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０４８ 假装糊涂（第1页）

０４８　假装糊涂

假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不觉中受你的话语的影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判老手们总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。泛舟商海，此种“糊涂”之举实不算少，而谈判效果却是“清醒”之时所难以比拟的。

丹麦一家大规模的技术建设公司准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细的研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希望。

在同德方经过一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。会谈中，德方主谈人说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点你们一定能够理解。现在我要说点看法，这可能很伤感情，就是请贵公司再减２．５％的金额。我们曾把这一想法告诉了其他公司，现在正等他们答复。选哪个公司，对我们来说均一样。不过，我还是希望我们能同贵公司合作。”

德方代表彬彬有礼的语气中颇有犀利的言辞，丹麦公司表示：“我们必须商量一下。”

１个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经将规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。

德方一看情形不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”

接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本未提到降价的问题。

又过了１小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就向德方提出：“你们希望减价多少?芽”

德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但规格明细表不作改动，我们的交易还能成功吗?芽”这一回答其实已经表明对方同意了丹麦方面的意见。

于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦公司还主动要求，请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。

交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也未作出什么让步。

假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不会好。

装糊涂也要有一定的“度”，倘若超过了这个“度”，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚至导致谈判的破裂。另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应该的官司。

在谈判中大智若愚是非常重要的，对于有能力的谈判家来说，聪明是傻，傻是聪明。谈判时，你假装知道得比别人知道得都少，你会有很好的处境。你装得越傻，处境就会越好，除非你的智商低到缺乏可以让人相信的地步。

大智若愚利于谈判进行的一个重要原因是，人类都趋向于帮助那些看起来不聪明或没有知识的人，而不是利用他们。当然，也有一些没有同情心的人总想利用弱者，但是大多数人都想与在他们看来聪明的人竞争，去帮助他们认为不聪明的人。因此，装傻的目的就是分散对方的竞争精神。你怎么忍心去和那些请求帮助他们和你谈判的人斗争呢?芽如果一个人说：“我不知道，你认为是什么?芽”你怎么能用竞争去取笑这样的人呢?芽面对这种情况时，大多数人会为对方感到难过，他们会让开道路去帮助他。

有能力的谈判家知道装傻的重要性，他们坚持以下意见：

１?郾争取时间，仔细考虑整件事情，这样才能全面思考接受对方条件的危险性，以及能提出额外要求的机会，直到得出结论；

２?郾与委员会或董事会商量前，应该推迟做决定；

３?郾争取时间，让法律或技术专家审查一下计划；

４?郾请求其他让步；

５?郾在未产生敌对情绪的情况下，给对方施加压力；

６?郾假借审阅谈判记录的名义，争取时间考虑问题。

在谈判中可以使用如下语句来装傻：“请再说一遍那些成语，好吗?芽我知道你们已说了好几遍了，但是由于一些原因，我没有听清楚，请再说一遍，好吗?芽”这样做让他们以为：“这次我遇到一个多傻的人啊。”以这样的方法，即可分散对手的竞争精神，这种精神可能会产生一种意想不到的妥协方案，还可能得到对方的帮助。

在你的专门知识方面不能装傻。如果你是心脏病医生，就不能说：“我不能确定你是否需要三倍分流手术，也许两倍分流手术就可以了。”双赢的谈判取决于各方愿意同情对方的处境。如果双方继续互相争执，就不会产生双赢的谈判。谈判家知道，装傻可以分散竞争的精神，打开双赢解决方法之门。