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□ 必要时紧追不舍（第1页）

□必要时紧追不舍

“你每失败一次，你就被迫向成功更接近一步。等失败的次数多了，你所累积的知识就可以让你拥有绝佳的条件去追求成功。而这跟信心有着很大的关系。著名的推销员吉?比德一向认为——他已经输掉所有，而且这种情况发生过已不只一次——他仍然会大大的成功，只是时间早晚的问题。

挽救一份已被取消的订单的最佳方法是尽可能了解清楚取消订单的真正原因，然后再与对方谈判。将订单取消总是件不愉快的事。之所以会发生这种事，其主要原因有三个：

①客户从别处得到了更优惠的条件。客户一般是不会向你透露的。如果真是这样的话，你就很难再想出办法予以补救了。

②一般公司都有这样的规定，如果公司下的定单所提出。

③双方谈得不投机，买方订单中所提条件未被履行，或者是卖方无法控制局面，也可能是卖方认在说服对方及向对方宣传时做得不够到家。

要获得长期生意的最佳方法是不断向客户宣传自己的产品。就算对方接二连三地向你订货，也要这样做。

在你发表你的结束语时应当包括两个重点：

?概括所达成的协议，请务必确定好金额的支付日期。

?感谢您的客户。向听者致谢。

有时候一次电话并不能起到多大的作用，这就需要电话促进。对供应商而言，通过跟进电话可以加强与客户之间的联系。

商业利润得靠贸易不断循环而获得。要得到效益就要买卖双方保持良好合作关系。交货后的跟进电话就是保持这种友好合作关系的好方法。

跟进电话有六个步骤：

（1）自我介绍；

（2）提醒客户双方在上一次进行的业务交往；

（3）对产品进行补充宣传；

（4）看看对方有什么反应；

（5）说服对方；

（6）就继续交易达成协议。

像所有商业关系电话一样，跟进电话应事先有所准备。其在促进电话的同时，跟进报价单，催促对方迅速与自己达成交易。有些买主愿意买你的货，但实际上他们并未作出任何行动，其主要原因有三个：

①惰性；

②工作太忙；

③对方希望与你讨价还价。

对客户来说，可以利用供应商打来的跟进电话做下面两件事：

①向供应商反映交货时出现的问题；供应商在每次发货后，应去电话以确保一切按计划顺利进行。这种信任所带来的良好贸易关系会因供应商的高效率及可靠性而得以加强。高效率意味确保送货准时，且不出差错；可靠性意味一次又一次地确保送货准时，且不出差错。确保一切都按计划进行能加强客户对你的信任。

②向供应商提出继续订货的意愿及有关要求。