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□ 学会聆听（第1页）

□　学会聆听

先给大家讲个故事，业务员乔和一位买车的客户向他的办公室走去，在路上，那人开始向乔提起他的儿子就要进入密歇根大学。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”

“那太棒了”，乔说。当他们继续往前走时，乔向其他许多业务员们看了一眼。乔把门打开，一边看那些正在看着乔“演戏”的业务员们，一边听客户说话。

“乔，我孩子很聪明吧”，他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”

“成绩非常不错吧?”乔说，仍然望着门外的人。

“在他们班最棒”，那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么?”乔问道。

“我告诉过你的，乔，他在密歇根大学学医。”

“那太好了。”乔说。

突然地，那人看看他，意识到乔太忽视他所讲的话。看上去有点奇怪。

“嗯，乔”，他蓦地说了一句“我该走了”，就这样告辞了。

当乔第二天，再给那位客户打电话时，却被告知他已经在别人那买了车，而原因仅仅是“当我提起我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听!”

由此可见，作为一个成功的业务员要善于倾听，懂得“两只耳朵一张嘴”规则，所以用于听和说的比例是2∶1。推销靠“喋喋不休”或“高谈阔论”是没用的，而是要拿出更多的精力来听。业务员要善于听取客户的要求、需要、和渴望，从中听取和搜集有助于成交的相关信息。他听客户可能发现的异议。甚至下意识地倾听其他人的声音，如附近一个生硬客户的声音，或者一个大嗓门的业务员与客户没完没了的交谈。优秀业务员还特别善于听客户“没说出口的声音”。

有一个大企业家他在招收雇员时，使用下述办法来判别他们听的能力。

进行面试的时候，考官面对大家说，在接下来的5分钟内，他要给他们讲讲公司的历史，并介绍公司的产品。他让大家注意听，然后就开始讲了起来。

大约两三分钟后，出现了一个情况。一个人走进房间，他走到前面，在一张空桌旁停下，这张桌子摆在角落里，正对着考官。这个陌生人不看考官一眼，也不说一句话，就开始往桌子上放盘子。

这名考官完全不理会陌生人，甚至不看他一眼，无视他的存在，继续讲，好像什么也没发生一样。这时，陌生人取出一罐刮胡膏，使劲摇晃，然后往盘子上抹。

听众感到有些不自在，甚至感到好笑。当所有的盘子都抹完后，陌生人离开了房间，还是不说一句话。考官又继续讲了半分钟左右，然后他让大家就他刚才讲过的话，回答几个简单的问题。

只有少数几个人回答出考官提出的简单问题，这证明他们的注意力没有被陌生人吸引，而是一直在认真听讲，因此，这些人最终被录用了。

记住，没有愿意被忽视。或者换一种说法，人人都愿意谈话有人听。

业务员应该如何做才能当好一名听众呢?

1带着真正的兴趣听客户在说什么，把它当成一种享受，把注意力集中在客户身上。

2永远也不要假设你知道客户要说什么，因为这样会分散你的注意力，你就不会认真地去听。

3不要漫不经心地听。边听边思考，理解客户说的话，真正做到听进去。这是你能让客户满意的惟一方式。

4把脑子里最重要的位置留给客户。

5倾听是一件容易做到的事，特别在你心中有话要说，或者受到外界干扰时。要学会克制自己，排除干扰。

6听的时候看着客户的眼睛，观察他的面部表情，注意他的声调变化。优秀的业务员应当学会用眼睛来听。

7可能的话用笔记下客户说的关键词语，它会帮你更认真地倾听，并且记住对方说的话。

8不要相信客户说的每一句话，对有些话要打个问号。

9不要打断客户的话头轻易插嘴，或让他缩短谈论。

10记住，客户喜欢谈话，特别是喜欢谈他们自己，谈他们感兴趣的问题，他们谈的越多，越感到痛快，就越会倾向于你。人们都喜欢好听众，所以，要耐心地听。

但是，现实中有的业务员心中很想很好地倾听客户谈话，但却做不到，是什么原因使你不能很好地倾听客户呢?

要想成为一名善于倾听的优秀业务员还必须防止杜绝以下情况的发生：

1喜欢抢着说话，常常将客户的话打断，以致客户无法说下去。

2听到不同意的观点或是客户说错了便急于反驳对方。

3认为无关紧要或没兴趣的话，便不注意去听，注意力老是无法集中。

4急于记住每件事情，结果重要的事情反而没有注意到。

5在客户未全部说出自己的想法时，就轻易地做结论。仿佛客户要说的自己早就知道了。

6当买方有多人在场时，你常忽略你认为不重要的人所说的话。

7由于时间紧迫，还要赶下一个约会，心中烦躁不安，因而也就无法细听客户唠叨。