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□ 学会表现你自己（第1页）

□　学会表现你自己

某食品研究所生产一种蕈汁饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个讷于言的书生，经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。这个案例说明，推销员在与客户交往中，他首先要用人格魅力吸引客户。

现代推销强调的一个基本原则是：推销，首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让客户喜欢你，信任你，尊重你，接受你，简言之，就是要让客户对你抱有好感。

推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。客户购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑推销员的形象。客户的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，客户之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果客户喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销员只有“首先”把自己推销给客户，客户乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销员不懂这一道理，见了客户张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在客户末接受你之前，推销员谈论产品、推销，客户本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。