做起来，难免动作变形，生出许多欺诈的事情；“以提供服务获得回报”，着眼点在如何满足顾客的切身需要，这才是做生意的正道。

那年，少年王永庆在台湾嘉义开了一家小小米店。他本钱小，根基浅，码头也不好，开业后，生意相当冷清。

当时稻谷加工很粗糙，大米里有不少杂物。王永庆心想，反正也是闲着，没事就清理大米里的糠谷、沙粒。这一来，他的米质明显比其他米店高一个档次，顾客只要买了一次就会再买第二次。王永庆尝到好处，就把清理糠谷、沙粒作为一项必做的工作，大米一定要清捡干净后才发卖。为了招揽生意，王永庆还开设了当时并不流行的送货上门服务。无论晴天雨天，无论路程远近，只要顾客招呼一声，他随叫随送，而且免收服务费。

王永庆送米，并非应付差事，他替顾客考虑得非常周到。送到后，他还要帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净后，再将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小举动，令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。

每次给新顾客送米，王永庆都要打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计这家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将米送过去。由于嘉义大多数家庭都靠做工谋生，收入微薄，少有闲钱，主动送米上门，如果马上收钱，碰上顾客手头紧，双方都很尴尬。所以，王永庆送米时，并不急于收钱，他将顾客按发薪日期分列在册，等顾客领了薪水，再去一拨儿一拨儿收款，每次都十分顺利，从无拖欠现象。

王永庆这些服务措施，在嘉义绝无仅有，而且让顾客十分可心。大家一传十，十传百，他的名气越来越大，整个嘉义都知道有一个心眼特别好的少年老板。他的生意也越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终做成了商界大亨。

人是有感情的动物。你对顾客体贴入微，他们感之于心，自然会特别关照你的生意。世界上任何东西都能复制，无论生产技术还是服务措施，都不是持久的制胜法宝。只有感情无法复制。跟顾客建立感情联结，真心为顾客服务，就可达到既赚钱又让顾客满意的目的。

向顾客的背影致敬

尊重是世界上永不过时的主题。每个人都认为自己很重要，不是一个可有可无的人。所以，每个人都渴望得到尊重。因为他人的尊重能证明自己存在的价值。从某种意义上来说，商人尊重每一位顾客，不仅是一种满足顾客切身需要获得利益的方法，也是一项善举。因为它能使社会人文环境更温馨和谐。

商道点睛：做生意的人不能轻易得罪人，即使只赚一分钱，也不能因此而怠慢顾客。郑裕彤

埃丝黛·劳德是一个化妆品研究专家，也是一位和善而又美丽的女人。她用自己研制的化妆品美容。有一次，开美容厅的莫里夫人对埃丝黛白嫩细腻的皮肤羡慕不已，并请教秘诀。埃丝黛好心地将自己用的四种化妆品赠给莫里夫人，并教给她使用方法。莫里夫人用过这些化妆品后，效果非常明显。出于感激，她劝埃丝黛在自己的新美容厅开设化妆品专柜。自此，埃丝黛开始了商业生涯。

埃丝黛做生意，既大度又友善。无论顾客是否买她的商品，只要来光顾，她就会送一件礼物，比如一支唇膏、一小装香粉、一盒胭脂。她认为，应该给顾客一个试用产品的机会。如果她们觉得质量好效果好，自然会来买。

更难能可贵的是，埃丝黛绝不轻视任何人，无论穷人富人、男人女人、黑人白人、本国人外国人，她都予以足够的尊重。

有一次，一位身材矮小、皮肤黧黑的墨西哥妇女朝埃丝黛的柜台走来。她没有穿鞋，样子显得很粗俗，一看就不像有钱人。

埃丝黛正要过去接待，一个售货员拍拍她的肩膀说：“别理她，劳德夫人，别为她浪费您的时间。她不会买任何东西！我知道她这种人，她就住在附近。”

埃丝黛不以为然地问：“你是怎么知道她口袋里有多少钱的?”然后，她走到墨西哥妇女跟前，友善地打招呼。

墨西哥妇女受过不少冷遇，见埃丝黛态度友好，非常高兴。她指点着一种高级护肤品，意思是要化妆。原来她不会英语。

埃丝黛开始一丝不苟地给墨西哥妇女化妆，就像她平时接待那些贵妇一样。一切完毕后，埃丝黛递上一面镜子。墨西哥妇女盯着镜子看了好一会，简直不敢相信那个漂亮女人就是自己。然后她笑了，满意地点点头，打开装满美元的钱包，为自己付账。第二天，她还将自己那些有钱的亲戚带到埃丝黛这儿来化妆。

商道点睛：对于一个大公司而言，没有一支强有力的服务队伍，给用户提供全面、周到的服务，那简直是难以想象的。杰瑞·拉腾伯

埃丝黛在做人做生意方面都很成功，她不仅是世界上最富有的女大亨之一，还获得过多项个人荣誉，比如水晶苹果奖、法国荣誉社团骑士勋章、美国杰出母亲等。她尊重每一个人，她也获得了每一个人的尊重。

尊重人格和尊重利益，二者不可分割。只尊重顾客的利益却不尊重顾客的人格，是势利；只尊重顾客的人格却不尊重顾客的利益，是虚情假意。真正的大商人，以真诚之心对待顾客，拒绝势利和虚情假意，所以他们能带给顾客真心的感动。