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□ 如何在展览会上取得成功（第1页）

□如何在展览会上取得成功

年会商展、贸易展是接触人们的大好良机，也是推销员最大的乐趣，只要有完善的准备，正确的目标与持续努力，抓住大量新客户将不再是推销员的梦想。

对于每一个推销员来说，展览会都属于千载难逢的推销机会

商展或贸易展是目前最节省成本的市场开发方法——不论对参观者或参展者而言都是如此。

所以呢，推销员在商展或贸易展里的主要任务

是去澄清一位目标人物或准客户的需求，

让你在展览结束后，可借电话、信件

做有效的后续追踪，使一名够资格的准客户

与你约谈及让你有机会行销。

为了更好地完成你的任务，你必须做好充分的准备。拟订你的行动计划之前准确明了地解答以下几个问题：

①我是买家、卖家，还是各半?几乎每位参加的人都有销售企图或销售计划，要不就是去学习如何销售。通过这个确定你行动计划的性质。

②如果你的目的是去销售，或者是从参展者那里取得一些资讯，你要如何完成这份棘手的任务?言行谨慎迅捷。参展者也是去销售，不是去购买的。他们对你留下的印象，会维持到展览会结束后至你后续追踪时。而且你要用最好的推销方法，因为还有很多的推销员也在努力争取尽可能多的客户。

③身为参展者，除了名片之外，不要带其他东西，而要索取别人的名片，展览会结束后再给他寄你的资料过去。但如何取呢?

④在展览会之前定出你的目标准客户。然后搜寻他们，等待他们出现。这样，你就明确了对自己和对客户的定位以及行动目标，有利于开展推销行动。

为了更好地开展活动，推销员应该从布展的时候就开始进行活动并挑选目标。

⑤期盼在这次展览会中完成什么样的结果?有一个定义明白的目标，包括预期从此次展览会获得的准客户数目和业务量?

⑥让自己的接触收到最大效果的方法就是要随时在场，有备而来，言之有物，并令人印象鲜明。

⑦在展览会中还应充分利用其它工具来完成这项任务?如广告、标语、展示用品，以及人物等，推销员在展览会中的确定的推销群体，不能仅局限于参观者，还应向其他参展者推销，它们也是我们的准客户。

⑧当展览开始时，要注意时间分配，如果你每3分钟见一位准客户，9个小时下来，一天你才会见180位准客户。如果一天有3500人到场参观，那就连6%也不到了。但不能因此而忽略了对客户的第一印象，这是取得客户信任的关键，也是成功的关键。

⑨可通过对准客户提出有威力探问，以便立即判断出他们的资格同时引起他们对我的兴趣。应把这些问题写下来并经过演练，不断斟酌，使这些问题的答案能透露出约谈和行销的兴趣与资讯?

⑩还应强力说明才能建立信用，刺激准客户采取行动，这些强力说明必须站在准客户的立场进行说明，还应令人难忘?

11总之每个推销员都应尽量使所做的事会与众不同，或者可以在竞争中脱颖而出?给准客户一个深刻印象，以便在商展结束后进行后续追踪时，更加顺利。