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理论基础（第1页）

理论基础

在谈判的所有准备工作中，最重要的一个步骤就是对对手的研究。研究必须客观，除了客观地取得证据外，还要使自己成为汇集对手资料的中心数据库。积累的资料一定要具有高度的准确性。这些资料可以使你应付谈判中任何变化的状况。对于研究过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力以及经验加以适当的应用。对于对手过去的经验，尤其值得研究，如他过去任职的机构、团体，每完成一项工作、合同，以及所有他曾经参与过的谈判等。通常研究对手失败的原因比研究他成功的原因，更能看出对手的个性。如果能够仔细研究对手失败的原因，则肯定能知道他的想法以及他的心理倾向。而所有这些足可以告诉你他所需要的是什么，使你在对弈中立于不败之地。

如果你要参加一次谈判，要如何才能预知对方的策略并有效地应付呢？这不是一两句话就能说得清楚的事情，这是多项工作的综合。

１?郾制定谈判计划

一般而言，谈判的准备工作就是要研究制定一个简明而又富有弹性的谈判计划。谈判计划尽可能地简洁，以便参与谈判的人员可以记住其中的内容，并把计划的主要内容和基本原则牢牢记在心中，进而能够得心应手地与对方周旋。谈判计划简洁并不是说要忽略具体，我们所说的简洁是指不用事无巨细地都列举出来，但是每个大的框架一定要有。计划还要富有弹性，是指谈判人员必须善于领会对方的意图，并根据谈判中随时可能出现的问题，作出灵活的反应。制定谈判计划一般可以分为以下几个步骤：

第一，集中思考。集中思考的目的就是迅速地归纳谈判中可能出现的问题，同时整理自己的思路。集中思考不仅要思考己方在谈判中所要提出的想法和建议，更为重要的是要思考对手可能提出的问题和相应的解决之道。

第二，确定谈判目标。即我们谈判的主导思想，我们所要达到的目的。

第三，写出详细谈判计划，并仔细斟酌。最好谈判小组成员能够坐在一起讨论，不断完善自己的计划。

２?郾选择谈判人员

谈判人员的选择对于谈判具有重要意义，什么人适合去谈判，什么人适合去帮助主谈做文件处理工作，什么人可以作副谈，需要多少人参加谈判，都是在谈判前需要考虑的问题。而这些问题的确定则需要根据谈判的重要性、谈判的困难程度以及谈判时间的多寡来确定。一般的谈判都需要多人一起参加，单独一人参加谈判会显得势单力薄。而团体谈判则要求谈判团成员必须服从统一指挥，不能各行其是。同时选择谈判人员时要切记不能选择那些工作能力相差太大的人，在同一条船上，任何一个技术低劣的水手都不会受到欢迎。

个人谈判和团体谈判有各自的优缺点，亦有需要注意的问题。对于团体谈判，除需要一个主谈外，还需设置多名辅助谈判者。而选择主谈和选择辅助者都是有一定技巧的。有的人为了给自己壮声势，往往喜欢让好多人都去参加谈判，而实际上真正能和对方交涉的人只有几个，其他人根本说不上话，只能傻傻地坐在座位上。这种做法实际上是不成熟的表现。而且一旦对方要求其中作陪衬的人员回答问题，往往会令其手足无措，给己方造成很尴尬的局面。事实上，一个成功的谈判组织者应该让每位参与谈判的人都负有义务，诸如让其中的某个人负责观察和倾听对方，以随时向主谈报告对方意图，了解对方的非语言信息，比较对方的长处和弱点。还需要让其中的某个人准备材料，以便主谈随时查阅……这样，参与谈判的每个人都可以在谈判中得到锻炼，通过谈判团中每个成员的共同努力完成谈判的最终目的，这是合作的力量。团体谈判的好处在于可以充分利用不同的谈判技巧，纠正错误，事先可以集思广益，给对方一种威慑力。

个人谈判虽然显得势单力薄，但是也有好处。比如，可以避免对方针对较弱的成员提问，或者制造成员之间的观点不一致；个人谈判所管辖的只有自己一个人，避免了团体谈判中人多，不好统一管理的弊端。

在谈判前，是选择个人谈判还是选择团体谈判应根据情况作出选择。谈判环境、谈判方法、谈判条件都是需要考虑的因素。无论何时，参与谈判的个人或团体都需要获得其他团体的支持，同时这些人也要维护团体的利益。这就要求最高决策者对于即将来临的谈判，要做好充足的准备、协调工作，包括负责确定指导、制定谈判的目标、提供信息、协助参与谈判的人。而且在谈判过程中，要时刻注意谈判的进程，并作出进一步的指示。

３?郾实战演习

这是在谈判准备工作阶段最后进行的一项工作，可以根据自己的情况选择做或不做。做一次成功的实战演习，需要你和你手下的人充分配合。这要求每个人必须全身心投入到演习中，不仅要使用谈判中所要使用的词语，更重要的是要演练双方的面部表情、态度等。还要充分考虑好对方可能使用的言语和态度，争取在演练中发现新的问题，并对此做出相应的策略调整。

这种演习一定要充分地考虑到每一种可能发生的情况，而且这种演习应该建立在研究对方、分析自己的基础之上，并在演习过程中不断地发现问题，充分估计到对方的策略，这样的演习才更有意义。