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□ 有吸引力的提问（第1页）

□有吸引力的提问

提问是引起客户注意的常用手段，同时也是相当有效的。在这之前，也多次提到过。在推销访问或双方洽谈中，提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要。

一位好的推销员对提问是非常慎重的，通常提问要确定三点：提问内容、提问时机、提问方式。此外，所提问会在对方身上产生何种反应，推销当事人也需要有所考虑。

在推销过程中，发问者要多听少说，多运用开放式问句，谨采用封闭式问句。发问者应事先了解对方情况，打好腹稿，注意发问的时机，取得对方同意后再进一步提问，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免盘问式或审问式的问句。

最好的方法是提出开放式又不表面化的问题。（表面化的问题，例如：天气，“你觉得这里还好吗?”这类谈话要全力避免。）试试看问他上星期六做了些什么，或者这星期六打算做什么。问问电影或电视节目。避免谈到政治及私人问题，还有，看在上天的份上，千万不要谈自己的问题，穷发牢骚。

封闭式问句——是指特定的领域带出特定答复的问句，一般用“是”或“否”作为答问的要求。例如“上星期三，你到哪去了!”“前天展销会场没见你，你是否回家了!”“你有没有向谈判对手借一本书?”等等。这类问句，可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题不必花多少思考功夫；但这类问句，含有相当程度的威胁性，往往引起人们不舒服的感觉。

开放式问句——是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作出答复。例如：“你对自己当前工作表现有什么看法?”“你看我们公司的推销工作应当怎样开展更好?”“你对明年的计划有什么考虑?”等等。这类问句因为不限定答复的范围，所以能使推销对方畅所欲望，获得更多的信息。开放式问句还有以下一些句式：

商量式反问句——这是和对方商量问题的句式。例如：“下月与上海宝钢有一项业务洽谈，你愿意去吗?”“工厂要搞一项技术革新，你有这方面的基础和经验，你愿意参加吗?”“我校新兴学科缺乏教师，要公开招聘，你愿意应聘吗?”等等，这类问句，一般和对方切身利益有关，属于征询对方意见的发问形式。

探索式问句——是针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句。例如：“你谈到推销上存在困难，你能不能告诉我主要存在哪些困难?”“你刚才讲不适合做这项工作，你能不能作进一步说明?”“你说小张有才华可以重用，你能不能进一步谈谈理由?”等等。探索式问句不但可以发掘比较充分的信息，而且可以显出发问者对对方所谈问题的兴趣和重视。

启发式问句——它是启发对方谈看法和意见的问句。例如：“现在接近年末了，你能不能谈谈你对今年工作的评价?”

了解各种形式的问句之后，推销员就应该将问句合理化运用起来。

现在提出开放式的有力问题或一系列问题：“你们用哪一型的复印机?”（或：“贵公司从事哪一行?你们目前的复印机多久修一次?你们一个月的复印量有多大?你目前的复印机记录上，写着多少件复印?你对交给客户的复印件的品质，采取什么样的态度?”）

让对方说话，直到你对他可以怎样使用你的商品有了明确的概念。不要太快说出来，等到你取得了所有的资料之后再挥棒。

你得问一系列开放式的有力问题，以搜集足够的资讯来拟定个可以引发准客户兴趣和行动的回应。

一般来说，提问的内容与推销访问的目的要密切相关，同时也要联系推销现场的实际需要。提问方式需要根据客户、时间、环境、地点等多种因素灵活确定，要求推销员有良好的观察能力和分析判断能力，把提问的措辞、语气、手势、表情配合起来。提问的时机则是根据提问内容、提问方式的具体情况而定。

这就更加需要推销员保持清醒的头脑，因时因地灵活应变，具体情况具体分析，争取最有效地吸引对方。