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□ 电话约见客户的常识（第1页）

□电话约见客户的常识

为了成功地接近客户，推销员应该事先进行约见，所谓约见，或称商业约会，是指推销员事先征得客户同意接见的行动过程。作为接近的先奏，约见本身就是接近过程的开始。约见是整个推销过程中的一个环节，既是接近准备工作的延续，又是整个接近过程的开始。

一些成功的约见将有助于推销员成功地接近客户，并同客户顺利展开推销面谈，客观进行推销预测，并展开重点推销，提高推销的效率。

约见的内容一般包括访问的时间，访问的地点，访问的对象及访问的事由。

有一位推销员，他只有在一种情况下才会和客户约时间见面——当他做完商品说明时，客户要不就说“好”，要不就说“不好”，他们不能说：“我想考虑考虑。”否则他不会跟他们订时间约谈。虽然有点嚣张，不过观念却是正确的。

每个行业都可以把其客户分成几种类型，每种客户都有特定的需求。所以必须对客户有深入的了解，进而才能针对不同的人采用不同的策略现在就开始建立你的档案。

你在建立自己的卡片档案时，要记下客户和准客户的所有资料。所有事项：孩子、嗜好、旅行过的地方等任何与他有关的事情，这些资料使你能够和客户谈论对方感兴趣的话题。你可以让他兴高采烈，忘记你的目的，在没有防备情况下，他当然会掏出钞票买下你的产品。

所以我们就应在档案中列出所有与他有关的点点滴滴资料。

推销员要和一个团体打交道，就应事先取得该团体的相关资料（过去的历史、目标与成就）。如果推销员能够以圈内人而非圈外人的方式说话，那么他占有极大的优势。

对一个团体而言，推销员在推销的过程中应当找出领袖人物（这也就是除了你之外似乎最能吸引团体注意的人）。

如果是一家小公司，采购权往往是由老板或其中一位董事来行使的。随着公司规模的扩大，就要委派专人来负责某类商品的采购工作。有时，一些公司会专门安排时间，由采购部采购货品时，由采购人员自己安排同销售商见面。

另一个同样关键人物就是团体中的问题人物。找出问题人物早点儿与他们做正面的讨论；同时对他们的问题和关心的事要有确实的答案。“一粒屎坏了一锅粥”的理论适用于此。

曾经与你有过业务往来的老客户会是将来好的客户

你的客户名单上位居首位的那些人——那些人以前向你买过东西，对你的服务也很满意——最值得你费精力和金钱去吸引他们的注意力。不但要保有老客户，还应开发新客户。确定各主要类型的客户，从中挑选新客户。假如新客户是公司，好么它们的名称、地址总会在某一工商行名录中出现。公司的名字还可能会出现在杂志、报刊或注册簿中。

假如某家公司是不知名的，出版物上找不到其名称，那么，该公司就不会是家有希望的客户。大部分企业都会为自己做广告的，哪怕是在工商行名录中只登载一行字的公司名广告。这对于推销员而言就已经足够了，应该就这一条宝贵的准客户的信息，好好把握住每一条对你来说可能是相当宝贵的商机。不能让一条赚钱的机会从你手边溜走。

当然这只是一种工具而已，如果推销员只能靠一样工具来做生意，日子一定不好过。但是如果一定要做这项不可能的选择，那可能会选名片卡。这并不是经销商印的那种名片，把推销员的名字印在角落上，不十分明显。吉拉德的名片非常特殊，上面甚至有他的照片。当然他多付不少印刷成本。但是这有什么关系!这是一件非常有用的工具，他经常使用它，甚至把它附在税务表格中，为了商业用途而付的款项绝不会超过它本身价值的一半，因为即使不付，也一样要付那么多税。

除了名片之外，有很多推销的机会也应当把握住

①下班后的聚会下班之后与准客户见面较为轻松自在。有机会多认识准客户，并进一步发展友谊。人们会先向朋友购买。

②午餐约会多花一点儿钱通常便可以带来业务，还可以取得个人资讯，拉近关系。

③在资讯交流场合（俱乐部、会员聚会等等）见面商业聚会或社交聚会是90年代的商业核心，也是未来10年的趋势。

在参加见会面时，推销员千万不可犹豫不决。推销员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到客户那时一定能抽空接见，故客户一时反应不过来，便只好随推销员的意志。