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００８ 松下在寒暄中失去先机（第1页）

００８　松下在寒暄中失去先机

日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”的时候，曾被对手以寒暄的形式探测到了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。

当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们是第一次打交道吧?芽以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是一个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品?芽”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是２０元，我准备卖２５元。”

批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更便宜些。每件２０元如何?芽”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。究其原因，是那位老练的批发商通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，在谈判中赢得了主动。而松下先生由于在寒暄之中暴露了自身的底细，从而导致了被动与失利。因此，在双方寒暄之时就要避免无意之中自身关键信息的泄露。

当然，一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。

任何谈判都始于开局导入阶段，在此阶段，谈判双方见面，寒暄，打招呼，相互问候，谈论一些与谈判无关的轻松话题。表面看来好似无关紧要的寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，也被人们称为是非实质性谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。

首先，要使谈判顺利地进行就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方打招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。这样做自然会很容易地获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，使双方都能以轻松的姿态开始谈判。

毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力，缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。

１９４９年４月国共和谈期间，毛主席接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始时非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧?芽”刘斐答道：“我是醴陵人，醴陵与毛主席的家乡是邻县，是老乡。”毛主席高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。

寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征、获取有用信息的好方法。

正是基于对寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。

最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。有这样一个案例：被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的?芽”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。

但需要注意的是，寒暄时要有主动、开朗、友善的态度，要用明朗的表情、热情的态度和对方交谈，努力发挥个人的魅力，给对方留下美好的第一印象。即使自己心情不好或身体不适，也应努力克制，不要让对方有所察觉。那种不动感情、例行公事式的寒暄达不到相互沟通的目的。如果对方感到你不够诚恳，反而还会增加抵触情绪，给谈判设下心理障碍。因此，寒暄应该是从心底里发出的、向对方表示的真正的关切。这样，对方自然也会从内心发出回应，为交流打下良好的基础。

寒暄的时间不宜过长，高明的谈判者往往善于从寒暄中找到契机，及时导入主题，自然而然地把谈判引入预定的轨道。