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第13章 言为心声贵在有物（第1页）

第13章言为心声，贵在有物

第1节．巧妙的迂回会给你意外的帮助正如人们日常交谈一样，谈判也可从寒暄开始，既可破题，又可创造轻松愉快的谈判氛围。

邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄是富有启发意义的。邓小平迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”接着，邓小平说，这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能“借”一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。

爱丁堡公爵说，伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。

邓小平风趣地说，那么，“借”你们的雾就更困难了。

爱丁堡公爵说，可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。

这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。

小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了小平留学法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的答语流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。

可见，谈判前的寒暄如同歌曲中的前奏，并非毫无作用。谈判开始时，要避免剑拔弩张的气氛，这就需要掌握入题的技巧。这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。

迂回入题，做法很多。

可以从题外话入题　你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都11月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有?”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何?”

可以谈有关新闻的话题。如：“昨天的龙马大战，皇马的六大巨星真是神勇，不费吹灰之力，就让中国龙队净吞四蛋。”可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗?一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”可以谈有关名人的话题，如：“听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”“××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜。”题外话话题丰富，不必事先准备或刻意修饰，信手拈来即可，是一种简单、有效的入题技巧。

从客套话入题　如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊，等等。

从介绍人员入题　可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。

从介绍情况入题　谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。

第2节．智答他人，把握主动

一个会智答的人，绝不是问什么就答什么，也不是怎么问就怎么答，他总是力图运用答问技巧，掌握主动，既答得好，又答得巧。答问技巧可概括为以下六种：答非所问。有时，提问者出于不可告人的不良动机，往往在提问中设置圈套，致人难堪，此时不能直言回答，可以采取闪转腾挪巧妙回避，这就是答非所问。

在第48届纽约笔会年会上，我国作家陆文夫走上讲台侃侃而谈。突然，台下有人问：“陆先生，您对性文学怎么看?”陆文夫镇定自若地清了清嗓子说：“西方朋友接受一盒礼品时，往往当着别人的面就打开来看，而中国人恰恰相反，一般都要等客人离开以后才打开盒子。”陆在此并未正面回答问题，而是运用了一个幽默生动的比喻，以中国人和西方人不同的生活方式表明了文学作品应体现民族特性和伦理观差异的观点，既含蓄又简练。陆的巧答赢来了阵阵掌声，会场气氛之热烈，为这一届年会所罕见。

避而不答。对某些不便或不能回答的敏感问题，就应采取避而不答的方式，加以巧妙拒绝。

缅甸前总理克立问及为什么别人都不戴像章了，总理还要戴?以及总理为什么把“为人民服务”的像章换成了毛主席像章?总理幽默地避开了对方的锋芒，回答说：“克立先生对中国的像章很有兴趣。我知道您想要我这枚像章，送你了。”总理在此运用了改变命题的手法将大问题化小，在幽默亲切的说笑中避开了对实质性问题的回答，又不影响双方关系的融洽沟通，难怪尼克松在他的回忆录中写道：“周恩来的敏捷机智大大超过其他任何一位世界领袖。”

以问代答。实验物理大师法拉第有一次在大庭广众中作电磁学的实验表演。实验刚结束，忽然有人站起来高声责问：“这有什么用呢?”法拉第看了一下提问者反问说：“请问，新生婴儿有什么用呢?”此例中，提问者暴露了他对科学的无知，而法拉第的以问代答则隐含着对提问者在科学上缺乏预见的嘲弄。

怪问怪答。有时提问者出于多种原因，会提出一些刁钻古怪的问题，此时就应发挥创造性思维，跳出正常思维模式，他问的怪，你也要答的怪。

1935年在巴黎大学的博士论文答辩会上，主考人向年轻的中国留学生陆侃如提出了一个奇怪的问题：“《孔雀东南飞》这首诗里，为什么不说‘孔雀西北飞呢?’”陆应声而答：“西北有高楼。”陆侃如引用了我国古诗十九首中的名句“西北有高楼，上与浮云齐”，孔雀自然飞不过去，只好向东南飞去了。真是问的怪，答的也怪，令人捧腹叫绝。

委婉回答。回答时，碍于面子或其他原因，不便直言其意时，巧妙利用“弦外之音”，委婉曲答。英国作家王尔德在未成名时很贫穷，有一个贵族想聘请他当家庭教师，在谈到食住条件时，贵族问他是否愿意和他的家人共同进餐，王尔德回答说：“那全看进餐时懂不懂礼貌了。”虽没正面做出回答，但实质上则委婉地表明了王尔德的潜在顾虑——看贵族的家人是否尊重自己。

即兴智答。即兴智答要求答问者反应迅捷，思维机敏，对突如其来的问题迅速做出判断，急中生智地以精巧的妙语作答。其特点一是要答得快，二是要答得好。1972年美国总统尼克松访问前苏联。一次，在前苏联机场上飞机准备起飞时，突然一个引擎发动不起来。此时，在场的勃列日涅夫又急又恼，指着民航部长问尼克松：“我应该怎样处分他?”尼克松回答：“提升他。因为在地面发生故障总要比在空中好。”尼克松的即兴智答含义深刻，饶有风趣，在“视点”上比勃列日涅夫高出一筹，且为东道主保全了面子。

第3节．识听众身份而发言

当众讲话面对的听众身份复杂，这就要求讲话者有强烈的对象意识，以便区别对待。说话如果“无的放矢，不看对象”，效果是肯定好不了的。

春秋时的邓析说：“夫言之术，与智者言，依于博；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。”邓析的话，归结到一点，就是要针对不同的对象和对象的不同情况，采取不同的对策，要话因人异，区别对待。

日本社会心理学家古烟和孝说得十分中肯：“即或是最有效的发送者传播最有效的信息内容，如果不考虑接受者方面的态度及其条件，也不能指望获得最大效果。”

孔子的两个学生子路和冉有向孔子提出同样的问题，却得到孔子截然不同的回答。据《论语》载：一次，子路问孔子：“学了礼乐，就可以行动起来吗?”孔子说：“有父兄在，怎么就行动起来呢?应当先听听父兄的意见才好。”接着冉有问同样的问题时，孔子却说：“好啊，学了礼乐，就应该马上行动起来嘛!”孔子的另一位学生公西华对此疑惑不解，就此向孔子请教。孔子说：“冉有这个人平常前怕狼后怕虎的，要鼓励他勇往直前。而子路好勇过人，有点鲁莽，应当让他冷静点。”孔子能做到因材施教，话因人异，不愧为杰出的教育家、口才家。说话“无的放矢”，不看对象，效果肯定好不了。可见说话者应该针对不同对象和对象的不同情况，采取不同的策略，以及不同的言语表达。

话因人异、区别对待，首先要区别听话人的文化知识水平。例如：一个人口普查员问一位乡村老太太：“有配偶吗?”老人笑了半天，然后反问：“什么配偶?”普查员只得换一种说法：“是老伴呗。”老太太笑了，说：“你说老伴不就得了，俺们哪懂你们文化人说的什么配偶呢!”

那么在我们当众讲话时，由于通常面对的是广大听众，人员构成复杂，知识水平参差不齐，这就要求我们更要考虑这一点，顾及听众中大多数人的最低文化水平，尽量用简朴的语言说明一个复杂的道理，例如一位科学家为了排除群众中比较普遍存在的恐惧心理作了如下说明：“核电站在建立的过程中，已采取了一系列严密的防范措施，因此对周围环境的放射性影响微乎其微，核电站附近居民每年所受的放射剂量只有0-3毫雷姆，而每天吸10支烟就有50到100毫雷姆；看一次彩色电视有1毫雷姆，即使核电站发展史上最严重的美国三里岛核电站事故，电站周围的居民受到的放射剂量也只有1-5毫雷姆，还不如戴一年夜光表所受到的剂量大。煤电站除排放有毒气体和烟灰外，也有放射污染。据对包括核能、煤炭、石油、水力、风力、太阳能等在内的11种能源的危险性做的系统比较，核能是除天然气以外最安全的一种能源……”

在这个说明中，核科学家将晦涩的核专业知识与大众耳熟能详的日常知识相比较，根据听众的知识水平调整发言技巧，使缺乏基本科学知识的人，也会对核电站的安全深信不疑。话因人异，区别对待，其次是要区别听话人的思想状况和情感需要。

韩非子在《说难》中指出：“凡说之难，在知所说之心”，“所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，心弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身，而实疏之；说之以厚利，则阴用其言，显弃其身矣。”韩非子在这里明确指出，谏说的难处，关键在于要使自己的话语切中对方的心理。对方求名，你若用利去打动他，他认为你节操不高而看不起你，自然不听你的；对方逐利，你若用名去打动他，他就认为你不务实际，也不会接受你的意见。有些人阴一套阳一套，表面上装的与内心想的不一致，你按他表面上装的去劝他，他表面敷衍你，实际不用你的；你按他内心想的去劝他，他就暗地里采纳你的意见，但表面上却疏远你。韩非子谈的，关键是要求人们讲话时要探求听众基本的心理状态和内心渴求，以便切中要害，区别对待。

1936年西安事变爆发后，张学良、杨虎城手下的军官情绪冲动，纷纷要求把蒋介石杀掉。周恩来到达西安后，面对这一群愤怒异常、言词激烈的军官，根据他们的思想感情状况，他劈头反问一句：“杀他还不容易，一句话就行了!”这话尖锐泼辣，立即引起了对方的深入思考，使愤激的人们在思考中趋于平静。但是他们思想上一时还理不清头绪，需要点拨。接着周恩来又循循善诱地引导：“杀了他以后又怎么办呢?局势会怎样呢?日本人会怎样呢?国家和民族的前途会怎样呢?各位想过吗?”接连的5个问题，都是这些军官们应该思考而又没有思考的问题，因而造成了步步紧逼的势态，把他们的思考引向了深处。然后，周恩来又透骨敏锐、入情入理地剖析道：“这次抓了蒋介石不同于十月革命逮住了克伦斯基，不同于滑铁卢擒获了拿破仑。“前者是革命胜利的结果，后者是拿破仑军事失败的悲剧。现在呢，虽然捉了蒋介石，可并没有消灭他的实力，在全国人民抗日**的推动下，加上英美也主张和平解决西安事变，所以迫蒋抗日是可能的。我们要爱国，就要从国家民族的利益考虑，不计较个人的私仇。”