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□ 闭锁式的询问（第1页）

□　闭锁式的询问

闭锁式的询问，是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。例如：“您是否认为购买楼花一定要找信誉好的房地产开发公司购买？您购买房子须先考虑的是交通便利，还是环境安静？”

闭锁式询问的目的：

（1）获取客户的确认。

（2）在客户的确认点上，发挥自己的优点。如上例中，获得客户对“信誉”要求的确认后，可接着介绍自己企业有关信誉卓越的事例或制度。

（3）引导客户进入您要谈的主题。如：将主题引导向旅游安全，客户同意旅游安全最重要后，您可说明贵企业出于旅游安全方面的考虑，对于住宿安排、交通工具等，充分考虑到安全的问题，不是一般低价格竞争的旅行社能相提并论的。

（4）缩小主题的范围。

（5）确定优先顺序，即确定客户需求的优先顺序。

（6）获取客户的确认后，在客户确认点上发挥自己的优点，引导客户进入您要谈的主题。